茵曼服装突围服装重灾区茵曼四种能力打磨百亿底盘

“我们春季系列售出了96%，线下售出了81%。在80%-90%线下店铺关闭的情况下，店家基本上是通过直播和社区来承担店铺成本的。”回顾上半年的生死突破，挂在因曼的石头创始人方建华终于落地，经过这次打磨，因曼从不断的试错中找到了更坚定、更清晰的战略方向。

“我们已经有了一个能达到数百亿的底盘，”方建华坚定地说。

疫情袭击让线下实体零售业领先一步

上半年服装行业陷入重灾区，几乎没有公司逃过疫情的沉重打击。

几组数据可以清晰反映上半年服装行业的生存困境。根据国家统计局公布的数据，今年前5个月，全国服装、鞋帽、针织纺织品零售额合计4067亿元，同比下降23.5%，服装辅料网上零售额同比下降6.8%。在13家品牌服装a股上市公司披露的上半年业绩中，有11家净利润和亏损持续下降。根据世界知名投资银行Bryan，Garnier & Co .的预测，新冠疫情将使全球价值2.5万亿美元的时尚产业在2020年缩水高达30%。

对于正在加速线下布局的因曼来说，这可谓是“倒霉”。

2019年，经过几年的尝试，因曼开始加快线下布局，拥有600多家店铺，大多数店铺的年利润达到15万到30万之间。自行探索的“平台商店”模式取得了初步成功。疫情爆发后不到一周，90%以上的门店被迫关闭，直到4月份客流才慢慢恢复。600家店就像刚刚播下的种子，迎来了历史上最严酷的春寒。

因曼的突破，“平台商店”的适应性是有效的

春节过后，是冬装备货、春装上市、夏装策划的交集。疫情的爆发使得服装企业面临两个问题:

一、如何解决春装库存、面料库存、工厂无法复工、门店关闭等眼前问题，使上下游恢复正常运营。

第二，服装行业一般要提前三个月到六个月做计划，采购面料，交首付。疫情不可预测的夏秋季如何安排业务计划？

在这样的情况下，考验的是企业应对突发事件的综合能力。

那么，面对同样的问题，因曼是如何突破的呢？

1.一线员工团队合作，提前制定策略

疫情爆发后，在家乡江西过春节的方建华在新年第四天赶回公司，将高管的日常工作一针见血，通过例会提前制定策略，然后正式返回工作岗位。

在家办公期间，因曼将员工分成几个小组，由部门负责人召集，所有一线员工参与，对商品定价、配送、供应链和促销进行战略沟通和模拟调整。在此期间，方建华亲自参加了各小组的例会，打磨了团队的线上办公协作能力，消除了员工对公司前景和疫情的担忧。

通过持续的集团战略准备，方建华将员工的注意力从疫情转移到工作上，让团队能够“跟上危机”，更重要的是，为因曼在各方面的实施铺平了道路。

2.调整计划并支付保证金，以帮助供应商恢复生产

在产品方面，因曼调整了以“盘活库存”为核心理念的规划策略，另一方面，通过各种措施增强了供应商信心，帮助供应商恢复工厂生产。

针对春装现货库存和快速退换面料库存，因曼在规划上做了四点调整:

1)将未裁剪的春装现货面料转换成开发秋装的款式；

2)根据未切产品的销售反馈重新判断是否继续生产，否则取消；

3)将一些线下商品转移到社区小程序中进行销售，作为夏季的新产品，纳入新的乐队计划；

4)针对大部分品牌春季清仓可能面临的价格战竞争，我们坚持在R&D内部打磨产品，从消费者需求出发，在后续产品开发上下大力气，提高开发精度和原创性。

上游，因曼的供应链团队积极建议一些管理良好的工厂有序地分批恢复工作。鉴于供应商的担忧和现金流压力，因曼向一些先开工的供应商支付了部分保证金，并对未开工的供应商制定了相应的激励政策，以确保复工后产能稳定。

在这一系列措施下，因曼上游在2月初恢复正常供应，为后续突围提供了稳定后方。

3.重新投资直播和社区，以加快商店的在线化

上半年，通过社区和直播解决店铺困境成为大多数品牌的共识，形成了“全民直播”的火爆局面，但从结果来看，大多数品牌只能算是不尽如人意。

通过“一店一社区”的一套玩法，春装的销售率达到了81%，部分店铺的销量甚至增长了30%以上。这种效应得益于因曼“平台商店”模式的两个优势:

第一，因曼有统一高效的调度能力，加盟店只要按照总部的规划就能取得成效。

亿邦智库认为，当线下店铺转移到社区、直播等渠道进行销售时，他们需要背后的品牌提供至少三个方面的支持:

1)能力支持。品牌方提供全套系统工具、供应链和各种服务支持，统一赋能门店；

2)流量支持。在品牌用户、粉丝、店铺客户之间打通，用线上分流填补线下店铺短板，用线下体验激活线上私域流量；

3)作战支援。品牌方通过统一的组织和培训，将线上团队在产品选择、规划和推广方面积累的经验和方法赋予线下店铺。

品牌应该是线下店的总部和后方。

与大多数品牌玩直播和社区相比，因曼正在打一场“有准备的战斗”。因为在线，因曼采用“平台店”模式，总部为加盟店提供产品、供应链、数字系统、客服甚至人员管理。通过从产品定价、更新、促销活动和爆炸性退货的数据分析，因曼的线下商店有统一的时间表。商店要做的就是服务好顾客。

在这样的机制下，疫情爆发后，因曼的商品、运营、传播和营销团队能够迅速做出反应，在第一时间联系全国600多家店铺老板开展社区营销，并与腾讯合作启动店铺小程序直播。2月21日，因曼首个小节目直播突破100万观众，销售额达63万元，当月销售额达3700万元，扭转了局面。之后，因曼投入大量资源进行店主培训，帮助店主掌握社区运营和直播技能。

“因曼是我做过的最省心的商店，只要你用心去做，遵循因曼的计划，就很容易做到。”有很多品牌加盟经历的店家是这样描述的。“与其他品牌不同，因曼鼓励我们做一个社区，做直播，总部的团队会根据数据反馈规划活动，也会进入我们的直播室，为我们提供改进建议。”今年1-3月疫情期间，店主两家店业绩达到107%，门店同比增长30%，实现逆袭。

第二，因曼和加盟店利益一致，可以用总部的资源和能力全力支持线下门。

线下店直销在国内服装行业所占比例较低，主要以加盟模式为主。一邦智库认为，在商店里改造直播和社区的过程中会有几个弊端:

1)疫情增加了加盟店的租金和库存压力。加盟商的第一选择是用更少的商品及时止损，不愿意多投资；

2)线上加盟店是与品牌电商自营团队的竞争关系，在运营能力、产品价格、供应链成本上没有优势；

3)对于新转型的社区用户和现场粉丝，是否应该归店家、加盟商或品牌所有，涉及三方利益冲突。

4)线上和线下的产品和价格不同，长远来看会对品牌造成很大的损害。

在加盟商合作方面，因曼承担全部库存，加盟商出店按销量赚一份。因曼和加盟商有着相同的利益，所以门店有动力配合因曼的转型路线。

"当你下订单的时候，你赚衣服，做因曼，赚钱."因曼店主的这句话道出了因曼与传统加盟模式的本质区别。

因此，在策划和运营上，因曼并没有过多强调带货，而是更注重通过社区和直播引流线下店铺，让用户在店铺中体验和消费。在刚刚过去的广州直播节上，因曼在微信小程序上直播了14个小时，有近10万人观看，成功地为该店吸引了3000人。

正是因为利益一致，因曼总部才会全力支持线下门店，门店才会积极配合，确保每一项活动、每一项战略的实施。

四种能力，锻炼数百亿底盘

疫情爆发后，因曼开始从产品能力、门店能力、制造能力、组织能力四个方面对底盘进行锤炼。