贝壳新房 十万亿的闭环里，贝壳新房的秘密

原文:柯宇房地产

前几天，中城联盟的主席台上出现了一张新面孔。

冯仑和丁祖昱坐在台下，他们在房地产行业摸索了几十年，而台上的潘志勇才刚刚掌舵房地产五个月。在此之前，他担任过天猫副总裁，他的战场属于互联网。

壳牌找房子副总裁兼壳牌新房子平台事业部总经理潘志勇

潘志勇的出现自然吸引了人们的目光，因为他的新角色现在是壳牌找房子副总裁兼壳牌新房子平台事业部总经理。这半年来，说到房地产行业“最不安分”的企业，找个有壳的房子是必然的。这个根植于传统房地产行业却又在试图逃避的空壳，对于整个行业来说并没有那么容易，除了在世界杯期间花费大量金钱在广告时间上。至少整个房地产行业经历了黄金十年之后，都没能产生这样的企业。现在，可以了吗？

说起贝壳，大多数人一开始都会想到链家。

其实找带壳房子的想法酝酿已久。你柯俊了解到，至少在四年前，贝壳的雏形出现在链家内部的讨论中。直到今年4月，“找壳屋”正式上线。链家委托的使命是作为一个优质的房屋服务平台，为消费者提供包括二手房、新房、租赁、装修、社区服务在内的房屋服务，并以链家《房地产词典》的房地产信息系统和ACN经纪人管理合作方法论，为所有中介公司和经纪人赋权。

链家打通了河道，使贝壳成为真正意义上的运河，所有过往船只都可以通过。有的人站在岸边看，有的人毫不犹豫地荡起来。其实不难猜出贝壳的心思。

一个

经过一段时间的找房子，你柯俊也和链家的朋友聊过一次。从数据表现来看，新诞生的shell显然是成功的。壳牌找房子用了不到四个月，月活跃用户数已经超过800万。从年初到现在，链家网每月活跃用户数从650万增加到700万，本月直播用户和壳牌找房子的重合度不到15%，增速惊人。

让更多的人从链家原有的内城河漂流到新的宽阔运河，这是壳牌首先要做的。其实这也是典型的网络游戏。毕竟为了适应这样的规则，贝壳的基因已经脱离了传统的链家，融入了越来越多的互联网新鲜血液。

不仅仅是潘志勇，壳牌新居的高层管理团队几乎每个人都有很强的互联网背景。这件事不容易。对于贝壳来说，互联网解决方案可能会突破很多未解决的问题，但对于整个行业来说，房地产和互联网基因的重叠会产生什么样的化学反应？大家还在等结果。

一个难题解决了。在漫长的分析过程中，时间、耐心、思维逻辑，只有问题解决者自己才能掌握。大家可以看到:如何通过这样一个从线上到线下的闭环交易。

淘宝和JD.COM先断了关系。

去年双十一，据阿里巴巴集团披露的数据，截至2017年11月12日零时，天猫“双十一”交易额为人民币1682.69亿元，无线交易额占比90%，创下全球单日零售新纪录。天猫只用了24小时就实现了一年1000亿房企的营业额。

房地产和电商自然是两个不同的领域，但对于他们来说，都经历了自己的黄金十年。这十年间，JD.COM、阿里等行业巨头应运而生；1000亿房企的俱乐部不断扩大，对任何行业来说都是时间的礼物。只有当互联网改变了新鲜感，改变了汽车，甚至改变了医疗，房地产，尤其是新房，依然是一道难以攻下的墙。

不是没人试过。

在过去的几年里，从安居客、方天侠、方多多到今天的头条和JD.COM等众多品牌从新房电商中脱颖而出。虽然运营模式不同，但主要以广告为主。无论是媒体模式还是港口模式，甚至包括开发商打造的全国券商和一些分销模式，过去的房地产电商几乎都是一直停留在线上，也就是说通过大量的信息传播和平台影响力，辐射到这部分线上人群，但不知道有多少真正的买家从线上走向了线下。

当然这和商品类别有很大关系。不同于一件衣服或者一盒水果，不规范、频率低、客户单价高，这些都使得新房电商很难在短时间内实现线上到线下的闭环交易。

在这次中城联盟的内部分享中，潘志勇提到，如果他曾经以天猫为例，均价2500元左右的手机转化率为2%，而淘宝上卖的衣服转化率为15%~20%，整个品类的平均转化率为10%左右。但是如果回到新房电商，高单价低频率的商品属性意味着你需要更多的流量，毕竟它的转化率很低。

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如果与标准阿里、现有6亿消费者、20亿商品的比例相比，这个比例已经相当高了。从阿里到壳牌，潘志勇在思考一个问题，那就是互联网开放堵住这个双边市场，用户和人像的需求得到深度快速提升，从而实现有效转型。与那些在网上购物15分钟后就可以将商品添加到购物车的人不同，买家在第一次离线查看之前平均会在网上浏览90天的信息。在交易结束之前，用户必须至少看40套左右的房子才能做出选择。

如何用相似的逻辑去煽动一个完全不同的市场，是壳牌新屋最重要的。但幸运的是，贝壳已经有了能孕育更多流量的土壤，这个土壤曾经是锁链之家。

据统计，作为房地产的大流量入口，目前每天有300多万用户访问壳牌，同时每个经纪人掌握了50+的精准买家。这是网上资源最有效的部分，他能做到的就是通过大数据准确定位，谁想买什么样的房子。这可能是传统房地产电商公司很难做好的事情。

通过大量线下店铺、经纪人和买家沟通形成的互动数据，壳牌新居正在建立一个专业的数据系统，从300多个维度对建筑信息进行细致描述，并将数据导入壳牌大数据池(Shell Big Data Pool)，在这里收集客户需求、服务提供商的角色以及最终交易报告的所有基础数据。通过大数据模型的匹配与合作，通过需求与能力的匹配，将区域内的潜在客户导入到合适的建筑中。

目前，壳牌新房已覆盖全国400多个城市，提供6万多套新房的在线数据。几千人的内容团队也在从各方面优化用户看房选房的在线体验。另一方面，如何满足开发商精准的客户获取需求，壳牌内部也开发了“直通车业务”。简而言之，通过最短的路径和最快的时间将客户介绍到案例现场。

根据链家以往的交易数据，新房领域约有15%至16%的交易是在线引导的。通过线上线下对比，线上客户的交易周期比线下客户短30%，线上客户的交易效率更高。接下来，壳牌将连接10万家店铺和100万名经纪人。通过线上营销赋能、线下ACN网络赋能、数据赋能，壳牌新居将实现“开发者端”和“用户端”两个转化漏斗的闭环。

传统电商最想突破的服务壁垒终于被打破，下一步可以给时间。