卢俊 卢俊：没意外的话，死了做商业地产的心

今天我就来和大家聊聊商业地产，这是一个账户一般不会谈的话题。然而，随着现有资产的明显改造，越来越多的房企有机会获得商业用地，并试图做一些商业房地产开发。

虽然我出生在商业地产公司，但实际上并没有从事商业项目的交易。如果真的给你建议我就不说一二三了，但是就我个人而言，我听说过好几个成功的商业地产项目，这些项目最后都完成了。

商业地产好不好，这似乎是个扯淡的问题，但真的很难回答。不知道怎么做商业地产，但这四个故事在告诉你，不要随便做商业地产。

一个

有一家服装设计公司，需要5000平米的办公空间。它在长宁找了很久，还是找不到合适的地方。

要知道，对于这样的设计公司，他们需要的是好的地段，好的地段，好的氛围，更高的性价比。

用今天的话说，钱少了，事情好了。这样的要求是用上海话提出的。

然而，他们恰好是一支持久的队伍。我不知道发生了什么。他们找了一家国企搬到郊区。番禺路有一栋旧厂房闲置，需要的话可以租。

房租也不贵，才3块钱，一万平米左右，就是房子太破了。

现在学了设计，想想要不要把这个地方翻新一下，自己用5000平米，剩下的租下来。

在换组的同时，团队开始在项目上尝试自己关于服装设计的想法，一万多个地方开始通过各种变换展现出不同的特色。

而这一次，运气似乎跟上了他。随着国家大力推广开放社区的理念，这次小企业事故可以增加一个出入口，成为一条贯穿两条主干道的支路。

这个项目突然有了大量的人，也有了大量的需求。许多小众企业开始陆续找到他们。例如，陈奕迅刚刚参观了桃园家庭村，还有莫文蔚开的西餐厅，甚至是上海最好的面包店。

最后我留着自用的5000平米，因为生意太好，都租出去了。后来这个地方成了长宁区改善市容的示范单位，一条短短的街道开始被参观和拍照。

这个地方叫幸福巷，来自一家没有房地产经验的服装设计公司。

我问他们为什么把这条商业街管理的这么好，他们说了一句话:我在考虑创业的时候，反正就是想租，就把氛围改好了自己用。没想到市场会喜欢。

如果你开始思考如何获得高的投资回报，如何更好的收回成本，更好的实现成本，也许幸福就根本不存在了。

2

淮海中路有个项目，90年代初获得开发权。计划成为浦西最高的建筑，总高度超过250米。

大楼底层有三层商铺，地上四层规划为酒店大堂及少量配套业务，五层以上至九层为停车场，塔楼为酒店及写字楼。

这个布局很港式。商业区集中在地下。地上只有几个附属于酒店的商家，车位放在主席台上部。

酒店建成的话，应该是淮海路东西两端各有15年风光的独特五星级酒店。

不幸的是，1997年规划设计开始实施，开发商遇到了一些周转问题。期间为了集中资金完成武汉等其他项目，不得不放慢进度。新世界大厦建成后，浦西最高的建筑是明日广场。

而且即使在施工阶段，项目定位还是在办公室、酒店、公寓，取一、取二、取三。

大楼建成后，成为地上4层，地下3层的商业建筑，拥有塔楼的所有办公功能。

由于设计方案最初由加拿大公司承包，建筑采用钢结构，采用内芯管策略，因此在建造时有改进的空间。即便如此，经常锯梁加柱，减少电梯和自动扶梯，让常驻结构工程师郁闷。

因为底胚还是酒店的空房和动线设计，工期延长后商业规划滞后现状，开业后商业运营不理想，地下三层一度关闭。几次调整中间，都没有起色。

直到公司老板的大儿子出现，80年出生，哈佛毕业，热爱艺术，分管企业的执行副总裁，把九龙地标性商业体的概念带到上海，让大家看到现场。

这个项目的名字叫K11，是淮海路艺术青年的朝圣地，年轻的元帅叫郑志刚。网上到处都是郑公子的信息，他那引人注目的素养和风范，配不上内地一些最有钱的孩子。

一个强壮的年轻人，因为对艺术的热爱，几乎完全靠自己激活了一门生意。

没有这样一个铁腕决策领导，纠结或徘徊在各种市场调研中，K11沦为“地段好但其他无法辨认项目的商业项目”将是大概率事件。

三

天津欢乐城一直做的不错。当时5层的北区大概2000平米，按道理是最差的地段。

按道理，KTV是一个集中经营的正常出路。但是租金只有3块钱，对于运营商来说有些不甘心，这么一点钱一年也没多少产出。对我来说，花点时间和成本，找点乐子更好。

秉承死马当活马医的心态，也就是秉承我会做实验的状态，中粮把这2000平米给了一个艺术设计师，让他大胆一步空让他靠空想象。

后来，2000平米空的房间终于建成了一个很文艺的街区，叫鹅骑公社，成了天津所有小资产阶级青年朝圣的圣地，也给了欢乐城很好的收入回报，从原来的3个街区到现在的25个街区。

我们都看到了这个区块的神奇和美好，我们都看到了空之间的平均产量极高。

如果我们没有放弃这种空心态，把它交给一个我们眼中毫无经验的设计师，对于这2000平米来说，最好的出路就是ktv或者夜店，仅此而已。

四

上海外滩附近，在前租界区，洋鬼子为了最大限度地创造价值，在同一地区为外国人规划高档住宅，另一方面又造低层小房子，高价租给中国人。所以在紧邻的地方，往往会出现好房子和破房子集中堆放的情况

现在上海在进行旧房改造的时候，这些地方就成了一个难题:老房子变成历史保护建筑就改不了了，低层破房可以拆改。因为保护和拆迁穿插在一起，很多开发商觉得开发进度太慢，不愿意跟进

10年前就有这么一块地，10万平米，拆了差不多5万块保护5万块。在这个前提下，政府仍然需要支付15亿土地出让金。

虽然土地位于城市核心，但十年前的15亿元几乎是天价，要拆5万栋才能保护5万栋。

但是一个房地产企业进去做了，然后有一个很长的开发周期和转型周期，先后在这个项目上投资了差不多60亿。

十年周期中，投入最大的是别墅商业部分的装修，项目出租了一点。商业氛围开始慢慢繁荣起来。许多品牌即使出价也想在这里开店，因为这是城市的核心区域，企业品牌需要这样一个旗舰店的形象。

其实业内人士也知道，支撑自己坚持这个项目的动力是，政府在这个10万平方的项目中预留了2万平方米的住宅面积，这个地段的住房至少可以卖到20多万。单价，也就是说，住房至少可以提取40亿资金。

加上商业运营的部分，据说现在整个项目已经盈亏平衡，盈利的部分是以后继续运营。

很多人会感慨这终于是一次惨痛的经历，但在和负责人聊天的时候，他说了一句幽幽的话:10年前，15亿，如果我在屋里打滚，现在至少能变成200亿。而我做的这个生意，到目前为止刚刚收支平衡。如果我真的想赚钱，那不是一个明智的选择。

那你在干什么？

房子卖了就没了。商业运营一直在我手里。这将是一部一直流传下来的作品。

这个项目的名字叫邦元，已经成为上海最经典的城市名片。

如果在发展的时候，因为各种经济诱惑，爱上了滚滚财源的快感，对金钱的执念超过了对感情的追求，那我当初可能就没有拿过这块地，做过这个项目。

陆俊讲了这么久这四个故事。你明白我的意思吗？

就业务而言，很多朋友都跟我说，很难，不可能，或者太贵。其实我很想告诉老板们:是做生意真的太难了，还是自己不够坚定？

做商业地产，能不能忍受三年的孤独和平淡，接受一千多天的沉默来培养人气？

作为一个商业地产，你是否有自己的商业追求，希望能为一部分人提供更好的生活？

做商业地产，投入的钱。你准备好让它慢慢孵化，等待商业成功一天了吗？

你有信心让你的业务团队为商业地产招聘吗，不管他们的能力如何，你希望他们为你做3年的业务而不求业绩吗？

我们作为商业地产的一万份报告和一万种研究，这些研究实际上是为了迎合我们自己的观点而存在的。放弃研究，相信自己，可能是商业地产发光的第一步。这大概就是从鹅骑公社到巧妇芳草的逻辑吧。

在现在的商业场所，60分的方案解决不了问题，而分工合作，所有人都不承担责任，我们给出的方案一定是60分的方案。强势的老板一定有偏执的想法，最后可能是100，也可能是0。看起来平均分还不如60，但这确实是唯一可能解决问题的模式。

正是因为没有什么可失去的，各行各业的人都可以在没有任何附加条件或期望的情况下涉足商业地产。

商业地产最大的一点就是没有出路。

做商业地产，需要这样的意外

短时间内，一夜之间指出江山的富贵并没有什么乐趣；不一会儿，饭桌上就没有说话，也没有吹牛的信心；碰壁、受挫、短时间内不被理解的过程。

所以，如果一定要说不出意外，就不要做商业地产。

没有这样的决定，不要觉得商业地产为什么这么难。但即使没有这样的决定，也不要轻易否定别人的决定。毕竟他们走的是不同的路。

以一句非常陈词滥调结束，

商业地产，多多少少有点情怀，

而这恰好是房地产行业最稀缺的东西。