4S店销售最怕客户用哪些形式砍价？买车谈价格有哪些技巧？

去4S店买车，只要抓住销售的“软肋”，讨价还价就容易了。

就好比：干了坏事被爸爸发现了，为了不让妈妈知道，爸爸让我们跑腿买了个东西，「哎呀」二话不说，没有什么意见的，立刻就去买。

知己知彼，弄清楚车子实际售价区间

• 弄清楚底价

首先，去4S店之前，一定要知道想买的车子的底价是多少。

徐艳芳、张维维在《商场现代化》期刊上面发了篇论文，《目标管理在国际商务谈判中的应用》。

上面说：为了让商务谈判更具目的性，并且尽可能地对己方有利，谈判之前必须制定切合实际的目标。

说人话：知道这台车子究竟卖多少钱，才能去和销售谈一个好价钱，否则任凭销售来报价格，你根本不知道自己拿到手之后是赚了还是亏了。

就好比：路边的摊贩卖芒果10块钱1斤，砍到8块钱，「哎呀」很赚了，很便宜了，实际上同样的东西，超市一看，5块钱买1斤送1斤，「哎呦」我的天呐。

获取底价的途径也是比较多的，现在资讯都很发达的。

汽车网站上面去看一下车主成交价，有些地方发票都贴出来，总假不了吧？论坛、短视频平台、车友群都是有的。

除了裸车价是多少，还要搞清楚上牌费、手续费、精品装潢费等和车价直接相关的这些费用，甚至是有没有可能会存在绑定销售。

今天天气好费、给你开门热情费、朝你笑一笑费等等，都一股脑儿多少钱要看。

• 详细了解车子的信息

另外，还需要搞清楚车子的具体信息。

比如说：这个车子的动力数据、空间多大、有哪些配置区分、竞品车型的优劣势、竞品价格等等，也就是“键盘车神”，当一回也是有必要，为了买车。

赵霞在《商业研究》期刊上面也发了篇论文，《中国商务谈判行为分析》，上面说。

对于卖方人员来说，所面对的谈判对手经验值是非常丰富的时候，卖方的合作态度会增强，会采用解决问题倾向的谈判策略。

什么意思？就是这么说：你啥都不懂，销售员就是把我们当“猪”宰了。

比如说：价格上面，明明网上看到的都是优惠2万块钱。

销售员就可以忽悠你说：“啊，那些都是高配车，所以优惠才那么大，你买的那个时候才那么便宜，现在不是这个行情了，而中低配一直都是只优惠1万块钱的。”

再比如说：配置上面，当销售员知道你还同时看过其他品牌车型的时候。

就会故意说别家的车子配置根本没有他们的好，价格也没有那么划算，同样是天窗，“我们这个玻璃比人家厚一点的”等等。

但是你各方面都了解一些的话，至少给人感觉稍微懂一点的话，销售员知道你不是一个特别“好惹”的人，一般也不会去搞这种有的没的。

成人之美，双赢式砍价

• 可以适当满足销售的附加业务

当价格谈不到理想值的时候，双方有可能会僵持住，我们就可以采取双赢式砍价了。

兰州理工大学沈花花的硕士论文，《浙江金盛汽车4S店销售顾问薪酬管理改进研究》，上面说。

4S店的销售收入主要是由单车销售提成、保险业务提成、精品业务提成、上牌业务提成和金融服务提成组成，单车销售提成占比其实是最少的。

简单讲：销售光靠卖车其实是赚不到什么钱的，人家卖了个豪华车给你，说不定他提成才200块钱，很多4S店甚至100块钱都是不到的，大头都在那些附带的业务上。

所以说，可以主动地和销售聊一聊：“我知道你哪些业务提成多，这些东西我可以要。”

或者说：“我和你直接外面装，让你也稍微赚点钱好了，但是这个车价你能不能给我搞下来？不搞下来我找别家买，贴膜我也找别家买，保险我也找别家买。”是不是？

也就讲：只要控制总价在心理目标以下，给销售额外的一些好处，让他成为我们的盟军，更有利，事半功倍。

• 帮助销售完成销售目标

另外，如果是年中、年末、月底等等这些时机，也可以用帮助销售完成销量目标的理由来进行一个砍价。

还是参考前面的这篇硕士论文：这家4S店的销售每个月都有基础销售目标及阶梯式销售目标。

如果该月达不到基础销售目标，是取消所有的奖励的；达成基础销售目标的情况下，多卖出7台、9台、11台，都有一个阶梯式的奖励。

啥意思？就是这个月销售员的确是销售挺差的，咱们也就不管了。

但如果说他还差再卖1台或者再卖2台，就达到9台的奖励了，那他就可能尽自己的努力想要冲个量多卖一点，就可以以这个东西为筹码来谈谈价格。

到月底了你不便宜：“哎，你隔壁店卖一样车型的那个人还差2台就有奖励了，我在他那边买有可能会更划算嘛，你反正吃饱了无所谓，对不对？”

“噢，不不不，我还想冲11台呢。”就有可能可以聊。

货比三家，循环报价式砍价

最后就是，我们在一家店里面用尽浑身解数，很有可能也是谈不到理想的价格，那个时候，不要死盯着这家店。

毕竟4S店一般来说在同一区域、同一城市不会只有一家的，哪怕是周边城市提车也不是说不行，对不对？

我们就带着之前4S店的最低报价去另外几家4S店来谈谈看，谈的时候也和之前是一样的，一步步来，来探一下这家店的底。

等到双方僵持不下了，再把别家的报价像打牌一样地打出来：某某店我看过了，是什么条件，优惠多少，你怎么样？

如果今天能达到什么样的效果，「喏」卡在这里，钞票在这里，所有订车流程的东西都准备好了，钱也准备好了，你看着办「噢」。

这样货比三家，全都去探个底，基本上也能确定哪家最便宜了。

做好功课，再加成人之美、货比三家

总得来说，买之前做足功课，给自己预设一个成交价，带着目标去4S店砍价，是最重要的一件事情。

一般来说的话，4S店的销售员为了做业绩的话，也是会配合我们想把东西卖好的。

所以，大家不要去误会4S店的朋友们，觉得老是要坑我们、骗我们，他把车子卖得贵，自己还是200块钱提成，何苦呢？还不如交你这么一个朋友。

不要去冤枉销售员，销售员其实都比想象中的要良善得多了。但其实刚才说了那么多，很多朋友要在那边留言，要聊了，这些都是纸上谈兵。

还说的真是对的，有些车型，雷克萨斯、劳斯莱斯……走进门：“哎，你好，欢迎光临，没车。”碰到这种东西什么销售技巧？没有销售技巧了。

所以说，买什么车型直接就决定了刚才那些东西有没有行动的空间。

一般来说，竞争比较激烈的价位，比如说：10到15万之间，大家都在买的；或者说20万左右的SUV的。

或者说销量很大的丰田、本田，要别苗头的这种，机会是比较大一点的。

你跑到我刚才说的那些豪华车的店，或者神奇地就是没车的进口车品牌店，这样也没有办法了。

4S店强卖的保险怎么拿到最低价

对付那些没有办法的这些商家，是不是真的一点办法都没有？

如果买车的时候没有办法，提车的时候，有没有什么办法可以挽回一点呢？

提车的时候，又需要注意点什么？买车的时候、车价就是比别人贵的时候，我们又该怎么办？把总价压下来呢？

• 关键词：买车

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参考文献

[1] 徐艳芳,张维维.目标管理在国际商务谈判中的应用[J].商场现代化,2007.

[2] 赵霞.中国商务谈判行为分析[J].商业研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽车4S店销售顾问薪酬管理改进研究[D].兰州理工大学,2020.