张裕解百纳价格深度|4.6亿瓶销量之后，张裕解百纳凭什么让经销商死心塌地？

3月22日，“张裕赤霞珠80周年庆典酒会”在成都丽思卡尔顿酒店举行，宣布张裕赤霞珠全球累计销量突破4.6亿瓶。

作为中国最大、世界第四大葡萄酒公司，张裕近两年来频频采取市场举措，赤霞珠是张裕的核心产品。到目前为止，赤霞珠已经出口到欧美和亚洲的28个国家，在欧洲已经进入了5000多个销售点。张裕公司总经理周洪江说:“我们应该像关心自己的生活一样关心我们的赤霞珠品牌”。

销售额占37%

年销售目标是1亿瓶

为什么一款“赤霞珠”的影响力如此之大？还有赤霞珠的市场空有多大？

张裕公司董事、副总经理孙坚政治家说:第一，持续的品牌推广使赤霞珠深入消费者内心；第二，坚持与经销商合作的合作思路，使赤霞珠的市场布局更加全面。于是，“赤霞珠”就产生了。目前，张裕赤霞珠的销售额占37%，年销售额超过3000万瓶，平均零售价在15美元左右。张裕没有理由不变强。

据相关数据报道，未来几年，中国葡萄酒市场将增长40%左右，成为全球第二大葡萄酒消费国。葡萄酒的市场容量也将达到1400亿元左右，但人均消费量仅为1.53升。所以如果中国人均葡萄酒消费量接近欧美，那么巨大的空市场是无法估量的。即使在目前的水平上，为了了解白娜现有的市场认知和销售基础，再加上各种资源的综合利用，其未来的增长空是极其巨大的，不仅仅是3000万瓶，而是每年1亿瓶的销量。

[地盘理论]

第一个经销商许可证管理系统

任何产品都会有自己的自然发展周期。从萌芽到成熟，其利润空自然会随着市场上产品的日益成熟而减少。作为张裕的核心产品，赤霞珠也是比较成熟的单一产品，近几年的渠道利润已经开始低于预期。但张裕公司董事副总经理孙坚在会上表示，“我们没有理由不做强做优，也没有理由不帮经销商赚钱”。因此，在本次赤霞珠80周年庆典中，一系列与赤霞珠相关的市场管理措施也相应出台。第一个是赤霞珠的“经销商牌照管理系统”。

孙坚政治家透露，张裕将向赤霞珠区域代理商发放经销许可证，严格控制各省经销商总数，并根据不同地区的特点设立赤霞珠指定销售区域。每个地区原则上只选择一家张裕赤霞珠配额合作伙伴发放牌照。第一批牌照发放后不会有增加，退出一个才能进入新的。由此，也给了持牌商家一个“定心丸”:只要你不犯实质性错误，按要求购销张裕赤霞珠的产品，这方面的指定经销商就不会改变。同时，张裕还给予“特许”经销商相应的市场承诺，并在产品价格控制、代理权限、市场投资和推广支持等多方面给予全力协助。

未来，张裕将在“领地论”的基础上，进一步加强张裕解百纳的经销体系建设，东部为发达地区的村庄，中部为乡镇，西部为县城。

[价格理论]

在非整合地区，赤霞珠会涨价

产品销售(尤其是新产品)最理想的状态是“量和价的上涨”，张宇在解决白娜问题的新促销策略中提出“价格第一，数量第二”。在孙坚政治家看来，“一个好的产品和一个经销商之间的价格差必须是适当的。如果价格或差价不能满足市场需求和满足渠道需求，就需要将销售任务下达给经销商压货。那么就有可能让商家降价销售，为了完成任务而卖货，导致非良性循环，无法真正调动市场的积极性。”

同时，孙坚政治家说:“控价必须是一场全国性的棋局。没有地盘，就没有提价的动力，但是谁先提价谁就不好。”。

因此，在赤霞珠新一轮的促销策略中，对于一些没有整合的区域，会提高产品价格，市场和渠道会主动接受涨价。当利润在空之间增加时，销售热情自然会相应增加，从而激活市场销售，实现良性增长。

很明显，张裕这次对赤霞珠的管理会在空的实力和范围之前。这无疑是对传统分销模式的挑战和颠覆。长期以来，由于中国不同地区的地区差异，每种产品的供应价格、分销价格和终端价格的表现会略有不同。但随着互联网的普及，区域差异缩小，消费者信息的对称性增加，产品价格的区域划分被打破，促使企业以“国家统一”的运营思路来推广产品。在全国下棋的策略下，如何保护各地区商家的利益？这个问题不好解决。但张宇敢于把市场渠道相对成熟的“赤霞珠”作为新消费潮流下的适应性改变尝试，张宇对这种尝试充满信心。从4月1日起，张裕赤霞珠在部分城市的价格将首次上调；过渡期为4月1日至9月1日；9月1日后，赤霞珠的终端价格将再次上调。

[标记理论]

第九代新产品即将问世，

激光编码和二维码

自1937年中华民国工业部商标局批准张裕公司注册“赤霞珠”商标至今已有80年。而张裕赤霞珠也经历了几次更新调整。现在，张裕赤霞珠将推出第九代产品，这个版本的产品将是全球版，即采用全球统一的标识和包装。同时，为了进一步保护所有合作伙伴的权益，新产品还会附带激光编码和二维码，可以作为市场识别的依据，消费者认知和追溯的依据。

“解百纳是张羽的腰椎支撑力”

无论是赤霞珠还是大单产品，正如莆田经销商郑国良所说，“张裕的经营模式始终走在市场的前列”。

张裕公司总经理周洪江对赤霞珠的总结更加精辟，“赤霞珠是张裕的核心产品。如果把张裕的所有产品分为高、中、低端，那么赤霞珠就是中端产品，相当于人体的腰部。面对市场形势的快速变化，强腰是张裕升级高端、做大中低端的必然之路。”