梁簌溟 成为北京国风服饰界“新星” 浒城古娘靠抖音打赢翻身仗

2020年，仍将是国潮暴起的一年。

不同于很多刚进入“国风”轨道的品牌，新品牌虎城古装已经在“北京圈”打出了国风服装的名字。

面对年初的“店铺倒闭危机”，主要从事线下业务的胡成家娘果断进入颤音电商拓展线上业务。

这场危机也给公司带来了难得的发展机遇。据老板郝兴丰估计，从1月到11月，胡成家娘在颤音直播中带来的GMV约为1亿元。在营业额激增的同时，郝兴丰和曾丽华与上游工厂的相互帮助在业内受到高度赞扬，更多来自深圳、杭州和广州的同事前来向他们学习抖店的操作技巧。胡成姑娘正逐渐发展成为北京民族服装行业的“新星”。

原因是优秀的商业思维，优质的服装产品，颤音平台的推广缺一不可。从摆摊到开公司，注册品牌，再到转型振动直播的业务，在11年的创业过程中，夫妻俩以扎实的产品质量和正确的商业选择，带领公司一步步成长发展。

虎城古娘从街边摆摊到夫妻店经营初探

如今的胡成姑娘，在国风服装行业已经领先，其实也是从地摊上一步步成长起来的。

郝兴丰和曾丽华这两位从农村出来的大学生，2008年在两宿营村支农活动中相遇，自然是怀着同样的理想一起走的。2009年大学毕业后，郝兴丰在曾丽华就读的传媒大学附近摆摊，迈出了创业的第一步。

得益于妻子曾丽华独特的眼光，郝兴丰的摊位设在女学生常踏足的传媒大学商业街“deus ex”，摆着云南风格独特、单价低廉的小饰品。批发商建议后，夫妻俩开始尝试零售云南特色服装，一举赢得了消费者的青睐。更高的日流量让他们看到了巨大的商机。两个敢想敢打的租了一家店，2010年正式进入大红门批发市场。

郝兴丰夫妇很快意识到云南特色服装在北京的受欢迎程度和稀缺性，决定自己寻找第一手货源，尝试各种方法联系云南生产厂。郝兴丰亲自去云南，带回了大量北京没有的新衣服，开拓了云南特色服装市场。

随着业务的不断壮大，郝兴丰夫妇于2014年正式注册成立了格兰玛，并聘请设计师组成设计团队，开始了打造自己品牌的道路。

至于“胡成姑娘”这个牌子的来历，曾丽华笑着说，这些都是“美丽的巧合”。“胡成姑娘”是曾丽华高中时注册的QQ名。“胡成”取自她家乡祠堂的牌匾。因为沉迷武侠片，向往女人的风采，所以在后面写了“姑娘”二字。夫妻二人在做批发生意的时候，曾丽华就用这个QQ联系客户，定期在QQ空更新产品照片，吸引批发商进货。久而久之，这个QQ名字已经被更多的客户熟知。如今，在曾立华看来，“古”“代表的是热心肠，恒久不变的精神；同时也是新的，代表了超越时间的内在美。”巧合而完美地呈现了新人做品牌的初衷。

2017年，随着设计团队的逐渐成熟，经常和设计师一起去商场做调研的曾丽华萌生了靠大品牌发展自己的想法，成为大品牌的愿望也就此诞生。夫妻俩选择了北京最繁忙最拥挤的地方之一南锣鼓巷，开了第一家线下直营店。从那以后，做直营店的想法更加坚定了。延续“景区开店”的思路，先后在南京、上海、苏州开了八家直营店，批发业务一点点削减。“直营店开在哪里，批发业务就在哪里结束”。

无意的尝试为在线商务带来了重要的机遇

“我们打算年底后进入线下高端商场，地点和店铺都商量好了。”正在准备2020年大战的郝兴丰夫妇，被突如其来的危机搞得心烦意乱。

2020年，服装行业屡遭前一年暖冬和春节期间门店无法开门的打击，不仅阻碍了去库存进程，也扰乱了春季新车型的推出，导致新产品积压。再加上流行周期的缩短，季节性强的线下服装行业面临生死存亡。

刚刚接到春节关店通知，郝兴丰就预测危机会给实体店商家造成巨大损失。春节期间，夫妻俩果断做出决定:“活着带货”。

郝兴丰坦言，这个决定完全是因为妻子的姐姐曾美华无意的企图。

作为公司的“销售骨干”，曾美华看到了短视频和直播的火爆以及同行的成就，萌生了“多居所销售”的想法。她利用业余时间学习短视频拍摄和颤音的账户操作。以春节期间的巨大流量，每天直播平均可达3-5万流水...这让郝兴丰夫妇看到了现场交付颤音带来的流量红利和巨大商机。

元旦第二天，郝兴丰组织全体员工召开网络会议，然后第五天召集所有销售团队回京，第七天正式开始直播营销模式。

机会又一次降临到了郝兴丰夫妇身上。第八天晚上，展示六套经典旗袍的短视频开始流行。这些服装充满了民族风格，使程序古代的妇女和产品受到“仙、雅、美”的高度赞扬。作品获得5000多万播放，170万赞，账号涨了60多万，销量一下子达到10多万，20多万。这个数据让整个公司兴奋不已。

郝兴丰夫妇并没有达到他们之前的成就。复盘后，他们发现对颤音平台和直播操作的整体认识不足，大大降低了第八天的火爆带来的巨额红利。“我们还没来得及接待下一个咨询消费者就不知道客服后台关闭了，导致当天晚上有1700个客户在后面排队，损失了很多单笔生意。”

这次突发事件暴露了团队运作的不足之后，郝兴丰夫妇立即组织员工培训，白天看网络教程“坏补”基础操作，晚上去其他直播室学习“实战”经验。老板娘曾丽华也亲自去现场，总结了方法论。比如直播放一些特别的新产品或者打折产品，可以吸引客户下单或者留在直播室；通过直播和粉丝聊天了解他们的喜好，并反馈给设计团队进行产品修改。

郝兴丰夫妇逐渐摸索出网上商务的宝贵经验——四季服装随时可以上架，带颤音的现场发货可以是“清仓”的好办法。直播期间降价带来的好处肉眼可见。很多顾客甚至买了几百件，程序的古妈妈们也积累了一批“忠实粉丝”。

在参加了今年五一期间的名单播放活动，并取得PK名单第一名的成绩后，得到流量支持的虎城谷娘尝到了流量投放的“甜头”，立即选择配合海量引擎开始广告为直播室引入流量。投入流量的“门外汉”郝兴丰遭遇了“滑铁卢”。双十一当天产生的400多万笔交易，只有60万来自郝兴丰，他花了100万做流量引流。第一次大规模“购买”受挫后，郝兴丰立即开始深入学习研究，总结出五种方法论:

首先，将饲料流投放目标设定为单项，构建50-100个计划，通过观察每个计划的产出率来确定投资金额，吸引品牌目标用户。在送货过程中，你需要实时关注住的房间数量。当数量上升到一定数量时，可以先暂停发货，等数量稳定后再重新打开，随时调整在线数量。

第二，调整直播节奏。直播过程中，可以充分调动互动气氛。商品要分批小批量上架。存货一定要在第一波上架一分钟后清空空，增加直播室的互动氛围，为下一波上架积累势能。

第三，选择对实时在线主播数量敏感度高的主播，可以根据场上情况不断调整直播节奏，上架。

第四，选择自己的直播时间。他们发现早上6点到下午2点的直播比晚上的直播好，流量更便宜。建议其他服装商家也要关注早上的直播。

第五，目前处于付费流量的黄金阶段。在人货堆场齐全的情况下，品牌可以大胆尝试付费流量，通过实践积累经验。

经过一个多月的探索和实践，郝兴丰取得了初步成效，12月20日实现了1:12的高效回归。

坚定民族风品牌的信念，迈向国际大牌

采访中，郝兴丰夫妇不止一次透露出想把品牌做大做强，进军国际市场的愿望。

从2017年“胡成姑娘”品牌名称敲定开始，他们就为品牌设定了明确的定位，做30岁以上女性喜欢的中国风服装，“就像商场里的中国风品牌一样，做一些高端精品服装”。

郝兴丰夫妇一直认为，巩固产品实力是品牌必须培养的“内功”。

制定了长期目标的郝兴丰夫妇开始采取一系列行动支持产品的抛光。在为产品设计寻找灵感的过程中，他们逐渐发现了中国画的魅力。为了找出民族风格刺绣设计的“构图规律”，打破以往的“无序”设计理念，夫妻俩不惜停工，带着整个设计团队报考清华美院暑期学校，系统学习国画，为以后有中国风格的产品设计奠定了坚实的基础。

正是因为坚持与国画大师进行系统的学习，郝兴丰夫妇在品牌建设中树立了传播中国传统文化、创造独特中国风服装的信心。

经过产品优化和线上转型，郝兴丰夫妇坚定了打造品牌的决心。

尤其是在直播过程中，粉丝和消费者之间的即时反馈沟通，可以让公司团队及时了解客户的需求和偏好。比如一些个子比较矮的顾客接受不了腿特别宽的裤子，设计师会参考一些顾客的反馈，设计一些中腿裤或者直筒裤。这种良性互动为设计团队打开了产品设计思路，帮助虎城谷娘一步步走向成熟品牌。

但由于公司目前产品研发力度较弱，郝兴丰夫妇表示，直播房无法做到稳中求新，存在留住老客户的问题。“很多品牌和工厂会在清理直播房空库存后稳定直播房。流量开始给其他品牌带货，还有一些品牌来找我们帮忙直播。”但郝兴丰夫妇认为，用这种方式打造新流，不仅会削弱他们直播房和产品的品牌属性，还会降低粉丝的精准性。坚持做品牌的还是只播自己的产品，一直在探索扩大设计团队提升产品研发能力、丰富直播内容、推出新流量来吸引和巩固更多忠实受众等各种途径。

郝兴丰夫妇还表示，由于人力和经验有限，虞城谷娘今年的业务集中在振动直播上，未来会拓宽更多的业务路径。“我们为自己设定了明年3亿英镑的GMV目标。看看能不能指望冲到5亿。”

对于未来，夫妻俩充满了能量和期待。“虽然我们现在还很虚弱，但我们还年轻。过了一辈子，等我们七八十岁了，我们要把虞城牯牛打造成一个能和很多国际知名品牌竞争，能在同一个地方开店的世界品牌。”