长沙名片 继文和友、茶颜悦色后，谁是长沙餐饮的第三大名片？

相对于频繁的热搜，另一个就餐IP——长沙大别家川传火锅，略显低调。但作为川传火锅的主打品牌之一，短短5年间发展了600多家门店，覆盖全国多个省份，背后的故事也很精彩。

在今年7月发布的《中国潮汐经济2020网络名人百强城市》中，长沙以82.79的“网络名人指数”排名第六，成为网络名人新城。

很多业内人士认为，长沙之所以受欢迎，很大程度上是因为它的餐饮。作为一个餐饮业态相对创新繁荣的城市，长沙的茶、小龙虾、火锅等品类发展非常蓬勃，涌现出了许多餐饮IPs，如喜茶、文艺朋友、大别家的火锅串等，在全国大放异彩。

有两大IPs，即喜茶，文艺，朋友，都是红饭写的。今天我给大家讲另一个长沙超级IP——大别家串火锅。

据洪灿说。大别家串火锅作为串火锅行业的龙头品牌之一，在长沙乃至整个湖南家喻户晓，在全国也是小有名气。

△大别山火锅

前海底捞员工辞职创业，微信众筹桌椅；5年间门店数量增长到600家，最高日成交16次；“网络名人爆款”腌牛肉一年卖5000万串...大别家的火锅串有什么了不起的？

海底捞员工辞职下海。

赵专在线名人火锅

大宾家的故事颇有传奇色彩。2014年底，在海底捞工作多年、前途光明的大宾决定辞职下海。不久之后，大坂家火锅的前身大坂家私人火锅诞生在长沙市蔡锷南路48号天心华庭小区11楼。

创业初期，大宾为了考察火锅的配方，花了100天跑了一万公里，然后去河南、重庆、成都、银川等地拜师学艺。然后在66位微信好友捐赠的桌椅锅碗瓢盆的帮助下，启动资金只有2万元的大宾一家终于顺利开业了。

楼里这个只有几十平米的小店，虽然只能容纳八张桌子，但却是一切的发源地。未来，从这里萌发的梦的蓓蕾会展开枝叶，升上天空。

开业后，大别家私人火锅店以其口味和服务赢得了顾客的支持。当时很多粉丝都来了。即使开在11楼，餐厅生意也很火爆。排队成为名副其实的“网红”店铺很正常。私人火锅让大宾赚到了人生第一桶金。

林中见鹿，水中见龙。大宾的梦想不止于此。他明白“只有大类才能孕育大品牌”。私人火锅生意虽然好，但是定位为小众，不只是需要，轨道太窄。想把事业做大，就要做一些改变。

在这段自我思考和寻找门类的时间里，他补齐了各大餐饮院校关于品牌营销、创业、管理的各种知识。经过深入调查，决定将私人火锅改为串火锅。就这样，火锅串轨黑马——大别家串火锅十字架空诞生了！

“火锅的串串属于大众化范畴，选择丰富，物美价廉，市场广阔。我感觉如果带到长沙改善，会很受欢迎的。”大斌说。

事实正如他判断的那样。2017年以来，火锅串串成为网红类别，迎来了一个爆发期。弦乐餐厅在全国各地如雨后春笋般出现，甚至有些餐厅也加入了这道菜。

《中国餐饮报告2018》显示，2017年连锁门店数量持续上升:年初3.2万家，年中3.6万家，年末4万家。截至2019年2月21日，成都、重庆、北京、上海、广州、深圳、武汉等地的串店数量已超过1000家。

大宾家也一飞冲天，门店数量也在不断攀升:2018年到2020年，短短三年时间，大宾的串火锅门店连续超过300家、500家、600家。

大宾串火锅的成功，不仅源于对行业潮流的洞察，更与创始人对时代潮流的把握息息相关。

其实这些在各行各业极其流行的时尚概念，比如互联网+、私域流量、粉丝经济，早就被大宾家免费使用了。在很多客户眼里，大宾本人就是个大IP，会有很多人来大宾家打卡看他。

品牌的真正建立是在消费者心中树立品牌，品牌与顾客的联系尤为重要，这是当今餐饮企业经营品牌的必由之路。大宾家也深知这一点，从开店准备到后期运营，从客服到营销推广，都与客户有着千丝万缕的联系。

比如开店初期，在微信上咨询粉丝的意见；活出准备开业的过程，和粉丝一起见证双方思想的结晶；与同行分享资源，共同进步；每天发一些与“创业、励志、聚焦”相关的图文，与粉丝分享创业故事……渐渐的，大宾家积累了7个微信号，至少有3.5万的固定粉丝。

从长沙到全国，

以“压倒性”打一片天空

“我们是第一个把一串实用意义上的火锅带到长沙并生根发芽的。”大宾告诉红参。长沙曾经是一个排外的城市，尤其是在餐饮方面。之前有很多火锅进来，但是大部分都不适应，倒闭了。大宾家族不仅在长沙站稳了脚跟，还覆盖了整个湖南，甚至辐射了全国。

但与今年才离开长沙的文和友不同，大宾一家很早就迈出了迎合“湘军”出门的一步。

到目前为止，大宾的家庭已经从居住在长沙发展到湖南、江西、广东、湖北、浙江等省，共有600多家店铺，成功实现了知名度。

梦想发芽成长。当初承载着湖南NPC斌“四口之家”梦想的重楼店，也成长为承载着千千万万个家庭梦想的大宾之家。如今，越来越多喜欢长沙、湖南、串火锅的大宾这样的伙伴加入了大宾的大家庭。

达宾在接受采访时还透露，他计划在明年年底前再开设200家直营店，门店总数达到800家，并计划在2022年开设1200家。

大宾家的发展经历，不仅展现了湘军苦、累、霸道的性格，也形象地说明了如今立足一地的地域餐饮品牌，也能做到全国知名度。

“过去，我们常说，要打造品牌，就要占领北方、广州、深圳。只要在一线城市立足，品牌就出来了。但从目前的发展情况来看，其实很多地域品牌，即使不占领一线城市，也可以在全国打市场，比如大别家，茶与美，古歌。”

其本质是今天的“信息流”已经加速:

在PC时代，消费者想要接触品牌，就得去北方、广州、深圳的商场了解。餐饮品牌自然会占领一线城市。移动互联网时代，哪怕发生在小地方，也可以通过颤音、微博、微信等社交媒体曝光。所以现在要建立品牌，不用去一线城市。

在这方面，大宾家和长沙的茶型、粉丝经济、“精品店开”策略等有很多相似之处。

大宾告诉红参。大宾的开店策略是“铺天盖地”和集约开店。比如仅长沙一地就有100多家店，顾客无论从哪里来，都可以快捷方便地吃到大宾家的火锅。

“大别家火锅没有别的秘密，就是解决长沙人湖南人最后一里吃火锅的问题。”大彬说，海底捞虽然很受欢迎，但是大部分都是位于一二线城市的商场，密度也不是很大，在家吃不到火锅。

在大宾看来，除了头品牌占据的一线城市和市场空之外，下沉市场和细分品类的机会还是比较广阔的。这个市场有大众化、平民化的特点，但也能跑出大品牌。因为伟大的事业孕育在随处可见的民生琐事中，就像大宾家铺天盖地的商业体验。

逆势开100家直营店，

为什么大宾家的火锅这么辣？

火锅串串经过几年的快速成长，已经进入了一个相对稳定的发展期，势能下降。疫情过后，一批抗风险能力较弱的串店直接倒闭。在这样的情况下，大宾家的一串火锅依然蓄势待发，官方宣布今年将开设100家直营店。

是什么让大宾一家逆势成长？

“大彬家的增长率可能更受大家关注。其实我们之所以能保持增长，是因为我们有自己的方法论，包括产品、模型、组织管理、品牌迭代。”大斌说。

产品——第一个腌牛肉，坚持质量为王

串串火锅因为选择自由，选择丰富，深受消费者欢迎。但是随着来的人越来越多，同质化的问题就不可避免的出现了。当时大别家的串火锅以中国第一个“腌牛肉串”爆发，叫好卖得好。

据了解，作为大宾家的爆款产品，每年可以卖出5000万只腌牛肉，回购率在70%以上。

大宾介绍说，这道菜的第一个创意是把泡椒和牛肉串在一起。因为湖南人一直在吃红剁椒，大彬从他们身上汲取灵感，做成泡椒牛肉。“我们生火后，全国许多火锅店现在都供应红泡椒。”

除了腌牛肉，大宾家的有才菜肴也有很多创新。比如湖南人爱吃腊肉，于是大宾家在菜单上加了湘西腊肉。考虑到湖南人吃不了那种麻，也提高了锅底的麻度。

目前，大宾家族已经形成了以四大知名品牌和四大传家宝为代表的创新型产品结构。在产品质量方面，始终坚持“质量为王”。

为了保证产品质量，达比佳一直在不断优化整个供应链，努力追溯原材料来源、仓库和门店配送等。未来的每一种成分都会深入到原产国。

“从种植、采摘、酿造辣椒，都是由云南当地最好的企业定制。所有成分都是原创的，我们坚持使用一次性黄油，从不回收...每隔一段时间，我们会四处寻找合适的食材，真正的材料，不欺负人。”

模式——加盟直销，串火锅讲究社交，服务，体验

2020年，大宾的火锅串将超过600家店。经过几年的高速店铺扩张，大宾的家人宣布他们将停止加入，转向直销。谈到模式转变的原因，大彬告诉红参。com认为火锅品类模式较重，侧重社交、服务、体验，更适合直销。

在他看来，加盟模式更适合茶、小吃等吃的品类。机型轻便，不需要深入服务；火锅属于重模式，店面面积大，劳动力多，供应链长。采用加盟模式不可控，由于链条较长，容易出现管理和质量问题。

“海底捞和巴努火锅都是直销。目前很难说中国市场有哪家休闲餐厅加盟了，能做到100多家店，做的不错。反正本地餐饮品牌没看到。”

组织——学习海底捞的“师徒制和分红制”

随着直链的发展，对人才的需求很大。这几年大宾家发展这么快，但一直保证人才存档。怎么发生的？

在海底捞工作多年的大宾，一直把海底捞当作自己心中的信仰和楷模。而海底捞的组织体系建设一直受到他的尊重。

首先，大宾团队的20多名骨干都是海底捞的前员工，他们正在从文化、管理、运营模式等方面学习海底捞的管理。

其次，在店长梯队建设上，大宾家族研究了海底捞的师徒制和分红制。

具体表现如下:

第一，用“师傅带徒弟”的模式，让一家店孵化两个经理。那么50个直营店可以孵化100个店长；第二，师傅的店A可以拥有3%的股份。师傅可以拿徒弟B店5%的股份。师傅可以拿弟子c店3%的股份。三家店总共可以获得10%以上的分红，只要带一个徒弟出来就多给9000元的奖励。“353分红制”模式鼓励员工成为主人；如果这位师傅特别优秀，带出来四八个徒弟，那么这位师傅就会套用“4+1”和“8+1”的模式，晋升为见习区域经理或区域经理。

就这样，海底捞家族模式成功复制人才，从而开店，迅速扩张。

品牌进化——不断年轻，不断升级，不断迭代

“这么多年来，大宾家和其他家最大的区别就是我们在不断升级迭代，返老还童是我们的主旋律。”

大宾表示，火锅类的客户大多在19-39岁之间，整体客户倾向于年轻化。所以大宾家在不断升级。“我们在5年内升级了12个版本。我经常问团队，包括问第三方，如何让品牌更年轻更好玩。”

大宾的串火锅对于消费群体，也就是年轻人，有着非常明确的定位。所以在店面装修和菜品设计上是为年轻人量身定做的。

在狭小的店里，昏暗的灯光下喝酒串烧，这种传统的串烧火锅的场景，已经不再被年轻人所顾及。因此，大宾的家在装修上进行了升级，以提供更舒适的用餐体验。

比如位于长沙浏阳河边的大宾的房子，就花了几百万修建。琉璃瓦、老花镜窗户、泡菜坛子、用金和红纸刷写的书法，还有顶上的一串灯笼。它的高形象颠覆了人们对火锅串的固有想象。

再比如，为了让顾客更安全的选择和食用，对储存食材的冰箱进行了升级。价格在2000元左右的普通冰柜将升级为价格在1万元左右的恒温冰箱，是普通冰柜的5倍。

结束语

大宾的一串火锅，作为一个外来品类，已经在长沙竞争激烈的餐饮市场站稳了脚跟。短短五年间，开了600多家店，成为湖南火锅串之王，长沙餐饮品牌的杰出代表之一。它在产品、营销、组织管理、迭代等方面的行动确实值得深思。