【红酒招商介绍】用快消品方式卖酒，按省区招商，欧洲最大葡萄酒集团在中国的下一步好走吗？

文/酒业家葡萄酒经销商内参赵晓燕

在上个月结束的香港Bienexpo，欧洲最大的葡萄酒集团Kasteller全球商务总经理Alan Castell接受了酒业葡萄酒经销商内参的独家采访，优化了运营商模式，推出了新产品Mason Castell，利用快消品模式，展现了不同省份吸引商人的重量

推战略新品，寻找省级经销商

酒业家·葡萄酒经销商内参了解到，在VINEXPO上首次亮相的Maison CASTEL将成为卡思黛乐的全球化战略品牌。

阿兰•卡思黛乐表示， “我们对中国市场充满期待，这个品牌用家族姓氏命名，凝聚了卡思黛乐各种技术优势，涵盖法国多个著名产区，包括红、白、桃红和气泡酒等品类。这个品牌的产品将定位于大众消费的中高端产品，主要品项的终端价格在100—300元之间，具有高性价比。8月份卡思黛乐将会在中国大陆举办一个大型发布会并开始尝试全新的经销商合作模式。”

阿兰•卡思黛乐告诉酒业家·葡萄酒经销商内参，中国的葡萄酒市场很大，消费者分布也非常广，卡思黛乐希望能深耕中国葡萄酒市场。所以，Maison CASTEL品系新的产品会以快消品的模式，分区域来招商。

“我们会采取严格的控价模式，确保产品只经过最少的层级就能到达消费者手上，保证终端价格不会太高。我们会在每个省招一个大商，然后把这个省交给经销商去运营管理，我们会运用我们的优势来为其进行专业培训，然后他们再去培训业务员，把产品的信息最大限度地传递给消费者，让消费者真正学会怎么挑选葡萄酒。”

阿兰•卡思黛乐表示，“这个系列的产品会对所有的经销商开放，关键是看对方是否能够和我们在战略上保持一致。此外，需要对方有足够数量且高效的团队，这样才能够做透市场。并且，资金实力和长远打算也很重要，因为这个模式建成以后会有非常长久的收益，但是前期需要大量投入。”

下沉渠道是顺应市场之举，经销商是否买单？

一石激起千层浪，作为最早进入中国市场的知名进口葡萄酒品牌，也是最早与中国本土经销商开展全面合作的国外厂商，卡思黛乐在中国的运营商模式相对于其他国外厂商和品牌来说，一直较为稳定。卡思黛乐此番对原有的运营商模式进行调整，分省招商，究竟会对其下一步的发展起到什么作用？对于行业又有何影响？

“很高兴看到卡思黛乐对中国葡萄酒市场前景良好的预期和投资，也非常振奋地看到卡思黛乐将中国的目标消费群体放大和下沉。”山东智策方圆企业营销咨询有限公司总经理窦晓强在接受酒业家·葡萄酒经销商内参采访时表示。

资深葡萄酒行业人士，橡木桶酒窖董事长陈瑞东分析认为，卡思黛乐此次大调整，是顺应市场的举措，因为进口酒商区域化已经成为趋势。

“以前大品牌都是在行业大佬手中，现在二三级市场的区域大佬都有更多的大品牌可以选择，合作的门槛也放更低，大经销商的优势不像以前那么明显了。再加上互联网的冲击、目前的经济形势，国外酒商区域化的形势，许多大型的酒类公司都放下身段，市场碎片化的趋势会越来越明显。”但是对于省级代理的这种模式是否可行，陈瑞东表示，会持观望态度，因为现在很多经销商一方面不想有全年任务压力，一方面也想让自己的产品利润最大化。因此，找到匹配的区域大商非常重要。

卡思黛乐中国区总裁殷凯之前在接受酒业家·葡萄酒经销商内参采访时就曾表示，这一轮招战略新品的省级经销商，不排除将白酒大商作为合作对象。因为，从渠道的专业性来说，白酒的市场管控能力、团队建设能力都比较强，而产品等方面的专业性，则是卡思黛乐的优势，两者相结合会带来巨大的能量。

省级经销商不是万能药，做好市场还需组合拳

卡思黛乐要想快速在中国打开局面，窦晓强建议还应该重视以下三点：

1、 渠道下沉、区域细分和精耕——从KA卖场下沉到更多的精品便利店、名烟名酒店、社区生活超市，比如: 7-11、全家、时代/红旗便利等，从一二线城市下沉到三四线城市和县级市场，只有这样，才能更快地触及更多层次的消费者，促进销售推广和消费尝试。

2、 启动品牌落地推广和终端消费者教育——中国消费者对葡萄酒品牌的认知和鉴别还需要引导。消费者心智处于空白期，任何一个品牌都可以先入为主，用3-5年的时间去完成消费者教育，所以，结合中国消费者的消费习惯，根据销售渠道量身定做多样化的品牌落地推广和消费者促销，让消费者乐意接触、认知卡思黛乐品牌，继而完成消费者的尝试购买、重复购买和品牌忠诚。

3、 精准招商、密集经销——从中国大运营商到省级代理，虽说是细化和精耕，但对于庞大的特色中国而言，省级代理受制于团队、资金、渠道、区域的有限性，很难承接省级市场的精细化运作，也只是重点运作省会等部分重点城市和个别渠道和少量终端而已。

在中国，市场精耕最到位的是乳品和饮料行业，其次是啤酒，然后是白酒，而葡萄酒相对于以上行业而言，还是原始的总代、省代模式，无法胜任庞大中国市场的深度开发。所以，真正意义上的密集经销，将可能是一个地级市一名甚至多名经销商，相互竞合、渠道互补，产品区分，精细化运作。

同时，100-300元价格带的白酒品牌与葡萄酒主流价格区间相契合，特别是白酒行业受挫的近两年，转型代理进口葡萄酒会是一个不错的双赢。但白酒经销商，都有一个通病：管理粗放，大客户和团购为主，缺少饮料、啤酒行业的深耕和精细化拜访管理。因此，卡思黛乐要通过省级经销商来深耕市场还有许多细化的工作要做。

另外，一位不愿意透露姓名的知情人士建议，卡思黛乐的十大运营商布局主要在沿海，现在应该企动“二线市场规划”，即使省代招商，也应该重点面对内地市场，作为沿海的补充和深耕中国市场的方向。该人士认为，在沿海，卡思黛乐还应该进一步支持和协助经销商做好深耕渠道的工作，支持商超、重点形象现饮点的投入。

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