【白酒销售预算】白酒的销售费用要重点看

作为投资者，我个人相当重视白酒的销售成本这门会计科目。因为我认为这可以看作是公司的引擎。如果马力充足，调教正确，它能显示的爆发力非常大。

一般来说，我们会认为洋河和古老的储藏库是中途的。事实上，这两个确实做得很好。可以说，这十多年来，基本上在中级站稳了脚跟。

然而，我们可能不明白为什么茅台的销售成本那么低，却一下子烧灰。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，《销售名言》)。那是因为茅台与所有其他白酒都有完全不同的特别之处。

一般来说，做广告有两个想法。(我们当年失业的时候，我正好主持广告投放工作。)，我的实践经验告诉我，广告预算的100%都用在投入上，或者是邀请一些代言人，剩下的都用在广告宣传上，两者都有好有坏的一面。茅台作为邀请高级发言人的模特，100%的广告预算都用于宣传。也就是说，最高发言人几乎没有花钱。

这就是它的巧妙和特别之处。不能复制，但需要投资者的仔细研究。否则看不到其他品牌的广告路线。

之前看过一篇文章，把茅台的“代言人”列为超一线明星，仔细想想，远超超超一线明星。高档白酒最适合的场景一定是客气的宴会和礼物。可以想象哪个发言人最合适。

新中国成立之初，茅台就牢牢把握了这一点，用各种方法不断强化消费者头脑中的印象，就像几十年来加深茅台的“护城河”，所以到今天，只要以较少的销售成本，就能发挥很大的作用。这个不能复制。

五粮液相对没有那么好，但是五粮液在那漫长的时间里，高端酒的定位让消费者除了茅台还有其他选择，茅台不能经常买，五粮液适当弥补了这个消费的差距。因此，当五粮液开始将3000多个条形码减少到300多个条形码时，消费者市场和股市得到了准确的反馈，向各个方向发展。其他品牌是没有这两个东西的“家地板”。

泸州老窖国创1573可能和大家想象的不一样。他是2000年前才由袁世平老师推向市场的新的高级产品。在此之前，泸州老窖在中国享有盛誉的是《老窖特曲》。(威廉莎士比亚，《北方专家》)。

洋河以相当高的销售成本和独特的运营方式，在短期内突飞猛进地将江苏葡萄酒推广到全国。

遗憾的是，在当今这个国民注意力被“分众”的时代，想要再次复制这样的商业奇迹几乎是不可能的。过去，我们可以抓住最好的报纸，把它推向全国。后来不得不抓住中央电视台媒体。之后，除了中央电视台，还有卫星电视；此后，全民开始使用手机，电视机前的时间越来越少，酒企也无法以传统模式同样复制。

未来会如何发展？笔者认为，还没有出现新的模式，需要继续观察。总之，销售成本的多少和应用似乎是白酒们必须学习的课程！

(本文摘自即将出版的《中国酒业》杂志2020年第10期，作者是酒业研究者、中国酒业智库专家。）