泛微网络 泛微网络：预付都是关联方，是操纵利润还是虚惊一场？

作者|木箱

流程编辑|洪辰

风云君最近注意到，潘微网(603039。SH)，OA上市公司，预付比例较大，基本占总收入的四分之一。

2018年的前两笔预付款项分别为北京酉阳协作软件有限公司(「北京酉阳」)及深圳智艺行软件服务有限公司(「深圳智艺行」)。

进一步发现首款预付费公司北京酉阳的logo和邮箱后缀(@weaver.com)是泛微网的官方标签。

预付第二名的深圳智益银行的logo和网站也是泛微网。

预付款都是关联方吗？

经过仔细调查，风云君发现关系并不简单！

1.什么是协同管理软件？

先说泛微网是怎么做生意的。

泛微网主要作为企业和政府企事业单位的协同管理软件，产品覆盖不同规模和类型的企业。

协同管理软件的前身是OA系统，行业经历了“以文档信息为中心——以流程为中心——以人为本”的过程。

前期主要解决文档和信息共享问题，后期主要解决流程和效率问题。

目前行业的竞争对手主要是国外的IBM，国内的阿里巴巴，科技创新局申报的致远互联网，大连华天动力，深圳兰陵软件(834906。OC)，而泛微网是行业的领头羊。

顺便问一下，协同管理软件和ERP有什么区别？

协同管理软件侧重于人和组织行为的管理，ERP侧重物质和财务资源的管理；

协同管理软件的目的是使信息有效流动，而ERP主要是计算数据；

协同管理软件行业的一般业务流程有“开发-售前-实施-售后”四个阶段。一旦获得成功的客户，最重要的两个环节是项目实施和售后服务，因为核心是贴近客户的个性化需求，让客户顺利使用。

不懂软件行业的人会问，项目实施是什么意思？

项目实施可以简单理解为营销和服务，包括软件安装、测试、需求调研、反馈处理、用户培训等环节。冯云军找了一篇文章，以微信为例说明项目实施的具体内容。

第二，独特的商业模式

由于项目实施周期长，所需人员多，泛微网络为方便和成本创造了独特的管理模式:

那为什么要提前支付给你授权的业务运营中心呢？

预付款的本质是什么？

第三，预付款的本质是营销费用，而不是成本

泛微网90%以上的预付款是预先支付给授权业务运营中心的“项目实施费”。

也就是说，泛微网中预付款的本质是代理商的营销费用，而不是供应商的采购成本。

如果看销售费用明细，一目了然，项目实施成本是其最大的支出科目。

至于预付款项，正是因为泛微网这种特殊商业模式下的收益确认。

项目实施(安装-测试-培训-试运行)完成后，泛微网只能在客户验收后确认收益。

泛微网收到终端客户的预付款时，会计入预付款，同时根据项目和授权业务运营中心按月结算相关款项，计入预付款。

因此，预付款由预付款生成。

与公司授权机构相关的预付款/预收款基本维持在60%的稳定水平，说明在确认时是同步的。

同样，如果确认后没有收到客户的泛微网络收入，则产生应收账款，应向授权业务运营中心计算的项目实施费为应付账款。

泛微网确认收入时，预付款确认为营业收入，对授权业务运营中心的预付款确认为营销费用的项目实施费。

相反，如果在确认收入时没有收到任何款项，则会相应产生应收账款和应付账款。

第四，泛微网络的客户:小而散

泛微网的客户分布在各行各业，既有企事业单位，也有大中型企业。

总体而言，客户集中度较低，公司上市后不会披露前五名客户，占2018年前五名客户的2.7%。

虽然是给B业务，但是应收账款占收入的比例不到10%，不高。

由于应收账款相对较少，预收账款金额较大，泛微网现金流非常好，现金收款率远高于100%，年经营现金流也为正。

V.毛利率高的原因:项目实施费放在销售费用中

泛微网络是一家纯软件公司，购买量很少，运营成本主要是软件产品和技术服务，比如USB-Key和外包成本。

第三方产品主要是指客户委托公司代购的第三方软硬件。

这就导致了10%的毛利率，大概95%左右，远高于同行业的致远互联网。主要原因是项目实施成本放在销售成本里，而致远互联网放在运营成本里。

所以泛微网的销售费用比远高于致远网。

如果把项目实施费排除在致远互联网的成本之外，调整后的毛利率只比泛微网低。

第六，不是好生意！

泛微网在招股说明书中披露，协同管理软件的进入壁垒有:项目经验、运营体系、品牌壁垒、人才壁垒等。

风云君感觉这个行业整体进入壁垒不多。

国内协同管理软件厂商近500家，其中40多家拥有自主品牌。

或许是竞争的原因，泛微网的净利率近几年呈下降趋势，2018年甚至被致远互联网超过。

稀释净资产收益率也迅速下降。

泛微网络2018年收入10亿左右，已经是行业的领头羊。2018年上半年市场占有率23.40%，全行业天花板明显。

另外，这种商业模式是一次性交易，说明不是好生意:没有客户粘性，没有提价能力。

泛微网披露的从业人数不包括区域内授权的业务运营中心数量，上市公司人均收入和利润有所增加，但2018年人均利润为9.41万，仍处于较低水平。

七、剧情转折？

区域授权业务运营中心在泛微网络中的地位是微妙的，有时人们想不出它的作用。

1.北京酉阳协作软件有限公司。

例如，持有北京友谊67%股份的实际控制人关，是北方地区的总经理。

演讲的内容完全是作为一个泛微观的内部高管:

现已注销的北京协作软件技术有限公司，曾由关控股。

这与泛微网区域授权业务运营中心(北京酉阳)股东一致:

杨颖很有可能是公司的员工。据公开信息，2014年任泛微网北京、河北、天津、内蒙古渠道开发专员。

这个《2014年泛微渠道建设手册》是丰云君从百度上找到的(还有很多其他网络)，应该是指内部员工。比如产品管理部熊(彪红)，是上市公司泛微网的总监。

2.成都大莲信息技术有限公司

泛微2014渠道建设手册也提到了四川渠道发展经理刘芳。

刘芳也是成都范伟软件有限公司和成都互联信息技术有限公司的法定代表人和主要股东..

成都互联信息科技有限公司也是2016年和2017年泛微网的第三个预付费账户，也应该是区域授权业务运营中心之一。招股说明书中没有披露这家公司。

3.深圳知道怎么做

还有2016年6月前深圳市智艺星软件服务有限公司的法定代表人及股东张少勇，股东宋少博。

其中，张少勇是泛微网络的渠道开发经理。

此外，百度还可以看到是泛微网络华南区的技术总监。

从泛微网官网点击这条新闻。

项目实施费自2016年上市以来大幅上涨——地区授权业务运营中心会不会在上市前刻意降低销售成本，进行高利润冲刺？

另外，区域授权业务运营中心的股权结构是否真的与公司内部高管无关？这些高管是上市公司支付的吗？

冯云军也不确定，这些答案可能需要泛微网自己去解开谜团。

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