web暗战 暗战：茅台董事长李保芳与“庄家”的隐秘角力

经过一系列令人眼花缭乱的改革和调控措施，天妃茅台的价格确实有所下降，但距离官方定价1499元还有很长的路要走。这是一场没有硝烟的战争，这是一场涉及背后诸多利益的博弈:黄牛、经销商、茅台官员、真正的消费者，甚至是一群看客。现在市面上的“飞猫”有多少是真的消费掉的，有多少是囤起来当炒作工具的。这才是真正的问题。

“你不用工作，两分钟就能赚两百，赚不赚不亏。”张旺非常高兴。他一直认为这是一件互利共赢的事情。“我让五个人通知900个人帮我抢，这900个人几乎给我扩展到5000。你只需要等上门回收，价格可以控制在1650元以内”。

利用天猫和苏宁1499元便宜飞天茅台的机会，张旺在统计表中得到了近600瓶。今年年初以来，“飞猫”价格飙升至中秋前近3000元/瓶。线上电商渠道一度被视为茅台“控价战”中的关键直销阵地。

就在10月份，茅台与天猫、苏宁“牵手”开始低价预购。到目前为止，苏宁成功预订的数量已经达到了35万，而天猫几乎用完了。在此之前的9月份，茅台给物美等线下商家直接投资1499元买下“飞茂”后，团队直奔大门，全家一起上阵，限购的两瓶各赚了800元净利，才可以捂热。

虽然说“黄自己也怀疑人生”，其实他只是一个小银行家。“说白了，最后大庄家会收小庄家，看谁的盘子大。”与张旺“更黄”的大银行家秦明相比。这次天猫和苏宁也拿出了科技公司的“杀手锏”——严查账单、跟踪物流、全方位数字监控。

大大小小的庄家都在绞尽脑汁寻找对策。“这5000个数字是百分之一可以抢到的，而且这个数字也很理想。”张旺称之为“大基地”。真正的用户，真正的物流，但不是真正的购买目的，如何阻止最先进的现代技术，以及长期“居高临下”的价格能否刹车，各方拭目以待。

“非常黄，非常黄的牛”

在很多活跃的微信和QQ群里，黄牛们还在天天讨论天妃茅台的价格走势。他们想利用官方外卷发财，但群里总有一声叹息。电子商务平台相对成熟的“反黄”技术让他们头疼。

"抓取难度大，成功率不到5% . "经过几次探索，自称是“非常黄非常黄的牛”的张旺，在得到他仍然满意的结果之前，从小组中雇用了一些人。“你找个靠谱的公司或者工厂，给他们领导。说吧，抢钱。”他向其他黄牛建议，“回头给领导安排一顿饭。饭一定要安排好。根据他手下帮你抢的瓶子数量，每瓶要提20-50个。也可以送酒或者其他东西。”。

在其他黄牛眼里，就算官方供应，价格也不会跌多少。“对于苏宁天猫来说，大牛在整个案件中是无法提货的，但是对于大润发和物美来说，都是给大牛备货，茅台官方放10万，很难压价。”

9月29日国庆前，北京青雪路店平价活动的最后一天，吴马特，下午5点半，拿着酒的人都散了，七八只黄牛在四处游荡。捡过货的消费者坦言:“我不喝酒。不知道能不能卖，就不抢购了。”

作为圈内知名大玩家，秦明的团队经常集体外出。“26、27日基本可以维持在1000瓶/天，28、29日只有500瓶/天。”秦明购买的单价是1880元。他的直观感受是，未来两天茅台的释放量没有前两天多，直接从消费者那里收回的量也明显减少。

另一边也有几个人守着电梯，报价1850元/瓶。交谈中，一男一女用刚拿到的两瓶飞天茅台各做了一笔交易。支付宝收了3700，每人赚了近700。晚上离开的时候，秦明的团队会以额外涨价的形式，买一些其他小黄牛收到的便宜茅台。据他估计，他的团队可以收回青雪路50%的释放量。

“外人带不出来，不敢带。”他们圈子里很多人，包括秦明，都属于副业，从事白酒生意。他们的身后是一大家子人，坚守亲人，每年做正经工作的时间也就几个月，尤其是节日前后。在秦明看来，倒酒类似于倒股票，但他并不认为自己有理解股票的能力。“倒酒更容易。”。

说到具体的发货方式，秦明说基本都是电话或者微信直接联系，全国发货。“圈子里的人基本都这样”，网上也有交易渠道，但他称之为“商业秘密”，拒绝透露。

同一天，张旺在郑州以2400元的单价将收到的全部货物以2190元的价格售出。“大宗闲鱼，大货保障，物流货到付款，找同行，基本信用还在。”张旺说，买得起100块的玩家，圈子里的路很广，需要看货的也是大货。不熟的派人去看，有的地方有能直接看到货的朋友，或者在发货的地方有朋友，可以直接保证。

“这两个月来，我一直很害怕。这几天我一直缺货。我还是能睡好的。在我有很多货之前，我怕我不会有几只羊或者几头牛。”张旺在几天内扔掉了大部分商品，尽管他觉得天妃茅台的价格长期看涨。“这条线讲究快进快出。一批货算一批货的利润，可以有库存，但不能超出自身能力。”

9月30日凌晨3点左右，秦明发布了一个朋友圈的小视频，视频中展示了他们网上下超市的战斗结果——满屋子的飞天茅台。他写道:“决战到天明。”

“我们从未有过最高的官方价格。”

在这场涉及多方利益的博弈中，黄牛们似乎准备好了持久战。“我们这里有更低的1840，没人出来。”张旺并不着急。他认为“10月7日前价格不会下跌，只会缓慢上涨。10月7日看到现货很难说，但总体看多”。

茅台的经销商张(音译)和杨洁并不着急。他的大本营在“中国酒都”贵州遵义仁怀市。杨洁估计“放量之后还得涨”，这是天天群聊的黄牛们热议、翘首期盼的。目前杨洁报的散装货1950，件2200。“我们当地的价格从来都不是最高的，”他说。

此前有报道称，贵州茅台要求经销商在9月份提前实施第四季度盈余计划和配售目标。据《21世纪经济报道》报道，对于少量茅台商家，即供应量在10吨以上的茅台经销商，茅台生产厂家要求预付款，货款每笔约1000万元。

杨洁已经听到了这个消息。他的公司有几个股东，每年能从茅台接50吨左右的货，有的按“969元”去。在整顿经销商的风暴中，杨洁的公司去年被砍了10多吨，“贵州去年差点被检查”。他说的969元是“大买卖”的“一批货价格”。

"我们在969年拍的基本款在出厂前就已经售出了."杨洁透露，他们会先卖给后面的车，按件走，每瓶2500元左右。如果下面的车没有卖完，就卖给中转仓库发货，单价2300元左右。最后，如果中转仓库没有卖完，就以2180元的价格现货出售。“下面的车相当于去工厂，渠道越好价格越高”。

但是，说到最敏感的问题:“你们公司也存酒吗？”，杨洁还是守口如瓶。“披露这一点并不容易。希望你能理解。”。张旺认为，只要经销商不扔掉它，这个市场就不会有问题。“你没发现买专卖店很难吗？七八月份比较好。”。在他看来，经销商也在考虑高位卖出。“大部分都不是1499。今年有很多1900、2000、2500直接商贸合作，分批带走，甚至尝试自己做零售订单。”

大奶牛张旺自嘲地说:“奶牛就是用来谋生的”。他把这场秘密角力的“功臣”推给经销商，“茅台差点被炒家绑架”。他说。

当然，他也算是“投机”。

价格高是谁造成的？

“控价”成为茅台集团本月乃至近半年的关键词。“极少数经销商帮了忙，赚的利润达到几百，他们不满意。他们跟贩毒一样疯狂。”茅台董事长李保芳曾直言:“黄牛的搅局也是推高价格的一个因素。不能让‘黄牛’问题成为茅台销售过程中常见的盲目现象。”

经过一系列令人眼花缭乱的改革和调控措施，“飞猫”的价格确实有所下降，从高水平的近3000元/瓶下降到2000元左右，而且还在下降，但离官方公布的1499元的价格还差得很远。

这对于想从中获利的牛和经销商来说都不是好事。杨洁没有反驳张旺的说法。他还觉得经销商在推高飙升的价格方面发挥了更大的作用。他甚至稍微批评了自己一下，说“经销商拿到969的价格，想存多少就存多少，大牛不行”。

“绝对尴尬。”在茅台镇做酱油生意的梁师傅认为“看是什么经销商。其实牛的作用更大，谁也管不了牛。”他个人估计，即使天猫苏宁发货，飞茂降价也不会太大，“供不应求”。他说。

供求关系往往被认为是商品价格涨跌的主要因素，稀缺性成为人们在“飞毛腿”价格只高一点的时候常说的套话。李保芳还对价格问题进行了分析:第一，供需矛盾突出。其次是催收投资造成的。茅台兼具金融和投资属性。第三，销售机会的选择导致不愿意销售商品。第四，固定渠道销售，让市场看不到茅台，导致一瓶难找的现象愈演愈烈。

10月3日，据茅台集团“2020年生产与质量大会”显示，2019年茅台基酒产量约4.99万吨，同比仅增长0.4%，低于市场预期和往年增速。系列葡萄酒产量约23600吨，同比增长15.1%。

按照茅台5年的生产周期，2024年大概会供应4.24万吨茅台。按每吨可罐装2140瓶500ml茅台计算，4.24万吨可生产9074万瓶左右，每年4.4户可共用一瓶茅台。

但市面上的飞天茅台，有多少是实际消费的，有多少是囤积起来作为炒作工具的。这才是真正的问题。

据部分业内人士分析，茅台不再是单纯的消费类股，而是其强大的金融属性刺激了现状。对于有明显增值预期的商品，经销商购买商品往往与“投资”有关。舆论叠加终端的稀缺，强化了涨价共识，进而进一步强化投机和囤积股票，使市场情绪和交易价格能够相互强化。

国庆刚过，物美发布了最新的10月份海报“每人5瓶”。目前网上电商平台还只是处于预售阶段，其稳定终端价格的作用大概要到真正的进货和发货后才能看到。

李保芳的麻烦

据媒体描述，在过去的9月份，不到一年半前接任董事长的李保芳主要做了三件事:“见面”、“暗访”、“结交新朋友”。但从历史上看，他所做的和正在做的更像是对其前任遗产的“陈词滥调”，以及对酿酒厂积累的麻烦的切肤和祛病。

9月21日，茅台集团公司、股份公司在北京召开外部董事论坛。李保芳在会上明确提出，要在年内实现“市值突破万亿，股票突破1000，销售收入突破1000亿”的目标。

目标不是新目标。早在2016年，贵州茅台就确立了“千亿集团”的愿景。这是李保芳接过接力棒后要交的答卷。在2019博鳌亚洲论坛上，李保芳表示，茅台最终年产量为5.6万吨，在完成6600吨产能扩张后，不会再扩张。这也意味着茅台未来有提升业绩的上限。

“一个人的酒，利润这么高，肯定有危机，一系列的酒就是危机。系列葡萄酒必须降价。不降价没人买。卖给谁这么贵？”李保芳对茅台系列葡萄酒的重视程度前所未有。他多次公开表示，茅台希望让茅台系列酒成为新的重要增长极，让茅台系列酒更加“有味道”。

2018年，茅台提出系列酒收入由65亿元增加到80亿元，不增加。从结果来看，计划超额完成，但与茅台的差距仍然很大。茅台财报显示，2018年上市公司总营收为736亿元，其中茅台占655亿元，系列酒81亿元，占11.01%；2019年上半年营收394亿，其中茅台酒348亿，系列酒46亿，占比11.68%。

茅台系列酒不供不应求，经销商总是拿出来零售，而以天妃茅台为代表的茅台往往是“藏”起来的。“藏”给“熟人”，又怕酒厂“暗访”。

9月13日，中秋节期间，李保芳突然造访六盘水市的一家专卖店，他说:“茅台是用来喝酒的，不是用来炒菜的。请不要做‘黄牛’，不要非法购买茅台。”他还强调，经销商要把茅台拿到柜台，大方卖出。

自茅台上任以来，整顿经销商已成为李保芳的常态工作，“暗访”也是其具体措施之一。2019年8月7日，李保芳在召开工作会议时表示，茅台公司将开展例行检查、抽查、交叉检查和突击检查，严厉打击分销渠道囤积商品、哄抬价格、虚假交易、搭售搭售、转让销售、销售不清等六种恶意扰乱市场秩序、严重损害茅台品牌形象和消费者利益的违约行为。

对于以铁腕闻名的李保芳来说，频道是一个令人头疼的问题。然而，依靠茅台生活的大大小小的渠道经销商是第一个学习李保芳强硬作风的人。2016-2017年，茅台集团严厉处罚了近百名经销商。在李保芳接任新主席的第二天，17家茅台经销商同时收到了处罚通知。

财报显示，2018年茅台国内经销商数量减少607家，其中茅台经销商437家；2019年上半年，国内经销商减少593家，其中酱香型白酒经销商494家。相应地，茅台集团的营销公司成立了，几个“新朋友”也来了——物美、华润万家、大润发和两个家电平台——苏宁和天猫。

李保芳想利用“新朋友”的力量来调节终端价格，也想利用这个机会来重塑营销体系。这也是收入90%以上依赖国内市场的茅台走向国际的必经之路。

李保芳在2016年访问旧金山时表示，不断扩大茅台的国际影响力，增加其国际市场份额，促进茅台的品牌国际化、产品国际化和市场国际化将是未来的重点。在过去的几年里，李保芳经常带领一个团队出国留学。国际化战略也被纳入茅台集团十三五规划。

就股价而言，茅台集团已经成为世界顶级白酒公司之一。然而，对于新东家李保芳来说，茅台有着憧憬世界成为世界高端白酒的野心，也考虑到了“亲民”的初衷，中国人都能喝便宜的茅台。这也是一件比较矛盾的事情。

这些就是“李保芳时代”所面临的挑战。