蚕食策略 蚕食策略，提升销售业绩的秘诀

侵占策略是什么？这是一个非常重要的最终谈判策略，因为它可以达到两个目的:第一，它可以让你从对方身上获得更多的利益；其次，你甚至可以要求对方做一些他一开始不想做的事情。

汽车销售人员非常清楚这一点。他知道，如果从狮子大开口开始，顾客很可能会立刻抵制。所以通常他们会试图让你有这样的心态:“是的，我会买车，我一定要在这里买。”所以不管客户要求什么样的模式，哪怕这个模式根本不盈利，甚至已经停产，销售人员都会欣然接受，然后带你去接待室，慢慢开始谈条件。

所以，侵占策略的关键是，经过一段时间的谈判，你可以逐渐提出一些看似无关紧要的要求来实现你的目标。如果你家里有个少年，我想你会明白我的意思。要知道，这些孩子根本不需要任何谈判训练，因为孩子天生就是好的谈判者。这不是因为他们在学校学到了什么谈判技巧，而是因为只有通过谈判，他们才能得到自己想要的一切。

蚕食法为什么管用？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场进行了研究。他们研究了人们下注前后的态度，发现下注前，人们总是非常紧张，不确定，不知道该怎么办。这就像人们在谈判中一样:他们可能不知道你、你的公司或谈判的结果。所以他们很可能非常紧张，充满焦虑。

在赛道上，研究人员发现，一旦人们下定决心，下了赌注，他们就会立即变得自信，甚至在比赛前加倍下注。事实上，在做出最终决定之前，他们的想法一直在摇摆。但一旦下定决心，就会勇往直前。

如果你喜欢赌博，相信你也有同感吧？观察人们在大西洋城或拉斯维加斯的轮盘赌桌上的行为。赌徒下注，然后轮盘开始转动。几乎到了最后一刻，人们开始疯狂地加注。人类的大脑就是这种情况，他们总是强化他们以前的决定。

你可能会觉得销售谈判的过程就像把一个巨大的球推上山。这个球太大了，远远大于你的尺寸。你要尽最大努力把它推到山顶——也就是你想通过谈判达到的目的——才能实现销售。一旦到了山顶，就可以让球自然的滚下山那边的斜坡。产生这种感觉的主要原因是谈判双方一旦达成初步协议，心里就会有一种非常好的感觉。他们会松一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一刻获得了十个药方。这时，他们的大脑会开始强化刚刚做出的决定，会更容易接受你提出的一些“琐碎”的要求。

因此，当谈判似乎即将结束时，我们必须再次努力。比如你在卖包装设备，你是想说服客户选择你质量最好的产品，但是客户觉得价格太贵。这个话题你可能暂时不讨论。当双方谈完所有其他问题，即将离开的时候，你可以再提出这个话题:“能不能再讨论一下最高风格？”我不建议所有客户都采用这个方案，但是考虑到大部分公司的规模和增长潜力，我真的觉得你应该考虑这种风格，你每个月增加的成本只有500元。”这时对方大概会告诉你:“哦，好吧，如果你觉得这个真的很重要，我们不妨再讨论一下。"

也许你是在向客户销售办公设备，销售附加服务，但是当你向客户介绍你的服务时，他们却说:“我们对服务保证不感兴趣。这对你来说是非常有利可图的，我们对此非常清楚，我们的现金流情况是稳定的。需要这些服务的时候，我们自然会去处理。”

这时候你可能会想“算了吧，推荐附加服务不值得毁了一家企业，就此打住。”记住，在谈判结束的时候，你一定要鼓起勇气再次问对方:“我刚才说的附加服务，我们能不能讨论一下？你可能没有注意到我们的预防性维护服务。如果您的员工知道我们的保修电话是完全免费的，并且我们的技术人员可以在问题出现之前进行故障排除，他们可能会很快打电话给我们。只要你的公司现在进行这项投资，你的设备的使用寿命就会大大延长。我真的觉得这是个不错的选择，45元以后每个月都需要增加起点。”这个时候对方大概会告诉你:“哦，好吧，如果你觉得这个很重要，那就说吧。”这样，你会获得额外的收入，这也是增加销量的秘诀。

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