渠道革新，汽车供应链金融如何顺势而变？

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中国汽车供应链金融起步晚。

然而，近年来，随着金融市场改革不断深化、金融技术应用逐步成熟，以及汽车销量提升的刺激，汽车供应链金融庞大的潜在需求和广阔的市场空间日渐显现，并受到以商业银行为代表的资金方的青睐，成为商业模式创新发展的关键方向，更成为推进供给侧结构改革、解决中小企业融资难问题的重要抓手。

然而，在百年未有之大变局下，汽车行业正在发生深刻变革。聚焦到汽车流通领域，传统的授权经销模式受到直营模式的强烈冲击，一二线市场饱和度不断提升，下沉市场的巨大潜力的挖掘需要更多依靠于更接地气的二级网络。汽车流通模式在变，而汽车供应链金融该如何应变？

直营模式改变供应链金融

如今，在消费习惯变化，以及新能源汽车和造车新势力冲击的背景下，汽车流通模式革新速度加快，直销、代理制大有与传统汽车授权经销模式分庭抗礼之势。

津久亚威融资租赁总经理王茂利既做过授权经销商的汽车金融，又做过非授权经销商的供应链金融，他基于实践经验谈到，渠道变革之下，供应链金融的参与门槛变高了，很难参与进去；但一旦参与进去，“蛋糕”仅被相对少数玩家瓜分，成长空间和收益都会很大。

白菜二手车副总裁黄瑞泉认为，包括特斯拉、小鹏、蔚来等品牌在内，不再是现货销售，而是订单式生产，这种销售渠道的变化对产业链上下游的冲击极大。特别是在汽车市场整体销量下行的环境下，会增加核心企业的整体风险。但话说回来，汽车供应链金融底层的需求和逻辑没有变，只要客观需求存在，就一定有适合的解决方案，进入门槛变高，更要求企业做得更深、更透。

直销模式的出现让汽车经销商的地位大受冲击。对此，大搜车商务拓展部总经理陈伟指出，销售在线上进行，交付则采用点对点的方式，所带来的供应链金融的变化包括了“向上”和“向下”两个方面，即向传统的生产端和零配件方面渗透，以及产品销售方式的变化。

在近来的“芯片危机”前，很多车企纷纷推出带残值的车辆销售，这对于车企而言相当于只卖1～3年的车辆价值，剩下的残值所产生的资金压力其实是很大的，车企在做产品的残值设计时也很头疼。今年由于芯片影响，汽车销量下降，对于带残值的产品有一定影响，但这种模式一定会恢复，届时会有更多创新模式涌现，带残值的产品很大程度上会影响二手车的销售，这些都需要供应链金融的支持。

二网金融蓝海亟待开发

4S店销售备受关注，但事实上，每年有大量汽车通过二网以及更加下沉的渠道完成销售。中信银行公司银行部汽车金融中心处长吕明相透露，现在很多银行都在思考如何切入二网。

国内4S店的体量，在很长一段时间都维系在3万家左右的水平，但很多4S店随着销售下沉会进行二网渠道的扩张和铺设，一家4S店下面往往会有几个二网渠道。行业从业者明显感受到4S店金融服务已经非常饱和，而二网在整个4S店的销售中占比还是非常可观的，尤其是像五菱这样的品牌对二网销售的依赖性非常大。

而且，目前二网的金融服务相对来说还不够饱和，很多二网使用的是自有资金或者民间资金，金融机构的介入力度很小。二网本身也是一个渠道，跟4S店相比没有那么规范，体量稍小，金融机构会有更大的话语权，和不可小觑的利润空间。

的确，车厘籽首席执行官张磊介绍，非授权经销商目前在国内包括二网店、综合展厅、汽贸资源商、平行进口车商、夫妻老婆店等，数量众多，全国门店规模超过10万家，尽管单体规模小，却成为下沉市场的绝对主力。但正是这群主力成员，多数没有稳定的车源，没有厂商金融服务支持，更没有完善的配套服务，其巨大的金融服务市场空间亟待开发。

然而，在非授权经销商有金融需求时，面对资方条件，又出现了新的问题，比如资金成本普遍偏高，仅做现车现手续库存融资业务等。资方为非授权经销商提供服务的同时，对比授权经销商，确实承担了更大的风险，也就是行业里常说的“垫款采车钱容易打飞”。

黄瑞泉认为，供应链金融切入二网是大势所趋，国外很早就在做这方面的尝试，越小的企业越需要金融支持，但却越难以获得。要解决好这个问题，需要重点关注：一是从政策层面推动银行与二网中小企业的对接，使银行履行必要的社会责任，这将是一个巨大的机会；二是二网的属性决定其很难获得“便宜”的资金，但市场足够大，其他资金方可以着力解决这种困境，收益非常可观。

小微企业金融服务路径有待探索

的确，小微企业太难了。王茂利指出，二网经销商的不规范性，使得很多银行都不愿意为小微车商提供资金。但供应链金融的使命就是解决信息不对称和不规范的问题。为此，津久亚威引入区块链技术追踪放款全流程，请技术第三方为小微企业的规范行为做背书，津久亚威作为助贷方将小微企业推荐给银行，为二网融资找到一条可行之路。

同样，为解决市场痛点，如何为上游、下游、资方提供符合汽车行业特征的“支付宝”成为一个重要的商业课题。张磊介绍，车厘籽汽车联合中国平安、渤海银行，携手打造的汽车在线交易支付平台，实现了银行和平台对交易资金的双重监管，保障了汽车交易资金的安全，充分满足了汽车类商品大额支付的在线交易需求，配合车厘籽汽车产业生态矩阵中的线下实体服务单元，同时满足了交易商品的监管需求。

在实现对资金和商品监管安全的基础上，“车厘籽-车金服”打造了全链条的金融超市平台，其中既包含B2B供应链金融，同时覆盖终端消费信贷，让本就密切相关的交易与金融服务进行有机结合，并在同一个平台上集成更加丰富的产品模式，包括多种交易服务形式，以及来自不同金融企业并具备不同优势的金融服务产品，充分满足不同类型用户的服务需求，从而实现平台服务产品的最优组合。

陈伟则介绍，大搜车在扶持小微车商方面比较有发言权。目前，从超级4S店、二网、大车商、小车商，超过60％的车商都在使用大搜车的SaaS矩阵。因此，大搜车能掌握很多车商进销存的数据，如果在充分授权合理合规的前提下，这些数字化的业务能让资方或者供应链金融服务机构对小微企业有更加充分的认识。大搜车依托核心企业征信、大数据、物联网和科技手段等种种方式，为小微企业提供更多的金融方案。

金融机构对二网的“心存戒备”，主要原因在于中小车商规模小、零散分散、缺乏信用背书，而有形市场恰好可以弥补这样的缺失。中国汽车流通协会有形市场分会秘书长王宏昌介绍，金融机构的支持一定离不开有形市场，将金融机构线下平台放在有形市场，可以利用有形市场起到第三方监管的作用。

目前全国大概有700多家汽车有形市场，还有1000多家以二手车为主的有形市场。有形市场的特点就是交易功能巨大、聚客量巨大，而且现在的有形市场也进入到多业态融合发展的时期，可以为金融机构提供监管服务，“车放在有形市场绝对安全，没有金融机构的指令一辆车都不会放出去，金融机构可以放心做业务。希望金融机构多与有形市场对接，互相融合发展，相信会有意想不到的收获。如果能串联起金融机构和小微车商，为双方提供良好服务的同时，还能提升有形市场的经营水平。”

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