【白酒经销商升学宴促销方案】酒是热点|冷？反击？挤压的大学盛宴，这个蛋糕还甜吗？

“立体校门”、“时钟转盘”、“会唱歌”等创意入学通知书的全网刷屏，又达到了一年一度的入学盛宴。

今年参考的1071万名学生迎来了光荣时刻，白酒企业也迎来了传统上的“升学宴”、“思宴”的高峰期。

但是今年，受疫情影响延期的中高考打乱了白酒陈学妍的营销节奏，品牌、商家的营销战线延长了。

北京、吉林、新疆等重点疫情防控城市相继停止了“升学宴”，此外，四川、江苏、浙江等省市也印发了相关文件、通知书，严禁公职人员参加“社宴”。

一方面是需求锐减，陈学妍市场是“冷的时候”，另一方面是市场对陈学妍有需求，制造商要做出成果。那么，在非常时期、重压下，今年的升学宴有什么新特点？渠道、媒体、促销通过多方面的陈学妍传播，对酒企来说意味着什么？

大学盛宴市场“冷的时候”不是单纯的场景

生态位的升学宴上，由于消费场景减少、政策因素的影响，升学宴市场出现了“冷淡”的声音。

“事实上，不仅今年，随着中央发布“八条规定”、“六条禁止”，地方县市严查和近年来社会风气的变化，各地升学风筝市场逐年减少。”福建晋江、金宇、明珠商人许总表示，今年除了公职人员禁令外，市县很多高校、中学。

可以说，在这种高压下，陈学妍的需求锐减，约定定金的顾客也因为学校和老师的反对而被取消。

大学宴会预订酒的单数明显低于往年，因此今年宴席的规模也比往年大幅减少。家长的消费理念越来越理性，再加上疫情期间收入减少，消费期望值降低，消费者不希望宴会加重负担，仅仅私下举行小规模宴席，一次性消费减少，给白酒升学宴带来巨大冲击。

虽然整体市长/市场需求减少了，但“陈学妍是娘家的纽带，作为对孩子们的补偿，一些家长私下举行小型宴会”。

遵义经销商彭社长分析说，今年全国约有500万考生可以收到本科录取通知书。贵州47万考生中，即使只有5万人举行小规模升学宴会，从家庭语音季节消费来看，每桌两瓶饮用水量，按照省会200-300元、地级市100-200元、乡镇80。

一般来说，三桌以上的饮酒消费市场可以说是宴席，经销商和胜学宴集团家长的对接主要依靠人脉、销售、门店客户资源的积累。目前，由于公职人员、教师群体的严格限制，很难找到能够有效发挥规模主导作用的核心意见领袖。

因此，彭总在消费者认可的中档名酒品牌、茅台王子酒和茅台醇进行增旅行社宣传时，重点加强了与餐饮店终端的合作，双方相互补充顾客，推出了酒减免套餐。

大学盛宴的消费时间相对集中，今年高考时间推迟，公布后入学时间缩短，酒企之间落地时间缩短，各种促销、行李箱等打折套餐作为传统手段推出，与餐饮团合作氛围营造的措施没有产生太多效果。但是在淡季，季节性的升学宴盛宴市场仍然是目前经销商业绩增长的重要消费场景。

年复一年，陈学妍创新升级为关键！

对于上半年市场“停滞”的白酒制造商来说，陈学妍仍然是值得追求的“香饼”。

为此，大部分酒类企业和分销商在6月早些时候推出了相关政策和宣传活动，并延续往年考点亭、状元宋酒、赠与优惠等固定模式，加强宣传，放宽优惠待遇，分别奇妙地抢占了最终消费者。

主打嘉妍市场的五粮液低级(39度、42度)系列、百家宴，早在4月份开展保年计划时，就针对嘉妍市场常年开展“五粮液中国宴、美漫丸”活动，百家宴5件送来了1888元6斤的限量版大团等促销活动，依靠强有力的渠道。

洋河促销手段依然大方，300元梦想蓝M1，订单负120-280元，赠送迷你装，在地区市场举行大型转盘抽奖活动，6件礼包，申请加盟优惠政策等。

泸州老窖，推出“金榜题目”和“谢思恩情”。兰州河南市长两手抓着，和餐饮名店一起推出豪横胜学宴套餐，买3套红色/清华郎，赠送一套生肖酒具，另外还赠送500元多利花间7号院金券。

以“宴会生态市场”为核心战略的剑南春重点引进了剑南春、金剑南K6，通过教育权威机构考试前复习、考试后自愿报辅导等百花齐放公益开展宴席信息收集活动，并通过入学表、定制礼盒、Labbox等促销活动实现资源

江表状元送酒，985或211大学录取通知书考生赞助每桌1瓶价值138金表江酒，并进行MOPO苦荞降价饮料赠送促销活动。可惜，金氏、立仓、永州公主等酒企业也采取了赠与促销活动。

从上述营销动作可以看出，明珠今年将加强宴席市长/市场开发，放宽政策，降低门槛，深入县市终端渠道，在一定程度上积累了区域品牌宴席空间。过于相似的宣传活动对产品的品牌力提出了更高的要求。“面子”明珠品牌、“极致”文化认同、创新营销的品牌引人注目。

把握“文化共鸣”，把握流动的“库存”客户。

市场认为，宴席市场逐渐成为红海，剑南春等率先进军的名酒品牌形成了部分品牌壁垒。但是逐年增加的高考群体不会让胜学缘市场的红利永远消失，如何在有限的“流动”的目标消费者中抓住更多具有“文化共鸣”的目标群体，长期布局将成为白酒企业胜研后期的生存质量。

量的关键。

在名酒厂商的升学宴政策中，我们看到五粮液、剑南春等名酒品牌，以家宴为基点开展全年政策布局，一键强化产品在婚宴、升学宴、寿宴、宝宝宴这些消费者没法节约的传统消费必须品场景适用性，在全年针对基本宴席模板政策长线宣传之时，在升学宴等特定时点事件，立足人群、时节，展开政策差异化补充创新，最终推动场景发散。

从产品上来说，除了升学宴定制细分产品外，大部分名酒产品可以基本涵盖所有家宴场景。

在宴席这种聚饮性消费中，除了能够实现品牌短期上量外，促销活动也为品牌推广和凝聚消费提供了一个集中操作营销的平台，产品附加值、高质量的配套服务能在参加的亲朋圈子中形成品牌认知，潜移默化的“圈粉”潜在目标消费者。

长期来看，这种沉浸式选品体验的长线布局，精准投放家宴市场宣传，可以帮助品牌直接锁定目标宴席人群，实现长线获量。