京东怎么分期付款 刺激用户买买买，京东、淘宝的分期付款是怎么做到的？

心理学研究表明，偏好同类选项的消费者在决策方法上有很大的相似性。这种相似性不仅影响了他们会选择什么支付方式，也影响了他们对问题的看法，甚至影响了他们对工资薪金的选择。

01

消费者类型

每个人每天做事都有动机。比如去图书馆，可能是学习/炫耀自己爱学习/看美女。无论发生什么，总有理由支持你去做。

人与人之间的差异往往在于这样的动机。你会发现，即使是同一件事，每个人的出发点也不一样。比如看双十二的购物清单，有的人会买书买健身器材，有的人会买零食买衣服。一个人经常花什么，怎么花，会透露出一些性格方面的信息。

比如经常买书的人更愿意追求知识和自我提升，有助于发展自己的东西可能更容易引起他的兴趣。相比之下，经常买零食的人更注重当下。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为五种类型。食物作为生理需求的一部分，比自尊需求和自我实现需求更基本，所以购买食物的行为体现了个体稳定的需求。

在心理学上，基于多种因素，提出了调节取向理论，区分了上述两种不同的动机:促进取向和预防取向，揭示了人会因不同的需求和自我状态而做出不同的调节。

A

促进定向将期望的目标状态表征为野心和完成，更加关注目标追求过程中是否有积极的结果，经历更多与喜悦-抑郁相关的情绪；

B

预防性取向将期望的目标状态表征为责任和安全，更加关注目标追求过程中是否有负面结果，体验更多与放松-愤怒相关的情绪。

总之，促进自我调节反映了个体成长、提高和发展的需要。预防为主的自我调节体现了个体安全稳定的需要。

比如，对于改善人际关系的目标，促进定向的个体表现为加强社会联系，避免失去社会机会，而阻止定向的个体表现为消除不利于社会联系的隐患，避免社会排斥。

同样的原则也适用于购物的消费者:

比如你也打算买打折的产品，有些消费者会关注价格优惠带来的节省；而其他消费者更关注商品质量是否低于原产品。在心理学上，前者是促进定向的消费者，后者是阻止定向的消费者。

02

以促销为导向的消费者在集中奖励中更加活跃

为了找出哪类消费者更喜欢分期付款，哪类消费者更喜欢一次性付款，利兹大学商学院教授尚卡·巴苏和南洋理工大学教授吴先莹做了这样一个实验:

首先测量了182名消费者的自我调节风格，然后实验者为消费者提供了一个健身房会员卡项目，包括定制健身餐、瑜伽课、有氧舞蹈等特殊服务，两年的会员费为1560美元。付款方式有两种:半年度付款或月度付款。

如果给你这样的选择，你会怎么付出？

结果显示，预防为主和推广为主的消费者都更倾向于按月支付，即每次支付的钱越少越好，不在乎支付多少次。这也解释了，对于很多人来说，两年能付的，一年就必须付。

但有趣的是，推广型消费者对分期付款更敏感，不喜欢一次性付款。如果满分为5分，促销型消费者对一次性支付的偏好仅为2.04，而预防型消费者的偏好为2.71，比前者高出近30%。

如果商家有多支付营销活动，推给更爱它的人是对的。‍

03

不同的消费者对损失有不同的评价

如果购买活动是消费者为某物付费，那么消费者失去某物是什么表现？换句话说，面对亏损，消费者会不会表现出和以前一样的人的差异？

利兹大学商学院教授尚卡·巴苏和南洋理工大学教授吴先莹继续做另一个实验来验证这个假设。

这一次，实验者让这些被试想象一个场景:假设你最近准备辞职，找到了一家新公司，但当你办理辞职手续时，原来的公司通知你，你有一笔未偿债务，共欠公司1800美元。可以选择一次性付清，也可以选择每月还75美元，两年还清。如果是你，你会选择什么？

结果表明，如果要求一次性付款，促销型消费者会感受到更多的负面情绪和冲突，更愿意分期偿还债务，与消费没有太大区别。而预防为主的消费者在是否分期付款的问题上没有明显的分歧，甚至觉得一次性付款是更好的选择。

回到现实，有些人很容易背上消费贷款的债务，很难支撑长期偿债甚至利息；但是，也有人对提前贷款消费不感兴趣。也许不同类型的指导可以解释这个问题。

为什么不同取向的消费者会做出不同的选择？

哥伦比亚大学动机科学中心主任希金斯(Higgins)等学者发现，以促销为导向的消费者在处理问题时倾向于追求速度，因此他们会对眼前的数字更敏感，而忽视长期价值。也就是说，如果他们想买东西，他们可能很快就会下订单，而不是四处购物，他们会在采取行动之前仔细权衡。而预防为主的消费者更倾向于追求准确性，更在意整体信息。如果要买东西，可能真的会搜索各种策略，问亲戚朋友，再决定是否种草。

因此，那些以促销为导向的消费者更容易受到时间的影响，一种商品可能仅仅因为支持分期付款就影响他们的决策。

04

企业可以做些什么来激发消费者的购买欲望？‍

01

帮助以促销为导向的消费者明确他们的需求

一个更倾向于晋升导向的个体，更容易受到时间框架和冲动消费的影响，导致消费一些自己不需要的东西，事后后悔。比如以前的双十二中学，他们更容易买很多东西，结果打开快递的那一刻才发现不喜欢，然后马上退货。这种行为会给商家和买家造成一些不必要的麻烦。

其实作为商家，你可以给他们提供更多关于商品的信息，别人的评价，给他们哪个更适合消费者的建议。当信息充足时，促销导向的消费者会有更大的概率避免犯错。

02

选择呈现信息(如付款)的最佳方式

其实付款方式不仅仅是下单时的一个程序，研究表明也会影响消费者的疼痛感。作为商家，你可以通过制定分期付款的策略来减少消费者的失落感；作为慈善机构，也可以通过不同的捐赠方式提高捐赠者的幸福感。

这个改变其实是会有效果的。例如，2020年，英国国家健康服务机构建议人们每周锻炼150分钟以保持健康。肯特大学社会心理学教授Uskul表示，敦促人们每天锻炼20分钟比之前的建议更容易推广。

为此，目前JD.COM、淘宝等电商平台都在积极分期付款。24期支付和一次性支付给消费者带来的支付痛苦不同，所以刺激效果也会不同。

——结束——

来源:华信世纪

如有侵权，通知将被删除