淘宝nala NALA创始人刘勇明详解丽子化妆品商城上线始末

根电子商务的发展几乎停滞不前，而化妆品B2C的发展尤为火爆，聚美优品IPO的消息已经广为流传。4月，化妆品电子商务公司——NALA的创始人刘永明发表了正式讲话，专门揭示了理子化妆品商城推出前后的心路历程。

NALA成立已经四五年了。这几年一直在思考什么才是真正好的化妆品电商模式。最近，我们开设了理子化妆品商场。我觉得我们开始真正找到了一些精准的模型，包括商品、产品、服务、营销等等。

近年来化妆品电子商务有了一些新的变化。

以淘宝的大C店为代表的相当一部分草根电商，停滞不前，退步了，偏向淘宝的政策，对标准化和品牌的要求越来越高，这些“作坊式”的商家就没有机会了。

其次，化妆品B2C发展较快，天猫化妆品、聚美、乐蜂、唯品会、JD.COM美容化妆品发展较快。天猫化妆品抓住品牌旗舰店的机会，聚美优产品通过团购模式和大量广告迅速抢占眼球。近年来，化妆品电子商务开始侵蚀传统百货商店、超市和加盟店的大部分份额。

各种新的互联网化妆品品牌正在蓬勃发展。包括阿福、PBA、Kans等新品牌的崛起，部分销量已经可以与线下国产品牌甚至国际品牌相媲美。

化妆品在线销售渠道供应链迅速标准化和升级。越来越多的品牌甚至名牌产品开始重视电子商务各种销售渠道的授权和标准化。过去，传统渠道和电子商务渠道都很难想象。

总有一些需求没有得到满足

最早的淘宝化妆品C店，柠檬绿茶等等才是化妆品电商真正的开创者。每个行业总会有一些先锋，但如果先锋跟不上行业的变化，就会在行业的大潮中轻易退缩。在发展到年销售额超过1亿元后，大C面临着企业管理、供应链、人才、法财标准化、品牌建设等新问题。成功的挑战者继续前进，如东夷茶业、汉都一社、丝绸、我们的娜拉，但大C大部分都在一步步后退或停滞。

像我前几年的观点，行业对化妆品的需求本质不变，底层是正品安全，产品选择精准，最后是品牌和价格。

理子商城的所有定位和模式都围绕着这些行业中消费者需求的本质属性。我觉得现在的天猫美容平台解决不了网上买化妆品的女生的需求，对化妆品的品牌也没有特别的体验优化。

这是我这样的从业者一直在摸索的。

莉兹会怎么做

首先，关于正品的保证。随着行业内渠道的标准化，我们彻底保证了所有商品渠道来源的标准化，相当一部分商品是由品牌所有者直接授权的。未来，我们希望实现一种新的互联网购物体验，让消费者知道她使用的化妆品来自哪里，何时出售，何时开始使用。

今年，我们还与PICC签署了中国首个化妆品电子商务正品包销合同。所有在我们平台消费的朋友都可以获得真正的保单。此外，我们将与品牌、制造商和代理商进行更多互动，向客户展示。希望这些工作能真正解决正品和授权化妆品网购的顾虑。

其次，给客户一个准确的商品选择。我一直认为，这几年电子商务有了很大的进步，但只有真正开始重视商品和服务，才能有新的突破。但这两块这几年并没有快速进步，更多的是在物流、价格折扣战、品牌爆炸战等等方面。

理子品牌强调化妆品的特殊性，化妆品的商品、产品、服务和营销将更适合消费者对化妆品的需求。以前我们抓过一些女人买化妆品。用户的需求相对准确，但实施不够。希望能在新理子网站上把这个特长表达到极致。我还是觉得今天其他化妆品电商还没有区分出这一类应该有的一些专业特色。比如化妆品集团有个纬度差，就是买欧美化妆品，买日韩化妆品，买国产化妆品，完全是三个集团。如果给长期购买雅诗兰黛的用户推荐一个新的淘品牌，用户的转型和体验都会不好。我们会在这上面花更多的精力。

60秒内抢到化妆品

整容的人需要沟通，需要教育，需要沟通，不同于买衣服的行为。对衣服最大的需求是款式，行为是购物、翻货架、试穿等等。化妆品就是找一些对自己准确有用的东西。就像买药一样，需要问，需要看，需要和别人说。我们想让产品细节照片问答、购买咨询、用户账号中心、客户IM更符合化妆品需求，而不是和其他B2C一样，然后结合手机更好的满足手机上一些应用场景的需求。

然后说说消费品购物中一个很重要的需求，就是对品牌和价格的需求。消费品的趋势是从劣质到优质，再从优质到个性化优质商品的过程。我相信未来许多细分的高品质项目或品牌会有很大的机会。事实上，每个品牌的优势将更倾向于那些更擅长制造和生产的项目。互联网叫爆炸。比较的例子是小米和iPhone，一次只做一件。

在价格方面，电子商务的出现缩短了商品流通的链条，大大提高了效率，摒弃了传统信息不对称和供给壁垒带来的人为不公平的差价和利润，使消费者的每一项贡献都更加落实在商品上，而品牌属性依然存在，这应该体现在背后的整体体验上。这是零售业的一个重大变化。因此，电子商务的价格优势或新的价格定位在一定程度上是必然的。小米手机的超高性价比和出租车APP市场的用户补贴，本质上是新互联网上的价格和价值体系重构。

我们推出的重要产品之一就是60秒抢妆，有别于现在主流的炒股，有性价比风格的团购市场等等。，为用户打造一款好玩、有趣、极其优秀的产品，名牌正品，超低价格、包邮、使用顺丰快递等体验。这也是一种玩价格的尝试，给理子消费者一些好的体验。