【丰谷白酒发简周期】对话卢仲明：为了更好地理解消费者，冯谷做了什么？|奋进泉州

编辑标准：从实现“两瓶中的一瓶”到瞄准“三瓶中的两瓶”，泉州的整体实力近年来一直领先白酒行业。今年9月，云州头条内容组进入泉州主要生产地，访问了多家泉州企业。在实地调查和访问中，感知泉州目前发展的最新脉搏，思考泉州适度发展的更深层次逻辑。

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绵阳是距成都约120公里的川北“花园城市”，也是中国最著名的“科技城市”，这里也是丰谷酒业的根据地。

在这个“说科学”的城市里，丰谷也是优等生。

2008年，丰谷开始研究“低醉酒度”，并将研究成果转化为应用技术，在生产酿造的各个环节实施。

今年上半年丰谷销售额比去年同期增长了75.69%，经营利润比去年上半年有了强劲的增长。8月末，丰谷推出了新的核心战略单品——丰谷酒王经典，使丰谷立足于业界次等级高端价位，成为打造“低醉”新品类的载体。

以低醉酒度为突破口，风谷开启了差异化竞争的赛道。近日，润州头条(微信号：云州头条)进入丰谷酒业，深度采访总经理卢仲明。

卢仲明

“白酒在研究的时候要说科学，传播的时候要说故事和文化。”

1.(云标题)低醉酒的R & amp能和d过程分享一下后面的故事吗？

卢仲明：为什么我们要开发“低醉酒度”？中国白酒经历了产品时代、渠道时代，进入了消费者时代。因此，白酒的品质也从香气时代到味道时代，再到今天的体感时代不等。其中，体感相当于喝了一瓶烧酒后消费者的体感。

无论是名酒还是中小白酒企业，通过技术解决白酒的杂味和气味，保持质量不再是问题。但是随着人民生活水平的提高，消费者喝酒后的身体感觉成为最重要的问题，决定消费者是否后续消费，随之风谷开始研究“低醉酒度”。

冯谷从2008年开始研究“低醉酒度”，在基础研究和成果产业化应用上都取得了突破。

另一方面，冯谷与四川大学华西公共卫生学院合作，从三个方面系统地研究了著述图。动物模型醉酒度评价系统的建立，给老鼠注射酒，记录醉酒反应，进行比较评价。对白酒中的数千种微生物成分进行了筛选和实验，并对喝醉的因子进行了研究。通过对神经系统、泌尿系统、胃肠系统的高醉酒度、低醉酒度的损伤性评价。

另一方面，在基础研究取得一定成果后，冯谷将这些成果转化为应用研究，在生产酿造过程中，逐步建立了著述取道的生产技术体系、质量管理体系和评价体系。

2.“低醉酒度”其实也是白酒科学的革新。白酒对科学怎么说，你觉得消费者能接受吗？

卢仲明：白酒的分析目前很难。从大的方面来说，白酒酿造依赖微生物体系，它受“水(源)、土壤(土)、气体(源)、气体(大气)、生物(水)”的影响，与开放的培养皿类似，是多菌种，我们在研究的时候必须说科学，但我们在传播的时候，

白酒是文化产品，不是纯工业化生产。其中微生物之间平衡和协调的过程和结果在一定程度上只受到技术上的控制。这就像电子表和手动机械表。买准确的电子表可能只需要几百元，但实际的机械表可以卖到上万、几十万美元。工匠精神是附加值。大卫亚设(David Assell，Northern Exposure)白酒也是一样的，为什么白酒要提出主张呢？白酒是在传统工匠的打磨中才能体现出它的真正价值。

”。

丰谷的特色就是低·醉酒度”

3.目前业内有声音表示，现在四川白酒正在面临严峻的挑战，浓香已经走到了一个路口。作为四川的酒企，您认同这种观点吗？

卢中明：实际上每一个行业的发展都或多或少存在表达概念的同质化，这就好比外国人对于中国的认识不够，我们对其他国家的认识也有差异一样。业外的人甚至是行业里的一些人，对浓香的认识还不够，自己了解的情况与实际情况有一定的偏差。

另外，我们浓香的自我挖掘还不够，在传播的时候，没有把自身的一些特色讲清楚。例如，浓香分类也可以很细，在安徽、江苏等地会讲淡雅，这也是浓香企业在创新的讲自己的特色。但是很多小企业，在传播的时候没有找到自己的特色，往往说“我是浓香，我和五粮液、老窖差不多”，包括现在酱酒也是，“我是茅台镇的，我和茅台一样”，说得多了，认知上就都没有辨识度了。

所以不管是浓香也好，酱香也好，每一家酒企都要表达自身的个性和特色，形成自己的特色与风格，要各表其美，美美与共。对于丰谷来说，自己的特色就是“低·醉酒度”，未来会长期坚持。

4.现在除了浓香外，清香的崛起，还有馥郁香等其它香型都在起势，您觉得这是不是消费者已经产生了变化？

卢中明：目前行业存在四个特征，我把它总结为消费升级、品牌集中、品类多元和消费圈层。各种香型的崛起，就是品类多元的表现，是消费者的细分和市场的细分所带来的，这是行业发展的趋势，是行业高端化、品牌化、品质化、产区化的表现。

对我们来说，在这种大趋势下，企业不管大小，能做的就是尽可能去尝试，尝试跨界营销和圈层体验。不管是我们请诗人、画家来丰谷采风，还是请体育选手等业外人士来感受丰谷的有情文化，都是以跨界营销的形式传播品牌，培养潜在消费者。

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“丰谷要做懂消费者的白酒品牌”

5.丰谷是如何让消费者接受“低醉”的？

卢中明：丰谷的企业愿景就是要做懂消费者的白酒品牌，所以我们围绕消费者做了一系列工作。

首先要研究消费者和认知消费者。不管是浓香、酱香、清香，作为白酒产品，消费者在不同场景的消费是不一样的，比如年轻人的聚会和商务宴请对场所、场景的要求都不一样，所以我们更多的是研究消费者的饮酒习惯，以及在不同场景下对于白酒的需求。

其次要在研究和认知的基础上“讨好消费者”，做好消费者的培育工作。比如郎酒庄园就是郎酒通过酒旅融合的形式去做培育消费者的工作；丰谷的低醉之旅、品鉴会，以及丰谷有情节等品牌公关活动，也是以营造沉浸式体验品牌氛围的形式培育消费者。

再次是要满足消费者，通过前期的研究消费者、认知消费者、讨好消费者，我们可以从中分辨出哪些是目标消费者，再针对目标消费者进一步培育，让消费者与丰谷品牌产生情感共鸣。

在消费者之外，另一个重要部分就是回归，以品质为基础，让消费者贴近体感。一是在布局市场前，要针对不同的区域市场做调研，研判产品与市场的契合度；二是通过品鉴会或其他方式来进行消费者培育；三是通过“低醉之旅”回厂游，邀请消费者实地感受丰谷的品牌、品质和文化，与我们的市场动作完成一个闭环。

与此同时，我们梳理了主导型产品、适应型产品和创造型产品等三大产品结构，助推丰谷打开消费市场。主导型产品是以“丰谷壹号、丰谷酒王、丰谷特曲、丰谷墨渊”四大核心大单品为主导，进行全面的市场布局；适应型产品是我们在市场布局时，会针对特定市场开发对应的产品；创造型产品更多是属于个性化需求的产品，比如高度白酒、收藏型白酒等等。

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“做市场要像钉钉子一样扎进去、打到位”

6.刚刚提到了酱酒，您有没有明显感受到酱酒带来的压力？

卢中明：在市场经济下，压力是任何时候都存在，但也不是说是酱酒给我们的压力，是属于消费者带来的压力。

现在大家都在说川酒和酱酒的竞争，实际上在我看来，白酒行业最初的竞争是五粮液和茅台之间的竞争，争夺行业龙头，是两个企业和品牌之间的竞争；后来又演变成了两省的产业竞争，变成了川酒和黔酒的竞争；现在变成了浓香和酱香的（香型）品类竞争；在未来或许又会演变成中国白酒和洋酒之间的竞争。

竞争格局在不停地变化，但竞争的核心不变，能不能让消费者认可企业推出的产品、品牌和运营模式，就是消费者竞争。在这一点上，浓香还是很自信的。

7.今年丰谷推出了新的丰谷酒王，在市场布局上是实施的什么战略？

卢中明：我们还是以省内市场为主，占比大概是75%，除绵阳之外，成都、德阳、遂宁、广元都是丰谷的主要市场。这两年我们也在加快全国化布局，以点面结合的形式，在山东、江苏、东北等地招商打造样板市场。

但是我们也清楚地认识到了丰谷的短板：品牌在全国的影响力还比较弱。

所以丰谷在省外一定是很精准的点对点，必须要认认真真、踏踏实实的做基础市场，做一个区域市场就必须要打开，好比打一个“钉子”就一定要打到位，我们的省外市场也要扎进去。