2013 保险业，干货看这篇!深度丨保险业2022年开门红吹风：中国人寿已发3款产品，强监管下各家人力配备下降

21世纪经济报道记者 丁艳 上海报道 岁月不居，时节入流，转眼2021年已行至尾声。在寿险业艰难转型之际，中国人寿继续领先布局2022年开门红。较往年不同的是，今年开门红时间有所推迟。

而在去年开门红抢跑的“黑马”中国太保今年备战程度如何？据21世纪经济报道记者获悉，其今年开门红方案仍在讨论过程中。随着新一任寿险高层的加入，太保也正在准备深度转型，很多事情需要通盘谨慎考虑，预计今年决策时间会比较晚。

另据了解，平安人寿将于11月推出开门红产品；泰康人寿已在近期启动“开门红”动员大会；友邦人寿预计11月启动开门红；新华人寿预计12月份开启开门红；中国太平还在冲刺今年全年目标任务，目前开门红时间、方案暂时还没有确定。

疫情、寿险改革大环境下，2021年保险业发展稍显萎靡，保险公司似乎更需要一个漂亮的开门红，需要一场酣畅淋漓的胜利来证明。而在保险业低迷、寿险业人力规模大幅下滑的大背景下，接下来险企陆续开打的开门红战役能否如同一剂猛药迅速打出士气、短暂而迅速带起保费规模还未可知，但可能如一剂阿司匹林，治标不治本。

或许正如一位资深保险业内人士对记者所言，“险企实施开门红也是边打边调。保费降幅收窄、慢慢提质，这并非一日之功，这个过程可能需要3-5年。”

“但拉长时间看，2022年开门红做得好坏也没有那么重要。做正确的事，总能回到正轨，短期内急功近利不明智、也没效果。”

中国人寿开门红风声吹起

据了解，截至10月20日，中国人寿已发布“鑫裕金生（两全险）”、“鑫裕年年（年金险）”、“鑫裕臻享（年金险）”3款产品，领跑2022年开门红。

据21世纪经济报道记者获悉，中国人寿2022年开门红方案于9月就已酝酿，其已吹风各部门开始着手准备起来。彼时，中国人寿2022年一季度整体销售业务等相关工作都已经在开始准备中，包括产品、业务规划等，前期工作都已经在开展。

据记者获悉，对于2022年中国人寿开门红方面的规划，目前来看其和之前年度差别应该不大，但可能会在产品供给体系上结合市场情况进一步丰富。

一位知情人士对21世纪经济报道记者透露，“中国人寿2020年整体开门红的一个重要思路就是做到零舆情、零风险的整体风险管控，最重要的是不出现重大的监管风险，这是其开门红策略的重要考量标准。至于在开门红具体时间节点等方面，应该跟去年打法不会有太多差异。”

一位接近中国人寿的战略规划人士亦指出，“今年中国人寿开门红打法应该跟去年相差不大，因为整个寿险行业开门红方面目前也没有更好的产品推出，主要是推一些年金产品，再配合万能险产品等。”

对于中国人寿目前开门红工作筹备、计划等情况，21世纪经济报道记者书面及电话采访中国人寿方面，截至发稿，中国人寿方面仍未回复。

从去年中国人寿开门红的打法来看，彼时其推出“鑫耀东方”、“鑫耀至尊”、“鑫耀前程”三款年金保险和“鑫耀相伴”两全保险，其中主力产品“鑫耀东方”于10月20日开售。

“今年中国人寿开门红期间奖金和去年差不多。”一位接近中国人寿的寿险营销员如是说。“开门红市场总量是稳定的，如果我动作不迅速，就会被别的营销员抢了先。”

中国太保开门红方案正在讨论中 预计今年决策将较晚

而在去年开门红抢跑的“黑马”中国太保今年筹备情况如何？据21世纪经济报道记者获悉，目前中国太保对于2022年开门红方案还在热烈讨论过程中。

一位接近中国太保的精算部人士亦对记者透露，“目前开门红方案仍在讨论过程中，预计今年决策会比较晚。”据其透露，今年中国太保寿险方面换了新领导，且中国太保正在准备深度转型，所以预计很多事情得通盘考虑，较为谨慎。

同时其指出，“从去年中国太保整体开门红表现来看，效果还是不错，至少在全行业重疾险大滑坡情况下，储蓄型产品撑住了业绩。”

从去年中国太保开门红打法来看，彼时其开门红的整体策略导向还是价值增长，但是达成价值增长的路径会较往年不同，前期最长一个月的时间会采取以量补价的方式，即稍微放低价值率，把量做上去，前期先把市场抢占住，等队伍的信心打出来以后，再转而做价值率稍微高的产品。同时，中国太保去年行政考核力度也很大。

值得注意的是，今年中国太保寿险领导班子有所变动，其新聘任原友邦大将蔡强担任太保寿险总经理。

对于蔡强加盟太保寿险，多位业内人士曾对记者表示，“其曾带领友邦保险走上优质寿险公司之路，即主打保障型保险和高价值业务，若加盟太保，蔡强对于中国太保整个代理人体系的管理均会有更好的改革措施，同时其过去的工作经历将会促使太保寿险更关注价值率。”

从蔡强的履历来看，他是曾带领友邦保险走出瓶颈的最大功臣，先后执掌友邦中国8年，推动友邦中国渠道转型。在其掌舵下，2009年至2013年，友邦的新业务价值翻三番；2014至2018年，友邦中国内地业务税后营运溢利增幅分别为38%、28%、29%、39%、32%，价值成长远超行业平均水平。

在今年中国太保上半年业绩发布会上蔡强表示，希望把寿险队伍常态的持续性销售放在更为重要的位置。未来6-12个月其将主要关注人力、产能、客户这三个核心指标。

蔡强强调，“我关注的人力指标并非人头，最主要看活动人力、绩优人力；其次，看中如何能够持续提升活动人力的人均产能和人均收入；同时，未来两三年甚至更久时间，我要衡量客户的重复购买率，希望未来3-5年能明显地把人均客户的保单数大幅提升。”

2022年开门红时间推迟

就目前情况来看，2022年寿险公司开门红启动时间较2021年推迟，且相较于以往，保险公司筹备开门红声势显然已经弱很多。不管是监管趋严还是回归“保险姓保”本源，淡化开门红已成为大势所趋。但在行业强大的惯性和今年保险业保费低迷的大背景下，保险公司显然对于2022年的开门红还抱有相当大的期待。

对于2022年开门红时间推迟具体原因，据了解，原因一是当前各家公司今年业绩明显低于考核要求，四季度冲刺任务较重，无法全力启动“开门红”；二是在监管提出的“年度业务平稳发展”的要求下，预计监管将明确限制“开门红”过于提前的做法。

“目前中国人寿开门红已经开始打响了，平安会稍微晚点，其还是会布局开门红业务。平安预计于下个月推出新年金险产品。”一位距离平安人寿较近的高层如是说。

据了解，平安人寿将在11月首日推出新年金险产品，布局开门红；泰康人寿也已在近期启动了全国“开门红”动员大会；新华人寿预计在12月份开启开门红；友邦人寿开门红预计于11月启动，或将主打“财富+养老”方向产品。

而中国太平方面，21世纪经济报道记者获悉，目前中国太平方面还在冲刺今年全年目标任务，其距离目标达成还尚有距离，所以其目前暂还没有精力筹备开门红事项。

而据部分中小险企人士透露，目前其也在准备开门红。“因为监管方面要求淡化开门红，所以每家公司可能都在做，但是不能够大张旗鼓地宣传。”

“因为今年保险业发展比较低迷，险企都很想尽快度过这个艰难时光。”一位保险业内人士如是说。

据该人士透露，“多数险企一般都会从第三季度开始布局开门红，这是正常的业务节奏，主要看他们布局的速度和投入力度情况。”据该人士表示，“像开门红的方案、费用测算、营销形式，这些都需要长时间的准备，产品开发也至少得提前半年开始准备。”

华金证券首席非银分析师崔晓雁在其研报中表示，今年保司保费增长压力较大，开门红时间较去年有所延后。保费增长压力下，开门红的激励效应或更加重要，我们认为上市险企今年仍将大力布局开门红。

值得注意的是，在今年险企开门红紧锣密鼓敲响前夕，监管下发《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》，就万能险经营管理、产品管理、账户管理、资金运用管理、销售管理、风险管理、信息披露、监督管理等十方面内容提出明确要求。

开门红背后：监管趋严，寿险主动清除虚假人力

对于保险公司来说，开门红不仅仅是一场保险营销的考验，也是寿险营销员摩拳擦掌、上阵练兵的战场，前期险企“去产能化”后提高门槛的招募、定期培训效果等，都将在这里得到检验，而代理人的数量、产能也将影响着各家险企开门红效果。

值得注意的是，今年寿险在向高质量转型的大趋势下，监管趋严、险企主动清虚，各大险企代理人数量出现不同程度下滑。

据五大上市险企2021年半年报显示，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、人保寿险个险渠道人力规模分别为115万人、87.78万人、64.1万人、44.1万人、24.9万人，较年初减少人力数量分别为23.5万人、14.6万人、10.8万人、16.5万人、16.53万人，五家A股上市险企个险渠道人力规模合计减少81.93万人。

天风证券分析师夏昌盛在其研报中表示，目前我国的人身险行业正经历“去产能”调整期，即淘汰“落后产能”，包括：不符合监管规范的销售行为和组织行为；不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能。

夏昌盛指出，今年上半年前4家寿险公司代理人规模净流出65万，但各公司代理人活动率仍不断下降，可见目前代理人队伍中还存在需挤出的“水分”，代理人队伍的调整预计还将继续。

新华保险副总裁李源指出，虽然个险营销机制近30年来为寿险业发展作出了巨大贡献，但是随着时间的推移、客户需求的变化，目前正处于一个新的困难期。当前个险营销机制存在代理人的年龄和客户的年龄不匹配、产品供给和客户诉求不匹配、销售的场景和客户消费模式不匹配、销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配这四方面问题，这导致整个个险行业受到很大的冲击，相关指标出现下滑。

而针对市场冲击，李源表示，新华保险按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现‘真人、真保费、真架构’。

中国人寿副总裁詹忠亦指出，代理人队伍留存率下降除了疫情等客观因素制约外，从主观因素来看，去年开始中国人寿在增员方面不断提高人员队伍招募和甄选标准，在实际工作中不断“压实”队伍质量。从长远来看，预计寿险代理人的队伍规模不会出现大幅增长，行业将更加注重队伍结构。

寿险人力大幅下滑 “开门红”能不能红？

据21世纪经济报道记者获悉，中国人寿、中国平安今年年底人力规模均有幅度不小的下降。同时，据一位接近中国太保人士对记者表示，中国太保去年70万人力跑开门红销售，今年预计仅剩45万人。

然随着寿险改革中人力的下降，2022年的开门红能否如一剂猛药迅速打出士气？“今年各险企开门红人力较去年下降很多，我对今年开门红业绩不太乐观。”一位头部寿险精算方面人士如是说。

同时该人士指出，“下半年寿险人力仍在下滑，我们目前也没有主动清虚，就是不再有人力方面的保护政策，一切按原考核规定严格执行。这应该是寿险发展的大势所趋，虚假人力不可持续，迟早要脱落。”

而据一位中型寿险公司高层坦言，“今年公司人力也在下滑，开门红人力较去年收缩不少，这对开门红业务应该有影响，业内对于今年开门红业绩并不十分乐观。”

而未来寿险公司提高代理人质量、人力规模缩减仍是大势所趋，如何打响2022年开门红或许是要提高人均产能，这也是未来行业希冀代理人发展的大方向，从固有粗放的人海战术到精耕细作经营。据业内高层透露，这期间需要经历的时间或许得长达十年之久。

而随着寿险转型步入深水区，寿险代理人将如何高质量转型、人力数量的下滑将会对保险业开门红业绩带来哪些影响，21世纪经济报道记者也将持续关注。

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