【君妃白酒】当地主流企业，野心在哪里？

原创：记者李冰玉、华夏、朱博今天

我国领土辽阔，不同地区在饮食习惯、风俗习惯、方言等方面有很大差异，这种差异导致不同地区生产的白酒风格各不相同。在新中国成立初期的几次中国名酒评选中，一些质量过硬的品牌畅销全国，成为名酒。但是，中国的明珠已经很多年没有再入选了。随着web 2.0时代的到来，传播不再是单向的。各听众成为信息的发布者，传播形式不断分化，地区市场也不断细分。

随着时间的变化，中国酒业经历了几个不同的发展周期，从2012年开始，受严格控制“三公消费”等因素的影响，白酒行业进入了调整期。此前，名酒企业及地区酒企业不断调整战略，以适应市长/市场需求。经过不懈的努力，白酒业逐步恢复，中国酒业进入了新的发展周期。

明珠频道下沉，给当地白酒带来危机

近年来，茅台、五粮液、泸州老窖等一线品牌不断修剪渠道，具体化运营市场，抢占了更多的市长/市场份额。其中，部分名酒企业通过与经销商的合作，成立销售公司，实现互利共赢，不断加强地区市场的发展，使地区白酒面临一线品牌不断增加的危机。但是，从一些地区白酒上市公司的财务报告来看，其盈利能力可圈可点。

顺信农业(000860)2018年销售额120.74亿(2.9%)，归母净利润7.44亿(69.8%)；18Q4销售额为28.71亿(-0.5%)，归母净利润2.08亿(25.1%)，业绩符合预期，主要原因是18Q4猪肉及房地产事业损失等造成的负担。按行业来看，占约77%的白酒销售额为92.78亿(43.82%)，比2017年的64.51亿元增长得更快。但是从近两年乌兰山酒厂的经销商调整和管理来看，乌兰山布局品牌和产品升级的意图已经显现出来。除了广炳珠之外，乌兰山、百年、青龙等单品也逐渐得到消费者的认可。

2018年，目前世研(603369)实现收益37.36亿元，同比增长26.55%。净利润为11.51亿韩元，同比增长28.43%。据本年度2019年《中报》报道，营业收入为30.5亿韩元，同比增长29.45%。属于上市公司股东的净利润为10.7亿韩元，同比增长25.23%。

据卢百健股份(600559)发布的2018年和2019年第一季度报告显示，2018年衡水卢百健实现营业收入35.83亿元，同比增长41.34%，上市公司股东净利润3.5亿元，同比增长14.3%。2019年第一季度营收11.49亿元，同比增长55.81%，净利润1.17亿，同比增长57.14%。

就地区白酒发展而言，虽然发展很好，但面对明珠的新攻击，如何稳定前进，在未来白酒市场中占有一席之地成为企业目前急需考虑的问题。

地方白酒发展的几个问题

2012年前，地区酒企业凭借区位优势和在当地正常无消费中的优势地位，获得了很多额外的支持，此外，名酒的价格也暴涨，地区酒企业也利用自己的资源优势开发了次高级产品，地区白酒企业在当地发展取得了一定成果。

经过从2012年开始的调整期后，在新的发展周期内细化渠道、细化运营已经成为周期企业决战未来的重要战略之一。地区白酒最大的短板在于整合资源的能力

一运营区域而言，区域酒企在当地运作时间很长，尤其在白酒这样“江湖气”非常重的行业里，情感、人脉和资源都是企业的优势，因此区域酒企在当地的优势非常难得，但这需要企业非常强大的整合和运营能力。

从近期区域酒企的动作来看，经历混改、重构之后的市场格局更加明朗，企业在产品和品牌层面下足了功夫，自2018年年初开始，舍得发布“智慧舍得”新品，定价600元价位段，被定义为舍得发力高端和次高端市场的新动作。此外，舍得主打的“舍得品味”定价400元以上。酒鬼酒则发布了传承版新品，定价428元。通过梳理酒鬼酒的产品结构不难发现，其在从200至1000元以上的价位区间均有布局，由此可见酒鬼酒对产品的梳理和细化程度非同一般。

尽管茅台、五粮液等名酒品牌受制于产量问题以及村镇及市场的消费能力，在渠道下沉的进程中受阻，但名酒品牌的子品牌和系列酒则是其与区域白酒厮杀的利器。有强大的名酒品牌背书，尽管作为系列酒，对消费者仍有杀伤力，这使得区域白酒在中低端产品中的竞争力不足。

时间倒退回2017年，不少区域白酒面临着产品低端化的问题更为明显。皇台酒业2017年净利润亏损1.2亿～1.4亿元，金种子酒2017年净利润819万元，同比减少51.88%。此外，山东景芝、安徽宣酒等区域性酒企都面临着库存压力大、产品销售不畅等瓶颈，而剩下众多知名度较低的中小酒企处境则更加艰难。

以黑龙江白酒为例，黑龙江白酒的发展与其他区域酒企相比相对缓慢，省内所有白酒企业都以低端酒甚至光瓶酒为主，直到北大仓君妃酒的出现，才实现了黑龙江地产白酒零售价格超过100元的发展。但随着消费的不断升级，不少区域白酒企业倒在了品牌力不足的坎上。

随着名酒品牌的不断强化，带动系列酒及子品牌的不断发展，以茅台、五粮液品牌为核心竞争力的品牌矩阵正在形成。

这也是当前区域白酒的困境所在，高端产品布局不足，低端产品受制于名酒企业的降维打击。

不谋一域者，不足以谋全局

区域白酒企业布局次高端的野心究竟在哪里?

区域白酒全国化已经成为不争的事实。有业内人士分析，此轮白酒行业增长是消费者升级所驱动，中产阶层及高收入人群成为主要消费群体，从而带动高端及次高端消费，但区域白酒的销售主要集中在部分地区，受制于区域中的高收入群体有限。

值得注意的是，我国经济发达的东部地区，尤其是华中、华东等地区，可以说是高端白酒的必争之地，市场容量也更大，但在西部等欠发达地区，中高端白酒发展相对滞后。因此，也有业内人说，“河南、江苏、浙江等区域的白酒市场之繁荣，几乎有名的酒企过来都能卖上几十亿。”兵家必争之地也由此而来。

区域品牌的未来似乎已经逐渐明朗——打造次高端为主的全国性品牌。未来，白酒品牌的集中度越来越高，区域品牌与全国品牌之间的竞争也将逐步加剧。

当前，今世缘、牛栏山等区域白酒已经走上了全国化的道路。不谋全局者，注定要失去偏安一隅的资格。