【常州白酒团购】苏州密集攻击江苏，苏州那么容易打吗？

学不到的温柔是苏州最大的“护城河”。

门|云团队

江苏时期才知道有多富有，在酒业开拓江苏、市场不容易吗？

11月25日，水晶坊在苏州发表了以《三甘三奶》为主要口感特征的《正大12》，这是一部结合泉州品质和白酒消费者口感偏好的创新作品——。此举被认为是井坊江苏下跌的重要儿子。

水晶坊、茅台、五粮液、郎酒等酒企在江苏市场上已经爆发了“战争”。面对来势汹汹的省外品牌，酒主如何做好“江苏保卫战”，阳江又如何成为苏州的“护城河”？

去江苏，苏酒竞争

对于次高端风生水起的井坊，井台12是攻击江苏市场的重要“武器”。

米正芳总经理表示，赣榆、车海端是米正芳江苏战略关键词，郑大12作为新的战略产品，米正芳深耕江苏市场迈出了一大步。这个零售价是558元/瓶的产品，涵盖了天空蓝、梦想蓝M1、M3所在的价位。

郑大十二发表仅几天时间，茅台赞助的“新中国成立70周年纪念诗创作”颁奖典礼就在南京举行了。此前茅台酱香酒公司表示，作为2020年江苏“不平衡战略”的一部分，将与贵州、陕西一起建设成为“三个核心市长/市场”。

五粮液在江苏市场上同样雄心勃勃。早在2015年，五粮液就向华东市场提出了“百亿华东”目标，第二年江苏就完成了近30亿的销售，预计在整个“百亿”计划中会达到一半。不仅如此，五粮液还与江苏农垦集团等合作，寻求酿酒用粮食供应合作，合作的江苏对象也提出了“风格创新”等一线市场的迫切需求。

论进攻江苏市场的攻势，郎酒无疑是最猛烈的。2017年，郎州和江苏卫星电视实现了战略合作，总体方案金额达5亿元人民币。2019年，在酿造郎牌特粮追加储藏库期间，江苏卫视专门派出相关领导前往保真，可见双方合作密切。

在早期渠道商座谈会的基础上，曾多次带领团队进行江苏调查的郎酒股份总经理普劳8月4日以9次高频进行了市场调查和座谈。明确提出要对郎标特粮合作优质渠道商实施“日常一策”，加强斜坡资源，加强地面互动活动宣传，培育经销商，大力加强经销商，壮大。

巧合的是，重视江苏市场也有酗酒的习惯。同月，由董事长钟方达领导，习酒召开经销商座谈会，不仅与江苏、糖等对象达成了战略合作，而且在与当地经销商的访问中明确提出：“要做好团购渠道，把江苏市场的习酒发展推向新的水平。”

和苏州“想争高下”比这个品牌多得多。进入2019年后，衡昌消防并不是常州、赖茂盐城、珍珠在南京接连下跌。从产地角度看，“遵义产地名优酱香白酒新跑”接连进入江苏，提高了相关产区品牌的“气势”。

此外，云标题(微信号：云标题)将由香浓龙头企业汾酒独家打造为江苏“长江三角洲”核心市长/市场中心，预计新一轮“香浓袭击”将开始。

对苏州来说，省外品牌可以说开始了转向型、全价、全渠道的市长/市场竞争“战斗”。

苏州“江苏防御战”

省外品牌“气势汹汹”在洋河县世研的带领下，苏州的“二次振兴”已经开始。

2018年洋河省内市长/市场销售额为123.26亿韩元，增长率为15.95%，从2015年开始连续保持“加速”。2019年上半年洋河省内市长/市场销售额达到80.7亿元，仅市场量就超过了除茅台和五粮液外几乎所有白酒品牌的全国市长/市场规模，使洋河在省内市场保持了巨大的“规模优势”。

对于省内市场来说，阳江不仅需要速度，还需要质量。作为高层坐镇省会的南京调整了该江苏市场“风向标”的渠道，单独设立淮安，进一步细化渠道，为渠道商提供额外的成本支持，提高利润率。

在渠道层面，洋河也扩大了团购和宴席市长/市场投资，推出了关于政务消费的简版绿水，酒豆配股在次高端已经取得了相当大的成就。

值得注意的是，阳江在产品储备方面一贯领先业界。不管是作为洋河大酱香战略“机关短枪”的昂贵酒，还是迎合新的消费趋势中的当官，实际上正在成为洋河省内外市场。

爆发的“大招”。

对于洋河省内市场未来发展，苏酒集团、洋河股份党委书记、董事长王耀表示，要落实1246工程，稳打稳扎，系统开展市场工作，覆盖组织细化、人事调整、资源聚焦、考核配套等系统化战术动作。

与此同时，针对“苏酒振兴”，王耀提出了聚焦“头部企业”、技术合作、抱团发展、走向国际、社会责任等“五大锦囊”，希望苏酒整体抱团做大做强。

今世缘也正加速自身的转型升级。2018年，今世缘实现营业收入37.41亿元，聚焦单品和结构升级势能持续释放。目前，今世缘已经发布高端清雅酱香国缘V9加入头部市场竞争，5万吨陶坛库、16条生产线、300万箱成品酒周转等新项目上马，对于提升今世缘省内省外市场核心竞争力极为重要。

白酒行业曾用“东不入皖”来形容安徽酒企营销战斗力之“彪悍”。

在众多品牌如今涌入江苏之前，古井贡、高炉家、口子窖、皖酒等安徽白酒品牌，若干年前一度在江苏以终端战略撕开了口子，在中端市场取得巨大成功，但最终，除少数品牌在与苏酒“磨合”之后占据一定市场之外，多数已经退潮，这 也从侧面凸显了苏酒的战斗力。

学不会的绵柔，是苏酒最大的“护城河”

从苏酒品牌格局来看，只有位列白酒三甲、体量300亿的洋河具备全面反击能力。

对于省外品牌在江苏市场的“咄咄逼人”，王耀曾表示，“我们会持续关注竞品，但不会因个别竞品市场动作，调整或改变公司大的战略部署和方针。”作为“苏酒旗帜”，洋河以极强的战略定力，构筑起了苏酒强大的“护城河”。

首先，“绵柔”是众多白酒品牌忌惮洋河的地方。最新发布的井台12，被水井坊视为“与区域消费者需求结合的一次创新”，并提炼出“甘柔”的产品特征，在凸显水井坊产品创新力的同时，也从一定程度上显示了对于“绵柔”的敬畏。

然而，要想复制“绵柔”过去十多年的成功并非易事。

从洋河创立“绵柔”开始，绵柔已经从一种“风格”升华为“绵柔品质”，并不断获得湿地生态等多维度价值体系注入，获得市场和消费者的广泛认同，孕育出“不着急”的“绵柔智慧”。

洋河蓝色经典系列自推出至今已运作16年，尚未有其他品牌能够真正学会洋河的“绵柔”。如今，洋河的“绵柔”优势已经无法撼动，省外品牌再怎么学也只能是洋河的追随者。

其次，江苏市场是洋河的根据地，更是“试验田”。无论是来自茅台的“深入学、用心学、真正学”，还是来自五粮液的“系统性地认真学习”，洋河最根本的经验都源自于江苏市场。

近年来，洋河省外市场增速远超过省内市场，这得益于复制江苏市场经验的“新江苏市场”打造。不仅在省外品牌“根据地”市场发起攻势，迟滞了对方在江苏的竞争，在竞争同样激烈的省外市场，洋河同样证明了“江苏经验”的先进性。

同时，省内市场超过120亿元的体量，也显示了极强的市场根基，突出了洋河在渠道、终端、品牌、品牌、营销、服务等系统化体系的核心竞争力。

正追求升级“江苏经验”的洋河，在渠道库存管控、市场价格恢复、经销商信心提振、组织架构、人事调整等方面动作频频，已经取得一定成效，未来势必将继续面向全国市场输出。

第三，来自产区的支持正不断巩固洋河的综合实力。就在不久之前，宿迁出台了3年500亿酒业行动计划，明确提出支持苏酒集团2019-2021年营业收入突破285亿元、340亿元、400亿元，并培育推广百亿级超级大单品、五十亿级大单品。

除此之外，包括复星集团等战略投资的引入，以及在产旅融合等方面的一系列动作，也将从产区等多个层面，对苏酒释放更强的“绵柔力”形成支撑。

“逆水行舟，不进则退”，追求成功的路上没有退路。对于洋河和整个苏酒来讲，一路走来并非坦途，在绵柔洋河的带领下，“苏酒振兴”已经打赢第一个20年，接下来市场的竞争会更为激烈。

这场攻防战你更看好谁？文末留言等你分享！