【喀什白酒市场】4年陕西，5年新疆胜利！金辉珠主动揭露市长/市场开拓细节

金辉将分别于2021年、2022年对陕西、新疆市场实现全面布局、渗透。

门|云团队

在酒业，似乎没有一家企业能如此详细地阐明自己的市长/市场开拓细节。在哪个阶段将开拓哪个市场，甚至可以具体阐明具体的实施名称、程序、制造商成本率、制造商合作模式、终端销售战略等“营销机密”。

但是金徽酒就这么干了。最近，金辉珠宣布了开拓陕西和新疆市长/市场的计划。三四年内，陕西、新疆市场将全部覆盖。介绍了2个多小时的金辉柱股份副总裁和金辉柱销售西安有限公司总经理廖洁兵将地区经理培训和工作安排内容几乎直接转移到媒体沟通会上，重点解读了两个市场的开拓计划和竞争杀手。

金辉柱《叙事》:4年陕西，5年新疆胜利！

“现在一切都准备好了。市长/市场扩张要加快速度。”廖洁兵说。春节后的两个月里，金辉珠囊括了西安市场，宝鸡市场除了个别保存市场外，还实现了全面服务。

已经这么快了，如何进一步表达“速度”？根据辽洁兵的部署，2018年被确定为陕西和新疆市长/市场扩张元年，目标是通过4-5年真正实现西北化，3年内实现收支平衡。为此，金辉珠已经完成了对陕西、新疆市场的彻底计划。

以陕西市场为例，金辉珠根据市长/市场潜力将陕西市场划分为四级。西安核心市长/市场、A级市长/市场、B级市长/市场、C级市长/市场，每个市场又对应几个小区域市场，总计97个市场，其他市场对应不同的开发节点。

2018年，金辉珠将瞄准所有市级市长/市场、部分重点县级市场的整个范围，包括西安的核心市场和A级市场，新疆市场将重点推进东北江的部分市场。2019年，金辉州确定在陕西实现重点市长/市场覆盖，同时全面着力新疆东北江市场，在南江重点部署了“南大门”库尔。第二年主要启动了喀什、和田等市场，进行了市场的深度扩张。陕西、新疆市场将分别于2021年、2022年实现全面部署、渗透。

不仅要求市长/市场增长速度，金辉珠也要求增长质量。结合地区市长/市场布局，金惠珠在推进“销售升级”计划的同时。也就是说，各市长/市场布局完成后，不再依靠店铺数量的增加，在制造商的支持下，不断提高缺点销量，在核心终端持续提高金辉珠的销售比重，创造畅销单品，达到销量。

要“一个人西北”，金辉柱不仅策划了陕西和新疆，而且在沟通中无意透露了停兵，金辉柱对内蒙古、青海市场已经考虑过，将适时投入使用。但是，对于“大西北”以外的市场，表示坚持“主动发展、有限支持”战略。也就是说，现有的合作渠道只提供配送、宣传资料等基本的市长/市场支持和服务，主要目标是满足消费者需求，但可以高价与现有市场区分开来。

显然，无论是廖玉兵还是金辉都准备好了。在通信中，廖玉兵谈笑风生，与他亲近的人告诉云头条(微信号：云头条)，市长/市场扩张的压力非常大，可以做成千上万件事。但是金辉珠已经准备好了。在《老廖》中，自信和机会大于压力。公司上下都要带“陕西和新疆””

为了金国“亮剑”，其实金辉珠已经准备了7年，投入了4年

在过去的几年里，金辉珠对外扩张表现得非常“稳健”。谨慎实用的金辉珠此次发力的背后是7年的市长/市场准备和4年的市长/市场探索。

2010年，金辉州甘肃大本营市场已经销售额超过8亿，要想继续快速发展，就必须依靠品类多样化或区域市长/市场扩张。但是，在省级市场多类别是不现实的，因此，扩大省外市长/市场是必然的选择。

与很多企业盲目开始全国化或泛区域化不同，金辉珠率先向宁夏市场迈出了“第一步”。金惠珠说：“凡事谨慎、务实、不盲目扩张。”金惠珠说：“地区白酒企业跨地区进行‘零基础’扩张，业界没有可供参考的事例，所以只能由金惠珠自己摸索。”

在随后4年的市长/市场扩张中，金辉珠继续探索和论证产品系列、目标市长/市场、渠道模式，寻找最好的产品、营销组合，在此过程中锻炼了省外营销人才。到2014年，金辉珠决定锁定市长/市场空间更大的中级，打造能源系列

导入陕西、新疆市场。

按照惯例，既然已经在宁夏摸索过了，进入陕西、新疆应该“全力以赴”，但金徽酒没有“撒胡椒面”，而是选择了陕西宝鸡、汉中以及新疆乌鲁木齐作为样板市场打造，探索适合本地市场的“市场模式”。

2017年，金徽酒在陕西样板市场开拓卓见成效。虽然3年时间只在西安做了南区和北区两个市场，布局了120多家店，在宝鸡也只做了市区和个别区县市场，但关键的是形成了标准化的市场执行体系和落地的市场战略。

“做市场要隐忍，不能乱开发”，廖结兵表示，“干了3年关键是把一切都准备好了”。纵观金徽酒过去的发展，“隐忍”模式带来的是市场井然有序，当开始发力的时候能够快速得到市场认可。据了解，金徽酒在陕西签约的不少核心终端，都是原来其他大品牌的优质终端，不少在酒类流通领域“大名鼎鼎”。

其实，对于金徽酒的这种“隐忍”，时常有股民在股吧中质疑金徽酒为何不加速全国化寻求更大市场份额，实际这是对金徽酒发展模式的不理解。一方面，聚焦大西北作为中期战略的不断巩固，是为了市场策略不动摇，更加聚焦，而不是不发展全国化，另一方面，按照金徽酒拓展“大西北”的步骤不难预测，未来“大西北”完成之后，届时金徽酒将达到50亿体量，“全国化”自然成为水到渠成的事情。

关于业内关注的并购传闻，廖结兵在回答云酒头条（微信号：云酒头条）关于金徽酒业内并购提问时表示，“金徽酒从未放弃并购选项，只要有合适的机会并购，但前提必须符合金徽酒的要求：区域龙头企业”。

在泸州老窖、西凤、伊力特面前“明牌”，廖结兵为啥不怕？

在陕西和新疆市场，地产的西凤、伊力特扮演着“地头蛇”的角色，而泸州老窖等全国化品牌在的影响也不容小觑，金徽酒何以对竞争对手主动“明牌”呢？

“金徽与西凤、伊力特等品牌并不存在‘你死我活’的竞争”，廖结兵表示，“以陕西为例，近200亿的市场份额，西凤和泸州老窖加起来也不过几十亿，有很大市场空间让大家分享”。

不存在恶性竞争是廖结兵不怕的一个方面，更关键是他有底气。“底牌亮了”，廖结兵接下来该如何出牌？廖结兵的法宝是“核心店策略”——这是一个并非多高深、复杂的模式，然而却切中了市场和渠道的“痛点”——要让合作伙伴“开心、轻松赚钱”。

所谓“核心店策略”，其实核心就是二八原则，主打“聚焦资源、精准营销，做不对称”，即在任何一个市场上，金徽酒只布局10%的终端，在此基础上只对5%的终端进行重点投入。例如，一个市场有1000家终端，那么金徽酒只会选择10%的100家作为核心终端，进而对其中的50家重点投入，实现市场的精准投入、市场聚焦和不对称竞争。

聚焦优质终端，看起来这是一个大多数企业都在做的市场策略，但是金徽酒却已经形成了标准化的动作：选店→生动化→终端客情→动销促进→季度奖励→年度奖励。这是一个非常简单又极其复杂的系统。说简单是因为，对应的动销动作在业内并不罕见，只是金徽酒要求按照前后顺序执行：前一步骤执行完毕，方可执行下一步骤，而非很多企业的“同步进行”。

说复杂是因为每一步、每一个动作都有系统化的约束：既是过程，又是结果。“我们不怕模仿，因为这是一个体系化的东西，大企业不屑于模仿，而中小企业也没有实力模仿”，廖结兵表示。

以选店为例，除了从源头严格控制，金徽酒在考核方面也进行了规定：考核期不达标的终端店将按照合同解约，重新遴选。与此同时，“终端店孵化率”被引入大区经理的的考核体系：如果到了考核期，终端店没有达到预期的增长目标，那么大区经理将被扣除相应分数，以此激励“做一个成一个”。

在廖结兵看来，要想真正让市场动起来更重要的是激发渠道积极性，要让核心终端“开心、轻松赚钱”。以“终端客情”为例，金徽酒针对终端老板制定了“终端客情五动作”：群互动、动销红包、晚餐计划、生日蛋糕、四节团拜和季度联谊，就是让终端快乐卖酒。按照廖结兵要求，金徽酒市场人员如果发现终端老板没有吃饭，那么要请其吃饭，“费用厂家承担，不能卖了一天酒还饿着肚子”。

开心了，还要让渠道商“轻松”。金徽酒对所有渠道商，根据其动销情况执行不同产品的安全库存，每个月对经销商库存进行两次实盘，低于安全库存下限的补货，高于安全库存上限的就不予发货。在考核盘点时，对于超出安全库存的部分还将扣除大区经理的考核，以此避免“放水”。

减轻了压力，还要帮着渠道商卖酒。金徽酒在扫码红包、买赠、宴席、品鉴、一桌式品鉴会等“消费者培育五动作”的基础上，主动承担大部分前置性市场投入，把60%以上的费用投向终端。与此同时，为了支持终端做大做强，金徽酒已经形成市场人才体系：成熟一批、培养一批，保证市场上不断有销售人才“投入战斗”。

金徽酒敢于“亮剑”，说明了战略、战术已经准备妥当，对于拿下陕西和新疆，廖结兵誓言拿下。据了解，金徽酒西安销售公司在春节以来的2个多月中，廖结兵带领全体工作人员主要在做的只有两件事：开会、跑市场，开会是为了部署，跑市场是为了合作和考察，经常连续几年跑市场之后，回来就开会总结、部署，有员工就表示“已经很久没有回家了”。

廖结兵用两个多小时的时间展示了金徽酒接下来将要发生的剧烈变化，也预示着西北白酒市场将发生重大的变化。“半年以后邀请大家重聚，再来监督我们的市场成果”，在沟通会最后，廖结兵向所有人发出了邀请，希望所有人来监督和见证半年以后的变化。