【白酒餐饮拜访】在餐饮频道卖酒越来越难了吗？“回扣购买”模式，理解

现阶段，从整个市长/市场的角度来看，餐饮频道对白酒的作用和重要性随着时间的推移发生了变化，餐饮频道的渠道力在很多城市为什么会大幅下降和下降？面对这种情况，我们应该从哪些方面解决餐饮通道力下降的问题？

本文提到的餐饮频道是指AB级酒店和餐厅的热店这三种餐饮终端。这些酒店生意好、火爆、规格高，但酒的销售却无力。

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餐饮渠道功能定位的持续变化

1、重要的消费销售场所。

2.酒店“托盘”影响意见领袖，培养核心消费者，小盘带动大盘快速启动市场。

3.随着进店成本的提高，政务消费限制、自我拥有率提高、餐饮渠道逐渐成为树立价格基准、营造氛围的场所。可惜逐渐失去食欲。

以上三点是对酒类销售中餐饮渠道功能定位逐步变化的总结。那么，目前，我们如何在餐饮频道激发其活力呢？

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三种食物类型的终端店都会对当地消费者产生一定的影响。根据过去的经验，我们可以看到这个终端点在白酒中的作用。

1、价格标杆作用，餐饮渠道，特别是AB类酒店的定价，在一个市场中起到标杆作用，对于新上市的产品或刚进入市场的产品，可以起到价格背书的作用。

2、带动产品结构的提升，从过去的运营经验来看，一个地方的市长/市场、餐饮渠道白酒结构的上升，必将迅速提高流通渠道的产品结构，起到结构上升的火车头作用。

3、宣传品牌，酒店内生动，提高品牌形象。

4.支持宴会政策的移植，陈学妍、婚礼、这些红白喜事对酒有促进作用。

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餐饮渠道的作用很明显，但是这个渠道对白酒销售的支持力度却大大下降，这是为什么？笔者认为有以下原因：

1、消费者白酒自身速度提高；

2.酒店对酒的销售不重视，不能卖酒，不重视酒的销售，酒店不卖酒是理所当然的。

3.酒店酒价远高于市场零售价格，不利于酒的销售

4.酒制造商的漠不关心，地区市场价格体系在酒店不合理，不利于酒的销售

综上所述，随着消费者个体营业率的提高，消费者养成了带酒的消费习惯，发展了恶性循环，因此酒店对酒的渠道力度大幅下降。

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如何改变食物通道力大幅下降的问题？

1、我认为首先我们要颠覆性地看食物频道！餐饮频道仍然是产品的价格基准吗？笔者认为，在现在的信息大爆炸时代，这不是价格的标杆！流通才是来酒店的消费者的第一反应是，酒店卖的酒和超市便利店卖的酒有多大区别。第一阶段不要无视消费者！价格比流通价格高5 ~ 10韩元就可以了！

2.对餐饮频道的指导很重要。特别是餐饮营销薄弱的终端！合肥辽海区的一家酒店一年可以卖400万美元的固定原浆。山东某处的宝成大酒店，年销售额2亿韩元，酒销售不到20万韩元吗？差距很明显。这么大的差距绝对不是客观原因所能解释的。主观销售意志差，占主要原因。不能卖酒就不想卖酒，不想卖酒，不关心白酒的销售，听到结果后产生了这么大的差异。

3.作为酒公司，我们要做导游，指导酒店销售白酒，该怎么引导？笔者认为，对于餐饮渠道，特别是AB级酒店和热店，酒企应该建立一个与传统流通完全不同的新价格体系。面对新兴市场，要大胆突破，以传统渠道为价格标杆，往返于餐饮渠道，购买店铺体系，使餐饮渠道有利可图，可以运营！

4.可以通过购买回扣来操作酒店，调动酒店的积极性，在这个框架下与酒店沟通，完成一捆料理和酒，装满某个品种的酒，不带酒，给你打折。酒店负责人的活动经理为什么在听你，这样捆绑包，有以下几个原因。请用酒打折。购买回扣必须有任务，终端和酒相连的饮食活动一定能促进销售，达到酒任务指标。让本店的消费者培养起来，不来本店带酒，给人更便宜、更实惠的消费印象，本店的经济利益也大大提高了。(莎士比亚。)(莎士比亚。)

酒的打折如果以其他方式进行，一定会提高，这个终端会提高当地食物的竞争力。我再问你一次。现在去买菜值得吗？在我看来，是有价值的，是方式的变化，购买回扣是一个好方法，后期是随之而来的。

进的去引导，把餐饮作为白酒唯一即饮渠道，发挥他的功能，让消费者迅速的品尝到我们的酒，对打开新市场，做消费是口感，口碑的培育有着不可替代的作用！花很多钱去做消费者促销，和品牌推广活动都不如让消费者在餐饮渠道，花钱品尝饮用产品，给消费者来的价值感强，在宴请的饭桌上饮用本品，更有消费场景增加消费者印象和感知!

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何为返利买断，买断后又如何去操作这些店，其中销售的管理层又要注意哪些事项，返利模式的价值和意义是什么？

1、返利买断，暨产品开票价给终端，保持产品正常价盘，在达成一定条件情况下，比如全柜台展示买断，全场销售买断，或者返利进场，这些都是先买酒，在给返利，一定要和终端老板讲清楚，而在前期操作的困难时期返利最好是现金支付的方式！

2、返利买断，其中最大的问题就是如何去管控，保证价盘稳定，和货物稳定，是打开餐饮渠道的前提条件，那么针对此类合作的终端，必须进行精细化的运作，专人负责合作酒店，按线路周期拜访，控制终端库存和价格，再进行终端白酒销售引导！必须要有优秀的团队去运作，再优秀的模式或者方案，都得有靠得住的团队去运行！才能保证市场达成预期的效果！

3、在餐饮渠道操作此模式，就是以流通为标价，在中高档产品，放出足够的利润，去于酒店淡合作，达成酒水破冰，动销问题！让老板重视白酒销售，愿意去售卖白酒，达成合作共赢的局面，让餐饮渠道继续发挥其渠道力！

4、引导酒店终端，打造酒水合作的共同体，是此模式在新兴市场发力的重中之中，也是打破酒店不卖酒的重中之重，如何去捆绑酒水，怎么去引导竞争，这要结合当地的餐饮习惯，打造捆绑套餐，和会员服务，客情，方式方法，利益的结合，去驱动终端负责人，达成我们的目的！

5、模式的意义：在操作新兴市场，可以迅速的打开本品在酒店的氛围，特别在酒店都不卖酒，竞品不重视本品不重视的情况下，酒水销售利润不够，自带率高，等等的困难前提下，可以迅速的使产品到达消费者的味蕾，使产品动销破局而出的效果。 在成熟市场去操作，即可达成，高度的渠道壁垒，牢牢把握住此这些，高端，且直入消费者味蕾的特殊渠道，增加竞品投入费用，是市场攻坚难度。

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在餐饮渠道执行返利买断和返利进场的前提条件：

1、新兴市场操作餐饮的返利模式，必须在流通市场上有一定氛围基础，让消费者知道看到，树立品牌在消费者心中的价值价格心里线。为酒店返利做前提铺垫。

2、操作餐饮渠道的返利模式，必须要精细化操作，最起码在此渠道的合作店要精细化操作，这样才能保证产品价格的稳定，和满足后期服务的人力需求！

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徽酒餐饮渠道再探寻

1. 单从合肥市场来看，餐饮渠道对徽酒的意义如何？不用说还是意义重大！

• 合肥古井单品2018年在餐饮渠道销售有3个亿左右，其氛围营造，品牌传播等等的作用不言而喻。合肥古井的奖卡瓶盖在87%左右，大动销常作，终端库存小，直达消费者

古井、口子窖、迎驾把握了合肥的大部门酒店，买店包量等等形式进行，但是你会惊奇的发现2018年在安徽有14个亿销量的洋河在合肥基本不进餐饮渠道，为什么呢？徽酒在合肥餐饮渠道重金铸造的渠道壁垒让洋河束手无策。

2、渠道壁垒的意义呢？

• 重中之重，对餐饮宴席白酒消费的拦截，在合肥这样的城市，“好酒店好日子”其实是一种稀缺资源，区域性酒企结合酒店营销可很好的拦截此部分白酒消费市场。

• 启动高端产品，不管从古20的上市操作，还是迎驾的洞藏系列都在餐饮渠道发力，并且取得一定成效。

3、合肥的白酒营销与餐饮酒店营销已经深深的结合在一起，渠道整体在抢夺其白酒的销售能力，从而形成在全国来看具有典型代表的白酒餐饮渠道，引人深思！