【白酒招商潜在客户】“微葡萄酒垄断”“名酒立命企业”的三个玩法不像团购升级那么简单。

文|乐治中篇|五石宫

今年以来，“名酒入职名企”(好酒立命企业)成为了业界的新热点。有人说这是企业品牌行为的日常运作。有人认为这是受传染病影响而改变的行为。

据微葡萄酒记者透露，目前在业界开展“名酒立命企业”或类似行动的酒企至少有10多家，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、习酒、慷慨、国大、仰韶、高月龙山、老白干等金沙等酒企。

从形式上看，这股热潮过去是对共同购买模式的升级，但根据具体运营和预期目标，不同的酒企呈现出不同的风格和个性。

01

交流学校：品牌力量和影响力的双重展示

早在2018年，五粮液就进入知名企业，大举扩大在企业界的朋友圈。届时，五粮源高层人士预言加强团购：“在下一阶段，五粮源将继续开展大企业访问活动，积极配合业务开发市场，培养核心消费者和意见领袖，进一步扩大基本面。”

此后，通过多次活动，五粮液成功地在知名企业圈扩大了品牌影响力和名誉度。今年后流行时期，五粮液将“内购会”引进这些企业，直接推进了五粮液全品系产品的销售。

没有偶然，也有类似五粮液的操作的酒。据不完全统计，4月份以来，徐州累计至少40家企业，7月份以来，徐州变得更加强大，一个月内走访了30家企业。

今年2月，习酒还推出了“亿韩元习酒敬爱心”活动，拿出价值1亿韩元的习酒，向个人捐款超过1万韩元、企业捐款超过100万韩元的顾客免费捐款，并根据捐款限额设定了相应的增酒限额。

2020年掌握酒的战略之一是以企业团购为重点，要求主动购买型客户积极出击，年内访问1000家企业，对客户进行筛选和评级，寻找未来的重点发展目标。这种动作给习酒带来品牌秀，促进交易等好处的同时，习酒进一步推进了对其他企业先进管理方式和经营思路的学习，可以说是一举一动。

02

合作派：福利主导，有钱人一起赚

与交流派通过交流促进共同购买和销售不同，合作派进入知名企业的目的更加明确。也就是说，在提供产品福利政策的同时，努力与知名企业开展同业合作，具有“鱼和熊掌兼得”的意义。

其中，泸州老窖没有明确提出“入职企业”的口号，但在动作上完全一致。

据悉，为知名企业团购客户祭祀泸州老窖的大杀机是高端核心产品“国库1573”。依靠该产品，泸州老窖推出了以企业、宴席、VIP客户为对象的团购定制政策。有定制需求的消费者购买5分可以获得会员购买价格，可以指定企业标识、公司名称、人名、符号、照片等专属要素，并拥有自己的高级宴席用酒。

除了团体购买定制外，泸州老窖下属的国创也是发展共同购买的有利工具。据悉，国仓在成都和宝马4S店、万达瑞华酒店、通威集团等多家易业体型正在成为战略合作协议，“秀鼎园”客户和“秀鼎园”客户背后的团购园都可以获得易业增值服务。同时，泸州老窖方面将通过集中在全国国创的营销平台，打造更多的同业合作层，形成生态合作圈，全面开发团购客户。

除了泸州老窖，国大也是合作派的典型代表之一。

今年4月，国大召开了《大国酱香 名企共享“好酒进名企”赋能峰会暨千商万企行动》峰会，推进了“立命企业”行动。值得一提的是，在具体模式的展开中，国大采取的相关政策非常明确。

第一，国大将实施“天祥机械企业”工程及亿元餐券补贴措施，帮助企业开展更多商务宴会，加快业绩，与酒店共同克服困难，雪中送炭。

据悉，国大今年将在全国达到1000家经销商的数量。据悉，随着“天祥福满企业、满企业潮满盛宴”行动的开展，很多商务宴会将得到推进，企业将加快复苏步伐。

第二，国大不仅可以发挥大健康产品矩阵的优势，整合天使力大健康资源，为企业客户提供大健康礼包，享受更健康的国大美酒，还可以享受更健康、更高质量的葡萄酒、茶包茶、C炮活力水。一系列大型健康礼品套餐组合为企业的“开源节流”增添了新的力量。

第三，联合企业开展定制，推进“好酒立命企业”行动。减少企业定制的中间部分，使企业和制造商能够直接购买，使企业能够“少花钱，喝好酒，有尊严”。

国大酒业副总裁汤旭说：“国大积极发起的‘好酒立命企业’行动，是结合国大的产品优势，通过酒商客户、经销商客户、餐饮酒店，帮助企业开源节流，恢复酒店消费。”

03

裴额派：醉翁的意思也在酒里

与上述两个流派不同，这一派也在“走出去”，但其根本目的是“进来”。比如郎酒。

2019年6月，郎州董事长王俊林专业带队进入Maydy集团内部，与方宣传董事长分享了郎州的质量文化。

与其他企业食指酒类销售不同，郎酒更注重邀请名企管理团队到二郎镇郎酒园体验极致、温顺的郎酒品质和郎酒文化。

你为什么要这么做？王俊林表

示：“原来说郎酒，说一百遍人家都没什么感觉。但人家来郎酒庄园体验过之后就完全不一样了，就会变成郎酒的用户。”

“原来的经销商比较小，现在我们跟大企业合作，让这些企业来郎酒庄园办年会，免费吃住，免费喝青花郎，敞开喝。这些经销商、企业都很开心。”汪俊林坦言，郎酒要的就是这个，那些一年买几千万元高端酒的用户，只要有几十个来郎酒庄园，我的酒就不愁销了。

简而言之，郎酒庄园以高质量的消费者服务为运营第一目标，通过每年定向邀约10至20万精英人士亲临庄园，品味酱香老酒，体验勾调乐趣，再搭建高势能品牌活动平台和高端圈层延展，为消费者创造美酒、时间沉淀、社交、商机拓展等价值，最终实现产品的自然销售。

实际上，除郎酒外，一些川酒企业同样在进行此类活动。不过他们更多的是与本区域的跨行企业密切联系，通过酒道馆、博物馆、酒庄等一系列的文化展示、品鉴来吸引业外企业家交流参观，从而在高消费圈层掀起波澜。

记者手记

通过上述内容不难发现，如今不少主流酒企已经纷纷通过“走进去”来做大做强团购。事实上，在疫情影响常态化的背景下，面对大众消费的部分萎缩，某种程度上，这确实是酒厂找回市场的最好方法。

而从企业层面来看，通过高层之间的互动交流，这些酒企与跨行企业之间的合作，不仅有助于品牌推广和带动销售，更有机会通过资源置换来实现互助式的发展，为企业之间的渠道拓展做加法。

同时这也反映了一种趋势，那就是行业正渐渐从粗放向精细化运作转型。无论是一线名酒还是区域龙头企业，消费者工作都开始越来越被侧重，进名企更是直接将产品和品牌放到了潜在客户群体当中，实现了精准营销，虽然多数酒企的初衷是为了助力当地酒商发展团购客户，但是这其中也存在着名企定制产品可能会与经销商抢市场吗的风险，并由此引发厂商矛盾。因此，厂家应该提前做好准备，协调好与经销商之间的渠道关系，共同推动渠道的良性发展。