【江小白酒的营销模式】酒吧如何成为赚钱的好生意？

“这是唤醒自己和唤醒团队的唤醒程序，最重要的是唤醒用户。”

文|云团队(id: yjtt 2016)

6月6日至7日，云州大学酒吧学院二期智能酒厂新零售训练营在合肥举行。来自江苏、山东、安徽、江西、湖北等地的40多名企业代表开始了对白酒酒吧发展现状、变化方法、趋势和方向的探索和研究。

“这是唤醒自己和唤醒团队的唤醒程序，最重要的是唤醒用户。”

云州大学酒吧学院院长、云州中国酒业品牌研究院高级研究员、中国酒吧美学馆创始人、周期城管总经理孟若来表示，智能酒吧的新零售以酒吧为中心，构筑旅游、旅游、社交、传播、销售、服务为一体的多元体验空间，通过互联网的新零售平台和数字运营连接当地消费群。

白酒“主张化”

白酒企业为什么要提出主张？另外，如何制作酒柜？

2013年8月，在主流营销领域工作多年的孟伟在台湾参观了福瑞酒吧、橘子之乡创意旅游工厂、格玛兰威士忌工厂等多家网红旅游工厂，通过文旅结合的产业模式，给孟弱留下了深刻的感动。

2013年以前，孟若也服务于多家白酒企业，为很多企业提供了先进的营销理念。与前面提到的“酒文化”的产业模式相比，他让人们认识到了传统白酒厂销售模式的“商斗和传统”。

“比起粉碎竞争对手，取悦用户更重要。这就是白酒制造主张的思维变化。”因此，孟若恩将酒厂模式定义为“智能酒厂新零售”。

云州大学酒吧学院院长、云州中国酒业品牌研究院高级研究员、中国酒州美学馆创始人、周期性机构董事长孟跃升。

事实上，未来的酒吧正在成为新的生活空间。

训练营讲师之一著名白酒专家、中国酒业协会白酒技术委员会委员、四川省酿酒研究所所长杨冠英在分享中表示，白酒酒吧的功能定位应该是“体验奖”，让消费者在酒吧获得“权威知识、与众不同的新体验”。

这也符合孟悦的初衷，智能酒厂的新零售设计应提供葡萄酒饮料、茶饮料、咖啡、食品等跨境一体化功能，以创造更多乐趣、更多经验、更多歌曲生活、文化、健康、酒厂、酿酒商、酿酒商。

在体验经济时代，消费者不仅想要购买产品和服务，还想要更好的体验，一旦建立情感关系，就能创造更多的机会。从孟伟的角度来看，未来的市长/市场竞争“没有场景，没有经验，没有社交，就没有认可和信任，就没有传播和交易”。

有效地抓住消费者是酒吧模式的重要一步。江旗酒吧和江小白的发展过程证明了这一点。康琪酒吧副总裁刘鹏在分享中提到，康柏通过自己的社交，通过自己的产品不断与粉丝互动，满足粉丝的情感和口感需求。“做好这种事，粉丝们自然会散播我们的口碑。这正是我们要努力的方向。”

巧妙地谋求“私人领域流量”

经营自己的社区和粉丝，其实是建立品牌的“思域流量”。

周期性机构总裁王晓峰认为，思域流量是通过公众号、微信号、小程序等下沉，成为企业或个人掌握的流量。通过私营域流量，企业建立健康、可持续的流量闭环。

品牌、有电商、有温度、可交互。

相对于快手、抖音等自媒体渠道的流量以及淘宝、京东、马蜂窝这些公域流量平台，它属于商家的“私有资产”，是真正意义上自己的客户资产。

其实，私域流量的本质还是零售，建立与消费者长期、稳定、规模化的交易关系，私域并不是酒庄运营一个创新方向，而是整个数字化运营的核心。

而如何与消费者用户建立关系，工具就是线上沟通、线下体验，当前火热的直播带货经济，其实也是酒庄模式可采用的一类工具。

龙腾虎跃董事长纪家晶认为，直播其实是一种与消费者交流的新方式，可以持续接近消费者，以他们更为喜闻乐见的方式有效讲述产品与品牌的故事，并快速获取信任，建立一种可靠的联系。

“新物种的成长依赖于执行力的锻造，网聊主播和直播其实是一种新物种，能否赋能酒庄其实还是看怎么做”，纪家晶说。

在开始涉足直播带货的2个月内便实现销售3000多万元，这让渔阳酒业公司副总经理邹德仲也看到了直播的未来潜力。据他介绍，目前渔阳酒业也在通过直播渠道在供应链建设和大数据营销上做后期完善，“通过直播沉淀下来的用户超过了40万，这就是我们的资源。”

快手主播小美御姐也在现场分享了自己的直播“心得”，她认为，直播带货的可持续性需要主播拥有稳定忠实的粉丝，“很多粉丝愿意到我这里买酒，就是因为我可以给大家带来性价比高的酒。”她同时也介绍了直播场景化的意义。在她看来，这也是自己会经常在酒厂里面做直播带货的原因。

而除了直播工具外，酒庄的定制模式也是链接消费者的一种有效工具。

众妙集定制平台创始人童毅也在现场分享了他对白酒定制的思考——本土化爆款单品定制，联名款、IP类定制，主题、事件类小爆款定制，个人、家庭、公司场景定制，高端纪念类限量定制，封坛酒定制分装服务等，是他梳理出的白酒定制六大方向。

为本土化客户和市场打造专属单品，可用于日常销售、推广的小爆款、酒样等，为后续的定制服务提供的标准产品，方便酒厂做区域价格管控，控制标品流通串货，更加迎合本土化市场需求，更容易打动本土消费者形成动销。

实际上，无论直播还是定制，其实都是为了更好地服务消费者，并为酒庄运营建立并管理好会员。在孟跃看来，超级会员是智慧酒庄新零售运营的起点，超级用户的真正价值在于他们具有“传染性”。

酒庄运营初期的第一批“超级会员”特别重要，而获取这部分客户的渠道，就是“全员营销，深度挖掘、遴选酒厂现有的用户资源，找出超级用户，通过体验与激励进行转化。”

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建立白酒酒庄的“标杆与标准”

据了解，酒庄学院的建立，其实是想在中国白酒的大产业内可以实现酒庄模式的“流水线式”设计。酒庄学院的使命就是打磨一个“机制”，制定一套“标准”，塑造一批“标杆”。

只有更好地满足人民群众日益增长的美好生活需要，满足“人们对真实性的渴望”，并提供完整的品牌体验，才能真正把握智慧酒庄新零售生态系统的命脉——个性化服务和顾客参与。

因此，所谓智慧酒庄模式，就是以消费者体验为中心，通过数据驱动的泛零售模式，也是一个主动邀请消费者参与，让其眼见为实，亲身体验，创造信任的新零售艺术体验模式，更是一个重构本地市场，“打钉子织网”的消费者培育工程。