【酱香白酒代理】酱酒经销商如何打破市场

中国5000亿白酒市长/市场份额中最具代表性的是酱香型、香型、香型、米香型四大香型。这几种香型相互融合，进化成了10多种细分香型。这些新的香型也各有特色，特别的工艺、风味、其香气、味道、工艺不同，主流香型的发展和扩张为中国白酒行业增添了发展动力，使酒这个传统的老行业生机勃勃、引人入胜。

酱酒经销商如何打破市场

2002年以来，随着中国经济的快速发展，以浓香型白酒口感、主体普遍性、相对低廉的价格，以五羊液、泸州老窖、洋河等为代表的浓香型白酒企业迅速崛起，迎来了白酒行业著名的黄金十年。2013年，在众多香型中，浓香型白酒在市长/市场收入中发挥绝对领导作用，市长/市场比重超过70%，而酱香型白酒分别占12%和10%，其他香型包括芝麻香型、凤香型、桐乡型等占8%。

近年来，随着居民收入的不断增加、消费能力的提高和消费习惯的改变，浓香白酒受到“混合”风波的影响，浓香白酒的比重小幅下降，酱香型白酒的比重呈上升趋势。与此同时，随着贵州政府主导团队贵州主业抱团全国化推广(北京、华南、华北、东北等地区)，目前酱香型类别正在大幅扩大增长势头，销量和产量比几年前有了大幅增长。目前，酱香型白酒有突破15%涨幅的趋势。酱香型白酒热的趋势源于自身无法复制的优越性、消费者消费能力提高、健康需求增加。茅台、金沙、郎酒、习酒、国文来源华夏朱宝台等企业开拓全国化市长/市场和推进商品感也不可或缺。

今天，酒业深度调整器众多酒业企业面临排水战，酱香型白酒企业主动团结出击，积极炒热酱香的影响力，扩大酱香型白酒的销售份额，形成新的酒业正能量，给中国酒商带来了新的财富机会。那么，针对目前这股热潮，酒商们该如何应对呢？

为什么要选择酱香型？

就像体育、足球公认的世界第一运动一样，其主要原因之一是进球少。很多比赛在填满加时赛后仍然是0: 0，但仍然有全世界球迷，人数很多。如果在足球比赛中进球和篮球一样长，足球还能成为第一项运动吗？笔者认为不是。

言归正传，酱香型白酒根据气候、产区、原料、工艺等苛刻要求，产量相对较少，只能酿造贵州赤水河流域和湖北、湖南、山东、东北极个别地区，剩下的不能酿造优质酱酒。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，Northern Exposure(美国电视剧)，季节名言)当时，日本人不仅窃取了茅台酿造工艺，还将茅台酒窖的泥和谷等进口到国内，以国内最高品质的高粱和小麦为原料，但经过一年多的生产生产生产的酒。离开赤水河和北纬30度山地，就无法生产酱香型白酒。

酱香型白酒由于产能相对较少，溢价能力比较强，酱香型白酒经销商一般销售业绩也明显高于相应营业利润较浓的香精型酒商。与此同时，部分代理商销售策略灵活多样，长洲品牌经销商甚至毛利润可以达到60%以上，可以说是典型的“小而美的”代理商类别。

今天，在行业调整季，以前不做市场的茅台酒厂已经开始放低身段，聚集核心意见领袖积极开拓市场，提高制造商市场的控制力和消费者的粘度。与此同时，金沙滩股份、国大等一匹新黑马也引人注目。他们不仅在线下开始全国化投资部署，在线电商平台也是风生水起。因此，笔者建议，当今酒商朋友一定要认识到目前的趋势，把握行业的发展方向，积极部署酱香领域，提高酒商贸易公司的风险防范能力，在酱香白酒广泛普及之前，享受长洲酒的机会。

选择酱香型产品时的注意事项

酒类品牌选择的酒商历来是个棘手的问题。未知品牌产品经常存在酒质不稳定、市长/市场支持少、品牌宣传滞后、甚至制造商人员频繁更换等一系列问题，因此代理商代理往往是自己主导的运营，运营困难很大。与之相对应的是，知名品牌白酒代理权相对难以到手，经销商对资金及门槛的要求也很高，而且制造商往往比较“难伺候”，工厂大老板现象时有发生。

经销商选择品牌时，笔者建议采用“阶段性运营”模式。江苏省无锡市一家著名贸易公司长枪经营白酒几十年了，该公司在挑选品牌时很有经验，代理品牌不仅包括一线知名品牌、省级地区强势品牌和知名度不高的中小白酒品牌，而且还代理了这些企业主导的产品，很少有擦边球和性价比不高的产品。

我认为，结合酱香酒品牌代理水平，首先要考虑行业领导品牌。选茅台永远不会错。飞天茅台高标准的产品质量、严格的价格体系和广泛的消费者接受度是中国所有白酒品牌中销量最有保障的。当然，代理茅台主导的产品最大的不足是价格透明，利润相对较弱，可以针对不足考虑代理战术产品及个性化产品。

第二，除茅台外，酱香型白酒企业大多是中小白酒企业，大部分舒适贵州在包装、营销、成本等方面相对落后，因此建议经销商更注意这些品牌，代理处于上升趋势的品牌(有可靠的数据表)

明，在整个白酒产业调整期内，以茅台为代表的较多贵州白酒企业也有不俗表现，即使在整个行业增速下降最严重的2013年，包括贵州茅台、青酒、金沙、珍酒等酱酒企业依然保持着稳定的增长），尤其考虑拥有一套独立运营及人才梯队建设体系企业。与其合作不仅市场运作、营销规划相对科学合理，且有助于后期沟通及日常各项工作开展。

如何运作酱香型产品

首先，规划先于行动，建设性厂商战略合作规划可达到事半功倍的效果。

就目前来看，小众香型企业有一个共性就是除家门口市场及战略级市场外，基本上很少区域开展精细化的市场运作。小众香型在一个区域市场能否壮大及快速发展，绝多数要依靠当地代理商实力及经验来运作。鉴于很多小众香型企业市场运作都是以经销商为主导，很多市场都严格按照经销商回款比例来计算对该市场的市场投入，这样的操作模式就是厂家把风险嫁接给了经销商，这不仅增加了经销商的负担，而且大大增加了新品品牌新市场推广难度，稍有不慎就会将品牌影响力做成了“夹生饭”，其后果非常严重。

因此笔者建议，经销商在选择新品时一定要慎重，区分开产品是以厂家控价为主导，还是裸价模式，不同产品各有特色。此外，拥有适合市场的厂商投入规划及运营分工体系要比业务员口若悬河及简单地谈出厂价要强百倍。

其次，慎重布局渠道，忌全面撒网，坚持做团购，坚持针对核心意见领袖开展品鉴。

眼下，虽然新模式层出不断，然而笔者认为目前最高效模式依旧是团购及定制。由于酱香酒属小众香型，只在特定人群、特定圈子里销售。厂商与其把大把精力放在铺市率、终端氛围建设、渠道促销活动执行等方面，还不如专心做好团购，一心一意只服务好10个团购大客户，在客情维护良好的同时，设计定制一些新鲜且高效的政策，诸如买酒送车、买酒送房等具有高吸引力及曝光率的团购定制促销活动。

与此同时，笔者认为除贵州省外新晋市场，如果厂商没有三年亏损准备，那么千万不要大面积广泛铺市，如果只是简单复制照搬浓香型白酒渠道建设工作，类似于“金网工程”等并不是酱酒最佳操作模式，有时候可能会适得其反，甚至会加速品牌生命力衰竭。

再次，要以客户利益为中心，用心专心耐心服务客户。

经销商在操作酱酒产品时一定要“欲擒故纵”、“慢工出细活”，如在市场启动前期，建议不要赤裸裸地把上市发布会当成销售订货会，要在市场启动前先来一到两轮预热品鉴宴请及推广，先让意见领袖适应或者认可产品，这样做后上市现场才会一炮走红。

在新客户开发层面，建议一定要以双赢或三赢机制去跟客户谈合作，而不是简单卖酒与买酒关系，套用苏北区域一句俗话就是“锅不热，饼不靠”，也就是尽量要两厢情愿事情才会做好，如果客户勉强，那么就不要太过于坚持销售。

此外，捕获黏性酱酒消费人群让其长久消费才是终极目标。

熟悉酱酒并喜欢酱酒的消费人群都有一个共性，就是第一次喝酱酒都经历过不适应感，然而连续喝上三次以上，就会被酱酒浓烈的味道、持久的香气、醇厚的酒体及优雅细腻的口感所深深折服，因此很多消费者一旦习惯上酱酒后，就很难再改口喝其他香型酒。

黏性消费者捕获往往需要大量品鉴推广及维护工作，厂商要坚持定期无条件赠予这些黏性消费者品鉴酒，用一句俗话概括就是“酒是喝出来的，关系是走出来的”。