蘑菇街陈琪 专访蘑菇街CEO陈琪：和快手有接触，但不想卖掉公司

关注:

1.蘑菇街确实与Aauto Facter有过接触，并将对双方的资本合作开放，但不打算出售该公司，因为蘑菇街被低估了。

2.蘑菇街应该全部直播。根据陈琪的最新计划，直播销售额可能接近蘑菇街GMV总销售额的80%。

3.直播中，蘑菇街和淘宝走的是不同的路，内容平台最终肯定会回归流量业务，不会去碰电商那种又重又贵的业务。

陈琪最近减掉了几磅脂肪，他对自己目前的身材非常满意。这种瘦身是创业者的常态。尤其是公司上市后，他有更多的事情要担心。他不仅需要时刻关注各项业务的发展，把握方向，还需要向资本市场说明蘑菇街在做什么。

蘑菇街2018年上市，用了8年时间。与蘑菇街同类型的玩家已经消失，蘑菇街在创业期间经历了多次风暴:成长为电商极点后被淘宝拦截，为了生存与美颜合并，并引入腾讯JD.COM等大股东上市。

用陈琪的话说，“我们创业都经历了一轮困难”。他用了一些游戏用语来形容周围的环境:“我们不辛苦，我们是地狱模式”。在他眼里，蘑菇街一出生就是个伞兵，而且被包围了，竞争永远无法避免。

困难远未结束。2.57亿美元，这是蘑菇街的最新市值。相比去年底上市时市值30亿美元，8个月就缩水到十分之一。

低股价让外界对蘑菇街的未来产生怀疑。快手颤音等流量巨头想收购蘑菇街进行电商直播的消息也在市场上传开了。陈琪承认，他确实与Aauto Speeter有过接触，并将对双方的资本合作持开放态度，但他不打算出售该公司，因为他的蘑菇街被低估了。

陈琪不介意谈论充满波折的八年以及该公司目前在二级市场的糟糕表现。但是，他始终认为困难一定是在短时间内存在的。为了蘑菇街的生意，他想再干八年。

在新的八年里，直播无疑将继续发挥重要作用。自2016年3月推出以来，直播逐渐成为蘑菇街最大的增长动力，这直接反映在最新的财务报告中:直播业务的GMV同比增长138.1%，并继续保持三位数的增长速度。由于平台上商品销售的高效转型，仅2019财年上半年直播就贡献了GMV 14亿元，对蘑菇街GMV总增长贡献巨大，占比30%。

所有节目将在蘑菇街现场直播。根据陈琪的最新计划，直播销售额可能接近蘑菇街GMV总销售额的80%。这是基于效率和增值的考虑。直播的ARPU是货架电子商务的4倍多。所以，如果把原来的客户更多的转化为直播客户，蘑菇街的GMV还会继续壮大。

陈琪对电子商务直播持乐观态度，因为他认为行业红利期将长期存在。但是这个市场竞争压力很大。淘宝直播以其强大的直播供应链牢牢占据榜首，而Aauto rapper、颤音等内容平台也跃跃欲试这片蓝海。但陈琪认为，蘑菇街和淘宝在做直播上走的是不同的路，内容平台最终肯定会回归流量业务，不会触碰到电商沉重而昂贵的业务。

以下是采访部分:

走出一条不同于淘宝的电商直播之路

氪36:在蘑菇街做电商直播的初衷是什么？

陈琪:2016年，我们第一个做了真正的电商直播，初衷只是为了更直接的展示衣服。

氪36:现在电子商务直播占GMV总量的比例是多少？直播的ARPU和客户成本是多少？

陈琪:直播占GMV总量的30%。直播的ARPU是货架电子商务的四倍多。总的来说，我只能说肯定比之前的货架电商贵。

氪36:蘑菇街和淘宝做直播有什么区别？

陈琪:淘宝之所以能直播，是因为它庞大的供应链和海量商品的存在。任何新的销售模式，一定会在淘宝庞大的供应链和庞大的商品基础上成长。蘑菇街显然没有这个优势。

我们依靠人。我们是业内第一个做网店高手的，培养了一批时尚达人。但当时我们面临两个问题。一个是当我们做电子商务的时候，我们不能留住这些有才华的人。他可能去微博玩，也可能去淘宝玩。然后这些地方的市场更大，供应更充足。

一种是过去的技术手段，比如以图文为主，可复制性很高，人们可以在多个平台上发帖。但是直播给了我们留住人才的机会，因为直播是不可复制的，而且要花很多时间，所以一个主播没有精力同时在几个平台上直播。

氪36:你的供应链没有淘宝那么大，但是你要想给直播业务制造壁垒，就必须建立自己的供应链。你如何建立自己的供应链？

陈琪:我们需要做的是确定标准，掌握订单，集中订单，然后与供应商和工厂深入合作。这就是所谓的供应链，因为我觉得必须走向分工，应该越来越清晰。供应链很大程度上是一体化的，我的谈判能力是通过集中订单增强的。

氪36:为什么选择集中下单？这个看起来和淘宝完全不一样。

陈琪:首先，我们必须承认我们不是电子商务的第一梯队。所以我们想像淘宝那样公开招商太难了。现有的流量支撑不了那么多人，除非像拼多多一样融资几十亿，但是今天的蘑菇街没有这个机会。

二是商家的诉求，因为蘑菇街的流量和规模限制，需要集中订单给商家赚钱；第三个是长期问题。比如人长大了，需要生产。蘑菇街只有重才能留住他们；第四，从前端订单采集入手。等订单收齐了，供应商会听你的，让他们开始定一些标准。

氪36:这个逻辑听起来没错，但是这么做很难吗？

陈琪:是的，它的难度意味着你选择谁？你赚什么钱？以前很多人在这里比赛，抢你流量就给你钱。这是一个投标广告。变成这个逻辑之后，就需要一轮一轮，一个一个来谈。

氪36:是因为定价体系从广告变成了佣金吗？

陈琪:是的，我们的商业收入结构发生了翻天覆地的变化。现在的定价制度其实很简单，就是我和供应商谈判。虽然之前的竞价可以说是市场经济，但是大部分人都是跟着跑的。比如我在股票里吃，或者为平台交钱。

生活压力大的直播业务

氪36:直播供应链过程中最大的压力是什么？

陈琪:一定有压力。其实我们最大的投资不是钱，但是这样做会导致我们的业务结构发生很多变化。这个业务结构的变化在很多数字和短期数字上并不美观，二级市场的很多表现也与之密切相关。

氪36:具体价格是多少？

陈琪:我们的年度亏损在减少，但代价是我们的收入不快。我们也希望GMV能快速崛起，所以在一定程度上，你必须尽力吸引投资。然而，淘宝通过一个市场做得很好，所以我们不需要再做了。

氪36:造成这种压力的原因是什么？

陈琪:当我一个接一个地去挑选，挨家挨户地谈论合同，一个接一个地去看的时候，要过好几年才会有一群人相信你。但在这个过程中，我的收入压力其实越来越大。上不来了，能给我很多分就告诉别人。他们必须先赚钱。

氪36:市值差和这个有关系吗？

陈琪:有很大的技术问题。因为去年上市比较困难，我们的发行规模很小，股东也比较多，导致市场上愿意卖股票的人比较少。你的价格越跌，越少人愿意买，导致发行量越来越小。

氪36:你后悔去年底的“血淋淋的上市”吗？

陈琪:我不后悔做了一切。如果当时没有上市，我可能会想今天是不是应该后悔，因为现在上市更难。上市的一个好处是我们可以更专注于做生意。

氪36:股价会怎么回？

陈琪:用技术的方式解决，包括如何增加发行量，包括更多与资本市场的沟通，包括与媒体的沟通。

氪36:MAU呢？一直没有明显的增长，大家怎么看？

陈琪:我们没有太多毛钱。在一定程度上，你代表的势能越多，你推动很多事情前进的速度就越快。但是我们只披露了一个一般的MAU，其实MAU里面是有组件的。我们不对外拆分有一个很重要的原因，就是保密。现在可以说我们APP的MAU其实在增加。

从销售模式来说，直播本身就是急单。必然我会越来越把销售能力转移到直播上，也就是说今年和明年直播的比例会越来越高，我认为直播的销量可能接近80%。

氪36:但是增加流量很重要不是吗？毕竟大了才能活。

陈琪:你如何在外面获得大量活跃的新客户？真的是个问题。如何在外获得大量直播新客户？谁先突破这个问题，谁的MAU就可能暴涨。

氪36:有没有具体的新客户转型计划？

陈琪:黄征说“品多多是迪士尼+好市多”给了我灵感。很多时候，消费者把这个地方当成游乐园，而不是直接购物的目的地。

比如有30个电视购物频道，客户转化率很低。如果有综艺、电视剧、电视购物，用户停留的概率会变得更高。但是我们绝对是以销售为主。

直播业务将何去何从

氪36:现在直播行业竞争环境其实很激烈。很多大玩家进入，一些新平台成长起来。在目前的交通格局下，如何才能继续突破？

陈琪:在过去的八年里，人们被问了两个问题，就像从天堂问问题一样。第一，做淘宝应该怎么做？第二个问题，我只是在不同阶段改了名字，说好像大家都做过这个事情。你会怎么做？他们是他们，我是我，我们的逻辑和他们的不一样。我觉得别人进来是有道理的，好像这个东西能赚钱。

但是，就像“虹桥火车站无论交通多么大，也永远不会成为购物中心”一样，有些店是可以开的，但是火车站能开的店一定和火车站的场景有关，所以不能是一个整体的品类，也不能是这样一个以零售为主的地方。

36氪:直播业务增长很好，转型很高，但是否因为还处于电商直播的红利期？奖金期过了怎么办？

陈琪:我认为高增长可以持续相当长一段时间。从CEO的角度来说，如果我认为直播就是说我在未来五、八年内会看直播，那肯定是错的。本质是运营平台里的人才。

氪36:电商直播有哪些阶段，现在是什么阶段？

陈琪:第一阶段应该是三年前。大家都想不通。很大程度上是纯流量实现。在第二阶段，实际上，行业开始分化，也就是说，有各种角色，包括专业主播、MCN和供应链基地。现在，差异化会更细致，岗位也会更多。

第三阶段是现在，淘宝和蘑菇街的阶段，做整合。行业分了以后，分钱的人越来越多，所以中间分钱的人很多，最后效率不高。需要重新整合。再整合就是定义一个行业的每个环节，人们应该赚到的标准、接口、合理的钱。

第四阶段开始，我觉得蘑菇街和淘宝会分道扬镳。就像万科的故事，谁做淘宝谁死。时至今日，拼多多似乎有了出路，但未来依然艰难。

唯品会和蘑菇街或者其他相对垂直的电商，之所以能存在，正是因为淘宝财富币的反面，你总是以某种方式解决一些选择成本，所以消费者才会选择你。

氪36:还有哪些公司可以走向未来？

陈琪:一个是流量非常大的平台。他们最终必须选择把流量卖给别人，因为电子商务太难，成本太高。另一方面，我们认为应该分析类别。直播特别适合销售信息不对称的产品。所以应该会有很多新的模式出来，比如教育，一些公司已经上市了。

氪36:蘑菇街的人会如何发展？毕竟他们是直播的未来。

陈琪:他们都想延长自己的生命周期，他们肯定需要在未来成长为品牌。但是目前我觉得还没有哪个网络名人做了品牌。蘑菇街现在的主播和网络名人都没有达到这个水平，淘宝也没有达到这个水平。

需要“天时地利人和”。人的和谐是指供给运营和设计的能力，需要网络名人自己完成；石天是消费者认可欧洲大牌等网络名人品牌，对国产品牌充满信心；地域优势就是要成为真正的产品品牌，需要多渠道有强大的生命力。淘宝不能变成产品品牌，因为淘宝不让他们去其他平台发展。

氪36:直播业务的新目标是什么？

陈琪:这是为了确保100%的增长。其实我觉得最好是200%或者300%，但是我不得不接受这个现实，这个现实不是没有流量的问题，而是我直播消耗的平台流量比例还是比较小的，在空之间。

氪36:腾讯给了哪些支持？

陈琪:腾讯流量最大的一个支撑就是微信的一个入口，当年美颜也谈到过，我们只是延续，并不是因为合并或者投资腾讯的时候来了。

腾讯有腾讯云的业务，我们是大客户。比如你能不能为我们的直播定义和开发这些技术，或者在小节目直播技术试用的时候，我们可以第一个试用，或者享受一些优惠。

还有救命的因素。比如对我们来说，微信支付有效保证了有两三种支付方式可以竞争，不会卡在某个环节。

氪36:听说你已经联系了阿托快，考虑并购还是接受股份？

陈琪:我和他们谈过了。我一直很开放。大家都可以聊。当然，现在很多人都觉得我们的股价低。从股票来看，理论上可以在二级市场交易。

我对资本合作肯定是很开放的，比如可以帮我解决一些股价问题，或者帮助他们解决一些想快速介入直播零售市场的问题。