一对夫妻一年5000万美金，来看看他们怎么做外贸生意的？

做外贸的朋友几乎都想在海外市场有个自己的品牌，然而成功者并不多。

今天想说的是一对做家具品牌的中国夫妻：Rene和她的丈夫，他们创立Roomfitters品牌，在一年内做到了五千万美金的销售额！来分享下他们跨境销售家具的难点与经验，看看你是否有所启发？

找准商机，切实行动

美国的家具进口位居世界前列，每年都有数百亿美元的进口额。这点源于美国人的生活形态与习惯，与其他国家不同的是，家具在美国更被当做消耗品对待。

一个好的商机是一个企业成功的一半，Rene说，美国人爱搞Party，她经常在各种Party现场发现美国人会在桌子、沙发之类的家具上边喝酒边跳舞，甚至会因为踩踏家具造成家具的破损。

因此，Rene敏锐的意识到，类似的高损耗正是一种商机。而对于Rene的丈夫而言，他出身于传统的家具工厂家庭，回国后接手父辈的家具工厂的他，也正在考虑自己应该给家族企业找到一条更适合现代电商社会的发展之路。

两个人的结合不仅仅是爱情的结合，还是商业伙伴的结合。

找准这个商机之后，他们创立Roomfitters品牌，让家具“留美”的念头逐渐变为现实。利用亚马逊、eBay之类的平台销售之外，通过当地的批发商、贸易商进行推广销售。通过各种渠道去分析美国市场、定位消费人群、区分销售淡旺季。

此外他们的美国朋友也会给予不少建设性意见，这些意见不仅指引了他们事业的发展，也让他们避开了可能会在美国市场遭遇的困难。

定位市场，微感设计

市场定位是指企业在目标市场中建立并保持与众不同的位置的过程。是根据一些对顾客来说重要的和决定性的属性，建立企业及其提供的产品在消费者心目中相对于竞争者的独特地位的过程。

市场定位的关键是企业要设法找出本企业相对竞争者来说更具有竞争优势的特性。

美国的家居市场是庞大的，如何找到自己的定位呢？

Rene首先对市场进行了分析：主要消费族群分别是拥有一定经济基础的中老年消费族群，以及年轻消费族群两类。

其中老年消费族群主要偏向于购买实木家具，通常这种实木家具的采购地为东南亚地区，尤其是越南、柬埔寨等人工较为便宜且木材丰富的地区；而年轻消费族群则青睐消耗性家具，以及稍微带点设计感的家具。

分析完市场后，Rene选择了年轻人群作为消费群体，于是她的家具品牌向着这方面设计。除了会考虑质量、设计等因素之外，颜色也是会考虑的因素之一。

目前美国家具市场上，家具颜色除通用色白色以外，选用的木材会偏向深色，例如深巧克力色。

一直到近几年，80末、90后的年轻美国消费族群才开始接受浅一点的颜色，比如灰色。另外，这两年微设计感的做旧、仿古风格的家具也很流行。“还有一种风格是工业风，就是木头配铁，这样的搭配也有很多美国人喜欢。

工业风和旧风为主，加上微感设计，Roomfitters品牌越来越受到年轻人的喜爱。

工匠精神，质量为本

“工匠精神”是一种职业精神，它是职业道德、职业能力、职业品质的体现，是从业者的一种职业价值取向和行为表现。品牌需要这种精神才能够长久的传承下去。Roomfitters品牌想要走得更远，必然要时刻保持工匠精神。

良好的品牌依赖产品的高质量，没有优质的产品难以树立好的品牌形象，即使品牌形象树立起来了，也只是昙花一现。

正所谓质量体现素养，素养决定质量，质量决定生存！随着经济、科学技术日益发展，想要有所发展的企业也深刻感受到了提高产品质量的重要性。

产品质量的好坏，关系到企业的生死存亡。

Rene坦言，“想要在美国家具市场上占有一定份额，需要在上游监控住产品质量，美国市场对产品的板材质量、胶水安全性等方面都有很高的要求。卖家还需要注意版权问题，美国对于版权问题相当敏感，一旦出问题，处罚相当严厉。”

善于总结，展望未来

人生需要总结，企业同样需要总结，善于总结的人才能在任何境地游刃有余。Rene同样总结了自己在美掘金家具市场发现需要注意的事项。

反倾销政策：美国对原产于中国的木制卧室家具有反倾销的政策，不能进口木头制的房间组的任何家具，比如说床头柜、床架、床板之类都存在限制。

板材选择：通常市场上复合木制品板材根据甲醛释放限量等级的不同，分为P2、P1、E1、E0等级别，其中美国消费者中意最高级的P2板材。

物流对比：如果从旧金山到LA，西岸比东岸便宜，西岸有可能一个平方0.1美元，东岸可能一个平方需要0.3美元。

板式家具销售旺季：板式家具一般存在两个销售高峰，分别是每年2月及9月的开学季。

美国消费群体支付方式选择：美国没有支付宝，也没有微信，他们信用卡支付或者是PayPal支付。

销售渠道选择：

1、各种平台销售，例如亚马逊、eBay等。同时，她认为wish是个不适合家具产品的平台。因为wish平台上一般都是体积小，经济价值高的产品，家具产品体积大，并不适合wish平台；

2、同时也可以通过家具大市场销售；

3、也可以选择类似于Facebook的社交媒体推广营销。

对于未来的发展，Rene显得信心十足，传统的OEM模式已经慢慢被客户淘汰，越来越多的客户希望有更多厂商提供ODM模式，甚至希望工厂具备研发设计的能力。

小结

要想将外贸企业做出去，在国外市场有所收获，就要一步一个脚印。

商机是很重要的先机，找准一个好的商机等于成功了一半，就这要求外贸人观察细微，能够发现庞大市场里的商机，并且果断的付出行动，两者缺一不可。Rene就很好的找到了美国家具高损耗是一种商机，毫不犹豫的创立Roomfitters，一步步的成功打开美国家具市场。

如何在庞大的市场找到产品的精准定位？这是对外贸人的一种考验，要求做好市场调查，分析产品性质，最终做到迎合市场需求。

Rene对于Roomfitters品牌的定位放到年轻人的身上，所以家居品牌风格全部迎合年轻消费者，这使得她的品牌再次受到追捧。

产品质量的重要性毋庸置疑，精益求精是每个企业的追求，高质量产品往往能赢得消费者的信赖，走得更远。对于质量问题，Rene不敢有丝毫的懈怠，坦言美国市场严厉的把关。

企业管理者要善于总结，对企业发展的每一步有所规划，着眼于未来，促进企业更好的发展。Rene对Roomfitters品牌有很好的阶段性总结，同时又看到了未来发展趋势，她一年能拿五千万美金销售额，真的是理所应当！

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