从百导购 让导购年薪百万 银泰新零售找到命门？

日前，银泰百货CEO陈晓东在新零售媒体沟通会上透露，通过新的零售赋权，银泰百货入驻的21个美容品牌实现全国首个单柜销售，901个单品实现年销售额超百万。

据报道，过去，商场在节日促销期间要排队三个多小时。现在银泰百货已经推出了14000台云POS机，可以在58秒内完成单笔交易。银泰百货目前拥有200多人的产品技术团队，相当于一家中型互联网公司的产品技术团队规模。银泰百货线下快递服务有一万名快递兄弟，10公里内2小时内可以送达。

以上就是银泰百货新零售带来的变化。

全面的云新零售转型

“与其他商场相比，面积没有什么不同，但效率远高于国内其他商场。公司成立的前十年，我们的成长主要靠规模的扩大，多一个柜台，多做一元生意。新零售之后，我们追求的是提高同单位生产资料的生产效率。”陈晓东说。

陈晓东指出，传统零售向新零售的过渡在于“新”字，新零售追求的目标之一就是效率。2017年1月，阿里巴巴宣布银泰商业私有化，退市后的银泰开始全面实践百货新零售的探索。与传统企业相比，银泰的IT系统都已经变成了云，实现了云的统一支持。

以前银泰百货用传统POS机完成收费大概需要3-4分钟，但是换成云POS机后，结账时间减少到58秒。大单多的时候银泰可以快速处理，云POS机把高峰交易量提高到以前的三倍，云上的支付系统有十倍的容量。

基于阿里巴巴云的云AP和丰富的IOT设备，银泰可以根据客户在场馆内的移动轨迹和交易热度，指导柜台分布、室内动线设计、柜台定位、导购位置等操作的改进。

银泰百货CTO三七展示了一张新客户、老客户、数字会员的移动图。他解释说，新的客户线相对简单直接。即使是一个经常去商场购物的人，仍然找不到去新商场的路。在互联网的引导下，消费者的购物目标更加清晰。而老顾客搬家线的特点是搬家效率高，购物目的明确。银泰会在消费者习惯的道路上呈现好的商品。异地，10公里以内的消费者可以得到比以前更好的服务。

据了解，银泰目前有4700家供应商和1.5万个专柜。商品的所有环节数字化后，导购员可以随时收到最贴心的数字指导。如果产品滞销，系统会自动提示易爆品库存不足，系统会提醒您及时补货。它还可以结合更多的数据，如社会热点和天气变化，预测哪些产品下周会卖得更好，并尽快囤积。同时导购系统中的SKU粒度很细，可以看到一管口红的具体色号，有助于导购更准确的完成销售。

但让三七担心的是，系统完全在云上，也就是说银泰的所有交易都要靠网络。如果系统不稳定，支付系统可能不可用。当然，银泰也针对这种情况做了规划，就是在网络不可用，云不可用的情况下，有一个最小的闭环离线申请，交易就可以完成。三七承认，如果系统没有后顾之忧，就必须依靠强大的技术投入。

从站立到躺下的全新购物体验

值得一提的是，银泰百货新零售给消费者带来了全新的购物体验。而“妙姐”是实现新体验的重要阵地。

陈晓东指出，以前商场都是站着买的，现在消费者可以在家里买，通过庙街可以获得和实体店一样的商品和服务。喵街把逛街变成了躺着。只要你打开App下单购物，2小时后快递员会把商品送到你家门口，消费者就可以享受60天无理由退货服务。

目前已有18家门店被“10公里内2小时预定到达”覆盖，部分银泰门店尝试了10-30公里内的次日预定到达。下单后，消费者可以选择“到店取”或者“送货上门”。如果选择送货上门，系统会选择离消费者最近的银泰商城送货，可以支持全城送货。一键操作，网上订单可以自动转到最近的线下店铺，即时物流的配送人员可以上门取货，包裹可以像外卖一样配送。此外，银泰门店的产品可以通过普通快递发往全国。

“银泰也在努力做银泰裁缝，这是银泰的定制生产。在用数据收集了目标消费者的需求之后，我们会引导柔性生产，做出不同的东西来满足消费者的需求。”陈晓东透露，用数据驱动供应链，努力为消费者带来更好的产品，将是银泰未来的探索目标之一。

“比如现在街上有一些饰品，就是我们和供应商合作的。货物是为银泰定制的。首先以消费者需求为重点，然后引导厂商和品牌做中等量的银泰定制，让消费者看到。是非常独特的好产品。这种产品不需要说你用差异化的定价方式来吸引消费者，但它可以对消费者很有吸引力。”

一个专业的新角色导购员能年薪百万吗

而且，新零售也改变了导购员的职业角色。陈晓东说，导购原本的作用是为来柜台的顾客服务，依靠互联网技术，导购可以将服务范围扩展到不来柜台的顾客。与此同时，银泰百货开始将销售与内容结合起来。

今年4月，银泰百货24位超级导购员“带货”的短视频集体出现在手淘宝首页。上线不到一天，银泰情报局主页就有372.8万人观看，播放视频总数达到135万。短短一个上午，淘宝妹子马可的个人销售额就冲到了6万，是她在庙街日销售额的6倍。

银泰百货通过直播，可以把人链到商品上，然后完成购买。在这种模式下，导购员也可以在家远程为顾客服务，并可以在交易后获得佣金。相比以前只针对柜台的服务，导购的收入也有所提高，现在导购的提成一天可以拿到2000元。银泰的计划是全面赋能5万名导购员，让成千上万的导购员一年能赚几百万。

银泰系统借助阿里业务运营系统的赋能，通过云计算重构人——围绕消费者的精细服务，重构商品——几乎全方位的商品和品牌数字化，重构领域——提高运营效率，创新服务方式，完成从传统百货向新零售百货的转型。

据了解，银泰百货出口的新零售解决方案已应用于Xi安的开元商场和厦门国茂的美穗商场。最初复制这个模式用了半年时间，后来缩短为三个月。今年，银泰希望在一个月内复制新的零售数字解决方案。

陈晓东说，漫长的冬天会带来一些新的东西。当你看到河边生长的柳树时，那是寒气逼人的时候。当每个人都看到绿色的眼睛时，一切都在他们意识到之前发生了变化。而2019年新零售的变化，就是看河柳的状态。

“很多人说我的生意因为客流量少而被打压。其实在我看来，客流少就是结果。通过补偿性手段增加客流，是因果倒置，导致实体零售店悬崖式的衰落。所以回头看，思考如何最有效地接触和服务消费者是根本问题。相信银泰这么多年的努力带来的销量增长，自然会把飞轮推向下一轮客流。”陈晓东对银泰新的零售未来充满期待。