学习沟通 从电影中学习沟通：一段成功说服对话的案例分析

在电影《Facing the Giants》中有一个父亲鼓励儿子参加美式足球的对话情境，看后让我深有感触，它具有一定的启发意义。这位父亲与儿子对话的水平极高，情节虽然不复杂，但却也反映着成功的人际沟通所具备的技巧。

对话过程

在一个风和日丽的日子，儿子在草坪上踢球，父亲在一旁销着苹果皮欣赏着。当儿子来到父亲身旁时，父亲开口说话了。

F：“儿子，你的球技越来越好。”

S：“没用的，夏洛没有英式足球。”

F：“你为什么不试试美式足球队？”

S：“他们已经有一个很棒的踢球手了。”

F：“他们有两个很棒的也不会介意的。”

S：“爸，我个子太小，不想被撞死。”

F：“你是说没兴趣，或你想试但是害怕？”

S：“进不了球队怎么办？”

F：“你本来就不在球队里，不可能比现在更加不属于球队的。”

S：“好吧，爸爸，那我试试。”

我们可以看到这位父亲运用了非常有效的沟通方式，分析起来我们可以总结为以下几点：

第一，运用重新框定的方式打破沟通对象原有的限制性信念。

人们的思想是由自己的信念形成的，当人们对一个事情形成自己特定的看法时，当我们需要它们改变时，这个“看法”就会成为一个限制性信念。

在这段对话中，当儿子说：“他们已经有一个很棒的踢球手了。”这时儿子的限制性观念是：球队已有一个了，不需要更多的了，但父亲的反馈是“他们有两个很棒的也不会介意的。”，这句话对儿子所拥有的关键观念里限制性观念的解锁，打破了孩子所有持有的“只要一个”的观念，从而拓展了孩子的狭隘认识。

当儿子说出自己真正的顾虑：“进不了球队怎么办？”注意，这里父亲的反应非常重要，如果父亲只是像我们通常所看到的进行理性地说教：“你不用怕”或“男子汉有什么好怕的”，这是没有用的，它根本就不可能帮到孩子对失败本身的恐惧心理的消除。而这个父亲的反馈是“你本来就不在球队里，不可能比现在更加不属于球队的。”

我们来看：儿子原有对“失败”的理解是对于是否能成功进入的判断，父亲对“失败”的重新框定则转换了立场，引导儿子关注的是现有地位的丧失判断，即儿子进不去球队，也就是现在这样，并没有失去什么。这里通过巧妙的换框，化解了孩子原有的限制性的观念，从而最终实现成功说服。

第二， 沟通从正面的积极肯定开始。

这里的沟通始于肯定而非否定，这一点很关键。许多权威式的家长可能一上来会说：“你自己整天瞎玩什么，为什么不参加学校的足球队呢？”但这种训诫的方式只会使沟通双方陷入对立立场，就像一开始就站在两条分岔路上，这样只会使沟通双方越离越远。

当我们准备说服对方时，起始的情绪状态会为整个沟通定下基调。人是非常感性的生物，理性常被感性所左右，你不可能说服一个人去做一件特别伟大有意义的事，而这件事是他自己所不看好的。所以这位父亲没有一上来就质问：“你为什么不参加球队，只在这里锻炼有什么P用。”而是先从积极面肯定儿子的进步：“儿子，你的球技越来越好。”这样，就通过引发的积极情绪，从而把整个沟通导向一个期望的正确方向上。

第三， 把握沟通情境适时切入话题。

我们知道沟通情境对沟通效果会产生重要的影响。这里的沟通情境来看，首先是与主题相关的，儿子正在踢球中；其次是平静而祥和的，地点是在自己家的后花园，天气是阳光明媚的，父亲正在一边晒太阳，一边削苹果；另外，父亲看到儿子做了几个漂亮的运球动作。所有这些营造出此次沟通积极的情境氛围。

第四，利用引导式说服方式使沟通对象自然引致期望的沟通结果。

在整个沟通过程中，我们还看到，这个父亲不是利用自己的权威要求孩子参加球队，也不是采用人们惯用的理性说服方式，而是采用非常巧妙的引导式说服方式。

譬如，当儿子不愿直面自己担心失败的原因，儿子找借口说：“爸，我个子太小，不想被撞死。”父亲没有否定他，而是试图去探寻原因：“你是说没兴趣，或你想试但是害怕？”儿子才最终说出自己真正的顾虑：“进不了球队怎么办？”

这个对话蕴涵着一定的人际沟通技巧，值得我们细细地品味和体会，人际沟通中的说服是可以做到这种自然流畅，润物细无声的至高境界。

尚玉钒意义给赋

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