【白酒营销业务工资】7年来增加了20倍，他说卖酒很“简单”。

“这是非常困难的一年”，刘武林这样评价2021年。

47岁的刘武林是成都市多利贸易有限公司销售总经理，是在主业从事了16年的资深地区经销商。“中档白酒消费场景减少，低端酒消费者的购买欲望减少，酒整体难以销售”，这是2021年成都酒市场带给他最直观的感受。

多利商务位于成都市新城区的二层小楼里，即使2021年市场总体情况不太好，全年也有超过2000万韩元的酒在这里销售，销往新城区的数百个零售终端。(威廉莎士比亚，《北方司法》前情提要)。

"很辛苦，但决不沮丧。"刘武林说：从行业发展史、或主业对象的成长史来看，越是困难时期，越是孕育着机会和希望。

“生意其实很简单。就是交朋友。”

刘武林首次进入白酒销售行业是在2006年。那个时候，他已经从家里长辈那里继承了烟草流通事业，积累了多年丰富的流通经验，成立了多利腐蚀公司，将业务扩展到白酒领域。

从烟草店升级到烟草酒店，经营类别扩大了，但作为零售终端，多利副食品商的经营模式很简单。刘武林每天的工作是在进货、销售、送货的路上跑步。

2006年正是以五粮液为代表的泉州市场最兴盛的一年。刘武林清楚地记得：“当时五粮液价格为330元/瓶，茅台也只卖了280元/瓶。”

此后，随着一系列烟草限制政策的出台，刘武林开始逐步减少烟草业务，扩大主流商品经营。

不碰假酒不做“锤子买卖”是刘武林的底线。这种真诚和真实，他得到了业界对象的普遍称赞和认可。2014年，在吴谷春资深经销商订单部的推荐下，他在新都区获得了5首特首系列的总流通权。

从烟草酒店主人到明珠地区的总流通，身份的变化对刘武林来说既是压力，也是动力。以前面对消费者，需要根据每天移动的销售情况定量进货，成为地区总经销商后，他更需要考虑的是增加自己代理的产品销量，把更多的东西铺在终端上。(莎士比亚。)(莎士比亚。)

为了更有效地扩展渠道，刘武林成立了业务小组，将新城区各乡镇分为多个区，每天从不同地区访问终端烟草酒店。

产品销售情况怎么样，是否需要压货。有多年经营经验的刘武林非常了解烟草酒店老板的真正要求和担忧。不想压东西的人，先说服香烟酒店上柜陈列，能卖多少钱，有需求随时送货。“站在对方的立场上思考，更加信任和理解，没有不能拥有的客户。”

从事酒业16年来，刘武林认为信用和口碑比快速赚钱更重要，找他买酒的回头客正在增加。“只要别人需要就来找我，这是一种信仰。这种信任感有时比赚钱更让人有成就感。”

在使终端脚踏实地的同时，刘武林也看到了新的机会。

偶然的机会，他认识了五粮液平台商施能国家。在前辈的带领下，刘武林开始经常接触新城区各阶层人士，积累了深厚的人脉资源，为后来的圈子、团购奠定了基础。

"我们销售酒离不开前辈的引领."刘武林从前辈那里学到了低调的人、高调工作的优秀品质，他说：“做生意其实很简单。就是和人交朋友。”

“即使一瓶假烟、一瓶假酒、每瓶酒只赚几块钱，喝一辈子酒，我也能从他们身上赚一辈子的钱。”刘武林说，自己的事业经就是这么简单的道理。

本着诚实和稳步前进的理念，刘武林收购五谷特曲系列6个月后，在新都地区实现了100万韩元的销售业绩。白酒行业在经过深入调整的2014年能取得这样的成果并不容易。

两种选择逻辑贯穿全局

2017年，多利副食品商正式改名图书贸易有限公司，代理产品已覆盖成都市场主销。

的大多数名优白酒品牌，包括茅台、郎酒、国台、钓鱼台等知名酱酒品牌，以及五粮液、剑南春、舍得、水井坊、丰谷等川酒浓香品牌。

在选品上，刘茂林一直坚持两个原则：一是名优品牌，二是本地市场认可度高，动销快。

在他看来，名优酒品牌、高端产品不愁卖。飞天茅台、国窖1573、经典五粮液销售额几乎占到公司总业绩的90%。刘茂林分析，2021年，疫情深刻影响到各行各业，“消费者对中低端酒的消费力减弱，但在送礼、宴请方面，高端酒反而卖得比较好。”

在名优酒品牌的基础上，刘茂林选品的第二原则是在成都市场上动销快的品牌。“在成都白酒市场上，川酒素来强势。”桃瑞商贸的货架上一向只有少量省外名酒，且大多数是厂家做市场推广的陈列品。

2017年，酱酒热兴起，刘茂林选择代理了钓鱼台、国台等知名酱酒产品，但仍将泸州老窖茗酿作为主打产品。

2021年，泸州老窖“双品牌、三品系、大单品”组合序列正式曝光，泸州老窖养生酒业旗下单品茗酿，正式进入泸州老窖核心战略大单品序列。名酒品牌、高端品质、在成都有着较好的品牌基础，泸州老窖茗酿完全符合刘茂林选品的各项标准。他认为，泸州老窖养生酒业在泸州老窖未来的版图中占据着非常重要的位置，也是泸州老窖名酒价值复兴的重要落脚点之一。

此外，桃瑞商贸进货渠道与泸州老窖成都总经销商对接，既保证了产品的货真价实，又具备渠道的价格优势。多年来，刘茂林经销的产品一直坚持这样的渠道模式，这也成为桃瑞商贸的关键优势。

艰难，迷茫，也是机遇

在前辈带领下，刘茂林的认知和眼界得到极大地开拓，比如为人处世的品质，还有对酒行业的热情和情怀。

在刘茂林的内心深处，前辈的扶持就是他事业上最大的机遇，从前辈身上学到的坚持、坚守的品质也让他有了更多穿越低谷的勇气和底气。

在2020年疫情突发之时，他和大多数人一样有些慌乱。仓库里堆积的货品、房租、员工工资……各种压力如同阴云笼罩心间。

酒怎么卖，这一年怎么度过，他颇有些迷茫。

在疫情稍有好转以后，刘茂林开始组织客户做回厂游、做品鉴会、熟悉客情、培养圈层消费习惯。“从一个人影响到一桌人，再从一桌人影响到N桌人，培养客户群是一个裂变的过程，看似简单但很重要。”

到后来，他也想明白一个道理，艰难只是一时的，如同大浪淘沙，困难淘走的，都是弱者，而他要做的，就是坚守。

而在疫情形势好转后，桃瑞商贸仅用大半年的时间，就超过了上一年度全年的营业额。

进入2021年，经济下行影响更为深刻，国际贸易近乎停摆，各行各业形势低迷。尤其是下半年成都出现疫情反复，酒水行业最直接的表现就是“大手大脚买酒的人少了，低端酒动销更加艰难，终端价位产品销量大幅下滑”。

此时，刘茂林多年积累下的客户群，以及多品牌名酒经销的战略优势便显现出来。从2019年到2021年，桃瑞商贸营业额突破2000万元，并每年呈上升趋势。2021年，桃瑞商贸在茅台、五粮液、泸州老窖等品牌高端产品上的销量不降反增，占据了全年营业额的大幅比重。

进入2022年春节，在全国酒水消费普遍出现价格倒挂、动销困难的大环境下，桃瑞商贸依然保持着每天近20万元的销售额。

“2022年或许会更艰难，但只要目标清晰，脚踏实地，困难总会过去的”，刘茂林说。