【白酒销售工资待遇】“拼命”卖酒的县城酒商：21个乡镇一年跑4万公里。

“航站楼为什么卖我的酒？”

文|云酒内容中心商业集团

2021年，郭炎汽车驾驶4万公里绕地球一周，走遍21个乡镇，向酒类工厂返还290万元，从百货商店卖酒的郭炎，真正的“下沉市场”跑了出来。

下沉市场真的赚钱吗？酒商如何在“红烧六线”城市或现役打通最后一公里？县经销商怎么“猜”？

2019年底，跨境“二次创业”郭炎在完成30万韩元的首场比赛后，就遇到了疫情。此后两年多来，作为酒市场终端末端忙碌的“神经元”，成功“通过”疫情的郭炎，正视和感知行业最真实的动态，对这些问题最有发言权。

从百货商店到白酒

渭南市大理县，陕西的东大门离西安150公里。

这里是陕西县城崛起的强大力量。根据当地政府公开的数据，大枣的整个产业链产值已经超过100亿元。

“种枣不仅增加了达秋的农民收入，而且从生产、加工的温室和钢架到包装销售用泡沫工厂和塑料工厂，所有部分都为当地和周边人提供了工作机会。”Dali著名的“亿元村”小宝村社区的秘书Xue安全介绍，“村温室红枣种植面积超过1.2万英亩，每年红枣1300万公斤，产值1.1亿元人民币。”

“如果家人有一亩地，每年种植枣的收入至少也是10多万韩元，不播种的大约是2万韩元。”大理县白酒经销商郭炎说。

据资料显示，2021年大县居民人均可支配收入为2.19万韩元，城市居民为3.46万韩元，农村居民为1.57万韩元。

代理经济的发展是出售百货商店的郭艳谋提出“第二次”创业想法的因素之一。

郭炎原来是Dali县南孚电池的总经销商，并连续多年从南孚电池优秀经销商获得荣誉。此外，她的百货商店还经营打火机、杀虫剂、手套等商品。随着电子商务平台遇到重叠业务的瓶颈期，想在郭炎百货继续取得突破的想法非常困难。

转换，转到哪个行业？卖什么？这是郭炎们面临的第一个难题。2019年5月，渭南市商务局公开的数据集引起了郭炎的关注。

根据渭南市商务局监测数据，2019年5月，渭南市日用品类销售额为2135.18万韩元，同比减少6.66%。白酒销量上升0.52千升，环比上升2.56%。销售额为46.13万韩元，环比上升了0.11%。

郭炎还从一些白酒经销商朋友那里听说，在渭南市场，徐凤柱明显占优势。她又盘点了自己的优点：有渠道，客情好。“别人能卖得好，我也能。”郭炎性格坚强，有毅力，决心卖白酒。

在朋友的推荐下，郭炎参加了凤进徐凤柱第四季度的经销商会议，会议气氛感染了她，最终决定与凤进徐凤柱签约，首笔钱创下30万元。

2019年11月末，郭炎完成了她的角色的第一次转换。从百货商店销售变成了酒类销售。

“腿勤，眼睛勤，手勤”

刚结束第一部《大咒语》，郭炎就激动起来了。

“当时，刚签的100多箱酒，一位老顾客说，一次便宜计算了500箱东西。(莎士比亚。)郭炎说：“我从没想到卖酒会这么容易。”

她急忙联系凤进徐凤柱业务员，增加订单，但货回来后顾客却“失去了联系”。急的郭炎，亲自把酒拖到顾客的仓库里。“那能怎么办，这么多东西，不能说不行，怎么也要放在她的仓库里。”事业上讲信用，郭炎也有原则。

“但是接到订单的时候，完全没想到会收到定金。百货商店的顾客和白酒的顾客情完全不同。”郭炎笑了。

她没有料到的是，接下来她克服的困难接连不断。

“签约后正式开始卖白酒，总要让县里各行各业的朋友知道郭炎以后转行喝酒了。”她说。"我们大丽县城举行品监会，送了很多酒。"

之后，郭炎积极铺垫市场，令她失望的是，市场上的产品几乎没有卖出去。

更糟糕的是，2019年末发生了传染病。

当时，郭炎也头痛，但她的直言创业就像是不归路，那种成就感深深地吸引了她。

据郭炎分析，百货商店是正常的补充，客井简单，白酒的客井要更加复杂，需要“腿根、眼根、手根”。她将使21个乡镇成为她的核心市场。

“现在21个乡镇市场是我一年开车4万公里跑出来的。”说郭炎。

2021年，郭炎在大理县的这21个乡镇卖酒，还给制造商290万人民币。

每月郭炎要转她21个乡镇市场两次，及时解决所有销售问题。她很少空手进去过。夏天拿着西瓜，冬天拿着热乎乎的烤地瓜。

“比起县城，乡镇是人情社会。各终端店老板后面跟着一堆白酒卖，终端为什么卖我的酒？除了好的政策外，还有我对他们的诚实。说郭炎。

渐渐地，郭炎总结了适合县城和乡镇的宣传方式。

首先是消费者促销，农村消费者喜欢占便宜一点，这是为了通过促销手段吸引它。

些消费者提供了机会。在产品促销上，搭赠和扫码红包更容易被接受。

渠道促销方面，针对终端店，郭艳常年开展一些实物或者累积销量送旅游等促销活动。她提醒，最好不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价。

在产品宣传方面，郭艳也不完全寄托于品牌方来宣传。

她会利用农村赶集为自己的产品做宣传，也会借助社交软件比如微信朋友圈推送、抖音等，将产品的价格、卖点阶段性以促销形式通过推送集赞领品鉴酒的形式转发出去。

郭艳最看重的，还是借助宴席宣传。“抓好农村的红白喜事用酒，是一个很大的突破口。”郭艳说道，“主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加，因此，农村的红白喜事不但可以实现产品销售，而且还是一个很好的宣传平台。”

为此，在重视宴席用酒同时，郭艳制定专门的促销方案。

现在，郭艳依然会“不计得失”地去服务客户。“为了让客户在店里陈列一些我的产品，我自己给客户重新订做了一个酒柜。卖了13000元的酒，光订做这个柜子，就花费了七八千元。”

但客情就是从这些小事一点一点积攒起来的，郭艳不觉得浪费钱。

2022年，她的一次冒险

渠道跑通了，郭艳又开始琢磨起产品来。

“以前在县城和乡镇市场，还存在价格不透明的现象，只要搭赠到位，陈列到位，动销就推得动。”郭艳说道。

但现在，她认为新零售、电商的不断下沉，价格越来越透明，产品的选择就尤为重要。在乡镇市场跑了4万公里，郭艳对乡镇市场的目前的变化有四点感受：

一是从更在乎价格变得注重品牌。以前，乡镇市场的消费者对品牌忠诚度相对不高，对价格的变动也是非常敏感。但现在，品牌在越来越大程度上决定消费者的选择。

二是更容易跟风选择。由于信息自上而下传播，乡镇市场的消费者从众心理特别强，特别是当地有威望的和经济条件较好的人群使用什么产品，对他们的选择影响很大。

三是度数和口感的习惯。乡镇市场的消费者对白酒品质的判断，更依赖于好喝、不上头等，醒酒快等体感需求。

四是在产品包装与颜色的喜好方面，乡镇市场消费者更倾向于带盒子的“盒装酒”。红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，更受青睐。

基于这四点的考量，郭艳认为应该找名酒厂的核心产品。

而且郭艳敏锐地发现，名酒化正在县、乡级市场“润物细无声”地渗透。

“我认为，现在酒业出现了战略碰撞期，名酒与名酒碰撞，名酒与区域名酒碰撞，名酒开始做渠道下沉，所以县乡村市场是一个主流，下沉的时候他会带着主流产品或者大众产品、光瓶酒产品去下沉，所以县级酒商也要借这个机会与名酒厂结缘，向名酒商转型，这是一个机会。”郭艳分析道。

2020年5月，郭艳曾经买过5000件太白酒业的“太白源藏”。今年，得知太白酒业动作频频，她主动找回“娘家”，签订了100万元的和雅太白订单。

渠道刚刚打通就换产品，这对于郭艳来讲是一次冒险，但她的太白酒业回款“小目标”是200万元。

“未来乡镇市场的宴席市场升级机会是非常大的，我判断，未来3年50%的县乡村的主流宴席用酒会升到200元以上，另外50%会达到100元，50块钱以下的酒别看现在的量大，但是基本上处于萎缩状态，这也是为什么名酒开始陈列到乡镇终端的一个主要原因。”郭艳预判。

云酒头条（微信号：云酒头条）此前也在其他文章中对下沉市场做过探讨。有经销商表示，连锁化是县级酒商转型的一个机会。因为连锁化是一个大的风口，县级酒商连锁，在一个县城一个酒商如果开10家到20家连锁店，基本上在一个县城的零售业态都会被其整合。

连锁依旧被资本所关注，这也是为什么1919，中粮名庄荟、酒直达、酒快到、酒便利、网酒网、中酒网也开始战略做连锁的原因——连锁化依旧是风口。

不过，对于连锁化或者再向上游延伸做开发品牌，郭艳目前还没有这样的打算。她更愿意按自己的思路，抓住一个长期产品。

每一个为实现理想而付出努力的探索者都值得鼓励和尊重。郭艳的分享只是从其个人角度出发的观点，不分对错，只是探索。或许我们能从她的经历中获得些许线索和思考。

某种意义上，郭艳不仅是在为自己探路，也是在为更多人探路。