淘宝试衣间 把试衣间搬进理发店 这家淘宝店要寻找什么用户体验？

中间开叉，大框复古眼镜，浅色超大衬衫搭配短裤...淘宝男装品牌“首席超模”发现了一堆“抢眼的鲜肉”，正在开网络名人派对，粉丝可以和男模面对面互动。

另一边，在一个近百平米的工作室里，两个时尚年轻的男模特站在一堆专业直播设备前，轮番上阵，为尚欣做淘宝直播。

画面切换到广州某高档商场顶楼，一个小男孩正在私人理发店预约理发。理发师一边看着镜子里的新造型，一边推荐房间里精心陈列的衣服，与顾客搭配，把首席超模淘宝店的二维码推到他面前。

更年轻，内容和个人体验都体现在成立9年的淘大品牌上。在迎合新消费者的过程中，首席超模做了一系列大胆的尝试。

负责淘宝男装原创设计的小二曾强调，截至今年3月，原创设计业务无论是规模还是标准都在不断调整。该平台将从90后年轻消费者对强烈自我个性的诉求出发，探索色调业务。

这些商家更注重产品的设计感、品质和调性，善于将产品以内容的形式输出给用户。首席超模在名单上。

淘大品牌批发孵化

首席超模的创始人本尼，开了一家广告模特公司，做服装批发商，期间一家电商公司的订单把他带进了淘宝。“当时有一家皇冠淘宝店，一口气买了30多种t恤款式，总共5000多种产品。”

2008年，作为早期的淘宝男装店，首席超模上线，以部分原创、部分收购的形式确立了潮牌的基本风格。当时男装市场还处在一个比较粗糙的时期，大部分店铺都处于市场上拿货的阶段，以大众产品为主。在这种情况下，首席超模占有一定的流量红利和资源优势。

但是对于一个刚刚进入市场的男装品牌来说，还是需要适应和培养的。在推出初期，团队依靠成熟的批发业务支撑首席超模淘宝店，但月销售额一直徘徊在20万元，对于从批发起步的团队来说，不值一提。

“与其说我们在做时尚卡，我更愿意把首席超模理解为一个没有固定风格的品牌，提出一种年轻的生活态度。”基于潮牌的基础和品牌定位，本尼允许团队在产品风格空上有更多尝试，每年超过1500个SKU。

目前首席超模有8名设计师，包括选材、打样、款式设计。从开始设计到产品上架一般需要15天，每两周更新一次。

凭借首席超模在产品上的大胆尝试和广告的体验，Benny在产品拍摄中强调视觉风格的呈现。随着产品和款式的变化，首席超模逐渐在淘宝男装中脱颖而出。如今首席超模店年销售额超过5000万，几乎等于批发业务。

没有差异化经验的渠道是徒劳的

2015年，首席超模以淘宝店为核心，小规模拓展线下渠道。首席超模是商场欢迎的年轻品牌。在过去的六个月里，广州、上海、武汉和Xi安已经开设了四家实体店，有10多个线下柜台。但Benny承认，实际上线下成本投入远超预期，但销量却低于预期，很难通过传统线下店铺快速盈利。

线下成本主要包括店铺和运营成本。这些店铺中，有300-400平米的购物中心店铺，费用包含每家店铺20万元的装修费用，商场收取20%左右的扣分。另外，由于店铺分散经营困难，Benny聘请了第三方管理公司负责店铺销售，分为销售。

线上相对较低的价格决定了线下不可能和同样的价格共享同样的价格，所以线下不可能承受这么高的成本。同时，这样简单粗暴的线下布局也不利于打造品牌力。

目前，首席超模线的销售额仍占总销售额的80%。类似于大多数淘品牌的起点，首席超模线下扩张，试图通过线下服务和体验提升品牌知名度。事实上，许多消费者在实体店或柜台试钱，然后回家在网上购买。

既然购买渠道不是消费者的第一吸引机制，Benny认为，为什么不延伸体验，销售还是以淘宝为主。

本尼向《古装画》强调，线上，产品的差异让首席超模浮出水面，线下，尝试线下的关键是要有不同的、个性化的服务和体验。“如果品牌没有这些不同的体验，根本没有必要做线下。渠道的扩大会增加品牌运营的风险。”

2016年，一家装修精美、预约制的理发店引起了本尼的注意。他观察到这家理发店位于一家高端商场的顶层。店铺环境舒适私密，理发过程轻松。店里只有一个发型师，衣着时尚，注重服务，和每一位客人都有一定的互动，大部分都是常客，逐渐形成了一个口味和话题相近的圈子。

这种体验是首席超模一直在寻找的线下带给用户的体验。

于是本尼找了一家美发师合作，以销售分成的方式将陈列货架上的几款产品寄售给理发店，让顾客在店内购买，引流到选择更多的线上。这种合作可以保持产品价格不变，没有巨大的库存压力，几乎没有成本，用户定位准确。经过尝试，最大日销量可以达到几千元，毛利也有所提升。

按照这个思路，Benny在努力寻找更多类似这家理发店的精品房空，强调以店主为核心，吸引审美品味和消费习惯相近的顾客。为了更好的出口服务，Benny还打算按照自己的标准在一些商场的顶楼租空房间，通过精装修招合适的人才入驻，成为合作伙伴。

基于这种考虑，首席超模在2016年逐渐放慢了线下店的开业速度，转而思考体验店的未来形态。

内部化是稳定的

如今，首席超模淘宝店的运营团队除了销售职能，还将更多的精力放在内容营销等游戏上，加强粉丝之间的互动，通过灵活的尝试打造品牌形象。这种尝试是基于与粉丝的良好互动。

据悉，首席超模的粉丝有40%以上是18-25岁。本尼认为，这些粉丝的需求，除了产品本身，就是“好玩”的品牌形象。

在这方面，首席超模延续了作为广告模特的原有商业经验，积累了大量年轻的“小鲜肉”男模特资源。这些男模擅长玩社交媒体，在微博等平台有一定的粉丝。男模除了拍照，还会加入直播、短视频、图文等。，并定期输出它们。

有了这些资源，首席超模更年轻，在营销上更以互联网为基础。比如组织线上的名人聚会，通过线下聚会、直播等形式，将男模原有的粉丝转化为品牌粉丝。

本尼认为，“这部分粉丝的品牌粘性会相对更高。”