在美国,有三件事只有在上帝的帮助下才能实现:第一,中彩票;第二,当选美国总统;第三,击败可口可乐。
但在20世纪末,一群中国人信了邪神,向战无不胜的可口可乐及其同胞百事可乐发出了战书,展开了轰轰烈烈的“可口可乐卫国战争”。
战争持续了十几年,可以分为几个战役。而轮流出现在舞台上的主角,结局都大同小异,折腾了几年就销声匿迹了,成了历史上未解之谜。
为什么这些“中国人自己的可乐”没有成功?可口可乐和百事可乐都做了什么?
让我们回到40年前,从头开始。
“打蜡”又回来了
1979年,改革的春风在中国正式开放的第一年,3000箱瓶装可口可乐从香港骑到了春风。
这不是可口可乐第一次来到mainland China。久别重逢更合适。早在20世纪20年代到40年代,这里曾经很美。
在进入主故事之前,我们有必要了解这段历史。
1927年,可口可乐在上海和天津设立工厂进行生产和销售。最开始有几个翻译过来的名字,比如,能做什么,蝌蚪啃蜡,渴蜡,但是每个名字都很奇怪,听起来像喝蝌蚪和蜡。谁敢买?
20世纪30年代,为了给自己取个好名字,CocaCola发起了一场姓名竞赛,公开征集中英两国的译名。
英国伦敦大学东方学院的蒋易博士最终胜出,他想出的名字正是我们现在看到的四个字:可口可乐。
有了一个好听的名字,可口可乐在中国的运气一年比一年好。我还邀请了女演员阮为自己代言,并迅速传播到上海。
阮代言可口可乐
1937年上海淞沪之战,可口可乐广告牌走进了镜子
民国时期的可口可乐广告
1948年,可口可乐在上海的年销量超过100万箱。放眼全球,这个数字仅次于可口可乐的故乡美国。
但正是因为可口可乐来自美国,它的命运必然与中美关系纠缠在一起。
1949年新中国成立后,中国人民站出来当家作主,开始为幸福的社会主义生活而奋斗。而可口可乐则成了美国资产阶级的代表,退出了中国。
可口可乐离开已经三十年了,中国发生了巨大的变化。三十年后,它会回来,这里会有更大的变化。
没有人能说可口可乐在这样一个冷暖自知的时代是否有光明的未来。但谁都知道,它的道路会是曲折的。
在当时的政治环境下,可口可乐在很多中国人眼里不仅仅是一瓶糖水,它的一举一动都会涉及到很多政治因素。
当地可口可乐与可口可乐交火前,国家政策和各大媒体率先组织反击,向阳可乐发起猛烈攻击。
这简直是卖国!
1978年中美建交后,可口可乐与中粮集团签订合作协议,前者负责运输,后者负责销售。上述3000箱焦炭是mainland China销售的第一批产品。
但是从香港运焦炭成本太高,不是长久之计。因此,可口可乐想在上海建厂,但遭到上海当局的强烈反对。
1979年,一个小男孩在长城上喝可口可乐
上海的报纸对中粮集团提出质疑,称可口可乐的引入是外来的奴隶哲学,是卖国行为,是美国生活方式的引入,是对民族工业的打击——负责签署这些罪名的领导人,谁能承担?
可口可乐在上海被关在门外后,只能搬到内地,在北京建厂。工厂位于中粮集团北京分公司的一家烤鸭肠厂。
可口可乐在北京的第一个生产车间的信息图
但这家工厂生产的大部分可乐只能让来中国工作旅游的外国人购买,销售地点仅限于友谊商店和涉外酒店。
即便如此,这些可乐也难逃被批评的命运。一位目光犀利的老同志说:中国汽水不能满足人民的需求吗?不能满足外国人的需求?一定要喝可口可乐吗?这简直是卖国!
面对舆论压力,中粮集团专门写了一份报告,明确表示可口可乐只能在北京建厂,产量不会超过全国饮料总产量的5%。
但中粮集团的回应依然无法平息质疑。有媒体认为可口可乐的引入浪费了国家大量的外汇资源,写一篇文章作为内部参考提交给高层领导。
高级领导随后下达指示:只允许外国人出售,不允许向中国人出售瓶子。外经贸部不得不通知可口可乐停止销售国产产品。
1980年10月,一个外国人在北京买了可口可乐
美国不能理解。为什么能靠卖个糖水来惊动政治局?
可口可乐因无法在国内销售而被分为两组。鹰派主张上法庭仲裁;鸽派认为,即使胜诉,未来也很难在中国市场站稳脚跟。
显然,鸽派的判断是准确的。董事会最终决定说服中国领导人让可口可乐走人。
负责协调此事的工作人员首先想到通过杂志为可口可乐发表文章,但杂志拒绝发表。后来上报外经贸部,外经贸部有关人员也表示帮不上忙。工作人员只好写信给对外贸易经济合作部部长陈。
信上说,北京生产的可口可乐96%是国产原料,美国供应的浓缩液只占成本的4%。在北京销售的可口可乐不仅没有花掉一分钱外汇,还通过旅游和餐饮为国家赚了不少外汇。将剩余产品投放市场,一方面会丰富市场供给,另一方面也会获得可观的利润。
陈向万里副总理反映了这些意见。看到这样有理有据的解释,万历立即同意内销。
但是,停止内销是中央领导指示的。为了恢复国内销售,外经贸部还需要中央领导指示的正式文件。
中粮集团请示国务院,姚依林、顾牧、李先念、陈云等中央领导均同意。
很快,另一个地方卫生部门拒绝允许可口可乐在市场上出售,因为它含有咖啡。中粮反驳:茶是中国传统饮料,咖啡因含量是可口可乐的几倍,但我们并没有禁止喝茶。
最后,1982年初,经外经贸部批准,中粮集团将酒店后剩余的可乐供应给北京糖烟酒公司内销。
1981年,深圳罐头厂与美国百事国际公司签订协议,成立深圳尹乐汽水厂,合作生产百事可乐。可口可乐此生最大的竞争对手已经进入中国。
百事在中国的第一家工厂
整个80年代,几乎每年都出台限制外国可乐的政策。但在改革开放汹涌的浪潮下,这些政策并不能阻止两家可乐公司“攻城战”中国。
到1986年,可口可乐和百事可乐已经在mainland China建立了18条生产线。1988年,两乐的总产量是国内同类饮料的两倍多。
在这里,我们不禁要提到80年代中国的“八大碱厂”:天津的山海关,上海的郑广河,沈阳的王霸寺,北京的北冰洋,青岛的崂山,武汉大桥,重庆的天府可乐,广州的亚洲碱。
中国纯碱“八厂”
对于我们普通人来说,国家政策对外国可乐的封杀只是相关文件和报道中的几行字。
但是在这些国产汽水和国外可乐的战争中,可以说很多普通人都是见证人,他们的舌头已经留下了这些国产可乐的味道记忆。
《水淹七军》和黄芬可乐
80年代中期至90年代初,以八厂为主力的本土汽水品牌展开“自卫反击”,向可口可乐和百事可乐这两个“入侵者”宣战。当地有很多曾经出名的可乐:
崂山可乐:青岛崂山出品,创建于1953年,是新中国第一款自主研发的碳酸饮料。整个80年代,其在青岛的市场份额可以达到80%以上。
80年代上海街头的快乐可乐广告
幸福可乐:上海正光和出品。1979年,内地第一个电视商业广告来自幸福可乐,口号是“鲜香可口,清香爽口”。据说幸福可乐是所有国产可乐中口味最接近可口可乐的。
天府可乐:重庆天府出品,1981年生于重庆,原料全部由天然中药成分组成。在发展最好的时候,中国有108个小瓶厂,被选为国宴饮料,甚至销往美国,历史悠久。
少林口乐:制作于1986年,李连杰主演的电影《少林寺》曾经风靡一时。这种可乐是漳州制药有限公司的产品,漳州制药有限公司是一家著名的中药工厂,生产片仔癀。那时候是高档饮料,比普通汽水贵很多。
80年代杭州西湖可乐广告牌
但面对可口可乐和百事可乐,这些本土可乐都是不成熟的小角色,不足以成为对手。当地很多焦炭生产线完全依赖进口,但在企业管理和营销方面,完全落后。
郑广和的历史可以追溯到20世纪20年代
以上海正广河碱厂为例,1985年市场占有率达到62.5%,1988年下降到23.1%。
1993年“入关”前夕,有关部门官员认为,一旦市场开放,国产饮料就会全军覆没。因此,我们想出了一个利用外资改造老企业的办法,并指定了八家工厂与两大可乐公司进行合资合作,以退为进,谋生存。
于是,八大工厂中有七家卷入了与“二乐”合资的浪潮。百事可乐旗下是天府可乐、广亚汽水、北京北冰洋,可口可乐旗下是沈阳王霸寺、天津山海关、青岛崂山。只有上海正光和逃脱了被“西化”的结局,因为其股权没有及时明晰。
然而,在签署合资协议后,这些国有汽水品牌并没有过上幸福的新生活,而是迅速被边缘化。
天府可乐2016年回归江湖。当然,这是后面的故事
以天府可乐为例,合资前年产值可达3亿元。合资后产出率逐年下降,从1994年的100%下降到2000年的0.5%,成立后12年内年年亏损,负债1.4亿元。以前国内饮料龙头在重庆成了一家极差的企业,最终在2006年彻底停产。
总之,“七大水军”在合资后不久相继去世,硬生生离去。过去这一事件被业界称为“泛滥七军”。
始于20世纪80年代的全国可口可乐“卫国战争”结束了第一阶段的对抗,中国队全军覆没,全军覆没。
但是“七水军”虽然从历史舞台上退了下来,但是民族可乐的大旗却被后来的人举起来了,战争还没有结束。
1997年后,一股新的力量出现在国家可乐阵营,他们对外国可乐的反击更加激烈。一个与众不同的特点就是不惜重金投资,砸电视广告,高调挑战对手。
那时候爱看黄金时段电视的人,哪怕没喝过这些可乐,也会被他们的广告震惊。
1998年,巨星成龙成为黄芬可乐的代言人。次年,以成龙大哥为主角的广告《龙舟》在中国炸了大卫。
龙舟有龙字,成龙也有龙字。显然,“龙”是黄芬可口可乐广告的关键词,也是黄芬可口可乐——国可乐的鲜明定位。
在广告的帮助下,黄芬可口可乐的市场份额飙升至8%,但其广告投资高达1.5亿英镑,比可口可乐高出6%。归根结底是入不敷出。
黄芬集团为广告打造的“亚洲第一艘龙舟”
2001年,过得很好的黄芬可乐,在广东潮州大本营没有生意,处于半停产状态,更不用说拿钱继续砸广告了。
最后,像恶霸学习机,爱多VCD,成龙哥哥代言的王霸洗发水,黄芬可乐在市场大做文章,然后硬生生离开。
就算成龙不该背这个锅,这位功夫巨星也逃不过广告界的“灾星之王”称号。
“硬汉角色”很可乐
黄芬可乐来势凶猛,出了问题。在本世纪末国可乐的“卫国战争”中,它的故事只是过眼云烟。
在这场战争中,还有更值得激烈的角色,它的名字很可乐。
飞昌可乐是娃哈哈集团在1998年推出的。娃哈哈集团老总宗后卿,是改革开放历史进程中留下名字的传奇企业家。
1987年,宗承包了连年亏损的杭州上城区校办企业经销部,开始三轮卖冰棍。1989年创办杭州娃哈哈营养食品厂,任厂长。1991年,他拿出8000万与杭州罐头食品厂合并,成立娃哈哈食品集团公司。一年前,罐头厂亏损7000万人民币。
结果娃哈哈集团成立第一年,用儿童营养液做了一个巨大的翻盘,产值不仅破了1亿,还破了2亿。
喝过吗?
在用儿童营养液大获全胜后,宗追求胜利,推出娃哈哈AD钙乳。到1997年,累计销售额达到450亿瓶。
这个课程大家熟悉吗?
此时,娃哈哈集团已经成为中国最大、最强的饮料企业。然而娃哈哈当了老板之后并没有停下来享受胜利的喜悦。
这个新生的本土巨头向拥有100年历史的世界级巨头可口可乐发起了挑战。
事实上,早在1997年,宗就决定推出碳酸饮料项目。就为了挑战可口可乐、百事可乐这样的超级Boss,我们必须做好一切准备,等待最佳拍摄时机。
比如很可乐这个名字诞生的时候,就经历了波折。
最初,宗后卿想出了“强力可乐”这个名字,很有民族情结。连口号都准备好了——强大的中国,强大的可乐!
但这个略显土的名字听起来过于自信,容易引来嘲讽,遭到很多员工的反对。在争议下,娃哈哈决定在企业内部开展名称招聘活动,每个员工必须取三个名字。
因此,许多名字出现在活动中,如真正的可乐,日常可乐,金美可乐,可喜可乐,石湾可乐。大部分员工都认同“天天可乐”不错,氛围好记。
不幸的是,“田甜”商标已被广东一家饮料厂预先注册。
真的没有办法。大家又选了“金美可乐”这个名字。虽然总有毛病,但比强力可乐强多了。
名字确定后,时间已经到了1998年3月,离正式上市只有3个月了。金美可乐的包装设计、广告和印刷正在如火如荼地进行。
没想到,就在产品正式上线前一个月,一家广告公司的策划总监想出了一个名字——非常可乐。这个名字和金妹比起来,脱俗又朗朗上口。
就是这样!关键时刻,宗果断撤下金美可乐,不惜让价值百万元的包装材料作废,转而生产出非凡可乐。
在国可乐的“卫国战争”中,最漫长最轰轰烈烈的战斗一触即发。
1998年6月10日北京时间22时40分,法国-巴西VS苏格兰世界杯揭幕战准时上演。数千万中国球迷坐在电视机前,等待c罗开始表演。
广告时间在比赛开始前。在世界级球星出现之前,中国球迷就已经做好了被世界级品牌炮轰的准备。
然而就在开播前几秒,电视屏幕出现红色,一组朗朗上口的广告词出来了:很可乐,中国人自己的可乐。很可乐,很有选择。
非常可乐作为“中国自己的可乐”出现
1998年世界杯开幕赛旁边的可口可乐广告牌
同时,同样以红色为基础的可口可乐广告牌,明亮醒目,站在中心线旁边,对着接力相机的镜头。
由向阳可乐发起的“卫国战争”拉开帷幕。
用农村包围城市
回顾可口可乐向阳可乐发起的战争,进攻手段可分为三种战术。
第一步是砸广告。
1998年6-8月,非常可乐出现时,全国各电视台广告费下降3390万元。“主战场”央视投放广告696个,总时长超过两个半小时,耗资1244万元。
到了1999年,广告攻势更加猛烈。当年1-8月,非常可乐仅在央视广告就飙升至2370万元。
第二招是打爱国牌。
从外观上看,非常可乐喊出了“中国人自己的可乐”的口号,表示要打出爱国民族主义的牌。
1999年,将自己与爱国主义牢牢捆绑在一起的可口可乐营销策略达到了巅峰。
1999年5月8日,中国驻南斯拉夫大使馆遭到北约轰炸,引发中国人民大规模抗议。非常可乐顺势开展事件营销,推出了“可乐打导弹”的广告。
广告画面中,三枚美制导弹呼啸而过,横扫茫茫山川。在危机时刻,坦克在空爆炸,摧毁了入侵的导弹。然后,一个庄严而富有磁性的声音响起:自尊可以自强,自强可以无敌。很可乐,中国人自己的可乐,未来的可乐。
同年,非常可乐还在大卫身上投放了直接挑战外国可乐的导购广告。在这则广告中,主播把非常可乐和两个洋可乐的外包装去掉,放在没有任何痕迹的塑料杯里,在商场里随机做了味觉测试。结果当然没有悬念,大部分客户都觉得非常可乐比另外两种可乐好。
经过这一系列广告,可口可乐在两大洋对可口可乐的攻势如火如荼。
第三个措施也是最关键的一个——农村包围城市。
宗后卿早在青年时代就熟悉毛主席语录,懂得“农村包围城市”的策略,并将其运用于可口可乐。
《驱七军》之后,可口可乐、百事可乐在各大一二线城市站稳脚跟,市场份额超过60%。可乐只是一个小角色,很难立足。
怎么办?去小城镇,去广阔的农村,广阔的农村有无数的小店,他们都会成为很好的兄弟。
对于农村市场,娃哈哈集团通过零售价在1元的纯净水在全国各地建立了销售和物流渠道。非常可乐可以直接和纯净水捆绑在一起,可以通过现有渠道快速渗透到国外可乐没有接触过的中国农村。
从售价来说,非常可乐比可口可乐每瓶便宜5-6美分。一般可以在2.1或者2.2买,比较适合农村消费。
也许这是事后的想法。有人像算命先生一样,分析娃哈哈的名字,说“哇”字暗藏玄机,当地人物多,根深蒂固,不能倒。说农村市场很复杂是天意。
总之,在上述三项措施的共同作用下,可口可乐开了个好头,1998年售出1.5亿元。在浙江、安徽、辽宁、吉林、黑龙江等省,平均市场占有率达到15%,超过百事可乐。整整一年之后,非常可乐赢得了2%的市场份额。虽然和两种音乐相比相差甚远,但作为新人,它的唱片还是可以接受的。
到2001年,非常可乐在国内碳酸饮料市场的比重已经达到12%。2006年底增长到16%-17%,在二三线城市占比达到30%左右,排名前三。
非常可乐还组织了中国红歌俱乐部比赛
非常可乐在本世纪末发起了这场运动,它没有像黄芬可乐以前那样迅速缴枪,而是成功地穿越了本世纪,继续在春风行走。
结束
不幸的是,我们现在几乎看不到可乐,这场战斗的最终结果是显而易见的。
那么问题来了,可口可乐为什么会输掉这场战役?面对喜欢推卸责任的人,我们总是说“主观上不努力,客观上找原因”,但如果说可口可乐被打败了,我们真的不能怪他们,但是可口可乐和百事可乐太厉害了。
你把民族品牌打得很好,我可口可乐也主动大踏步本地化,去掉“非中国”的标签。
可口可乐中国有限公司副总裁兼对外事务总监陆炳松多次强调,其实我们比可口可乐更“中国”。
他经常引用的相关数据是可口可乐公司在中国有1.5万名员工,其中99%是中国人。可口可乐饮料原料中,只有一种香料是美国总部独有的秘方,其余均在国内采购。
2000年春节,可口可乐公司甚至推出了“粘土娃娃阿福过年”的大塑料瓶包装,包装上带有浓厚的中国元素:瓶上印着一对金色的情侣,就是大家熟悉的粘土娃娃阿福,他们满面笑容地抱着可口可乐瓶。
以可口可乐为主的爱国牌,确实能让人在短时间内感到兴奋,但在和平时期,全球化是可持续发展的主流方向。
想想看,连春晚白云阿姨都被麦当娜偶像化了,戴着阿迪达,克林顿,普希金,更别说愿意接受改变,求新的年轻人了。
不管你是中国可乐还是外国可乐,本质都是碳酸饮料,他们的文化属性都是广告灌输的。主要消费群体是年轻人,年轻人明显认同时尚年轻的国际品牌。
可口可乐不明白这一点,并在2001年邀请庾澄庆为其代言。而可口可乐和百事可乐都是如何让自己更时尚、更年轻的经验丰富的专家。从世纪初两个品牌的代言人就可以看出来。
2000年,谢霆锋支持可口可乐
2002年,双胞胎成为可口可乐的代言人
2007年,刘翔和潘玮柏拍摄了可口可乐广告
2002年,红色F4成为百事可乐的代言人
百事公司2004年的九大行星:郭富城、郑秀文、F4、周杰伦、陈冠希、蔡依林
2005年,古天乐成为百事可乐的代言人
更要命的是,随着可口可乐和百事可乐向中国农村吹响号角,可口可乐的处境更加危险。
百事可乐于2003年在江西试点,建立传统批发渠道。在江西吉安,1.5升百事可乐的促销价格为3.5元,不仅低于可口可乐,甚至低于非常可乐。
2004年,可口可乐决定进军农村,方法很简单,就两个字:便宜。11月中旬,“1元可乐”计划正式启动,玻璃瓶包装,可回收,更便宜。然后可口可乐选择了1000个小乡镇市场作为试点,全部成功。
2007年,可口可乐展示了一款新产品——冰露纯净水,出货价格不到5美分,零售价1元,迅速渗透到广阔的农村市场,为农村市场建立了销售和物流体系。
面对两家可口可乐公司的“抄底”,可口可乐显然失去了地位。在率先占领农村后,非常可乐不仅无法包围大城市,就连自己的根据地也不断被可口可乐侵蚀。
非常可乐的地方风格,很难俘获追求时尚的年轻人
2013年,在碳酸饮料年度十大品牌榜单中,非常可乐仅排在第七位,不仅低于可口可乐和百事可乐,还输给了其同胞健力宝。
而在主流媒体广告中,我们再也没有见过非常可乐。
现在可口可乐虽然还活着,在一些地区和电商渠道上还能买到,但已经失去了以前的风光,根本无法挑战可口可乐和百事可乐。
多年后,当人们在寻找可口可乐失败的原因时,仍然有不同的意见。
有人说“中国人自己的可乐”这个口号是不承认可乐文化本质的无知表现。
有人说所谓的全国可乐大战外国可乐只是幻想,可口可乐的对手永远是百事可乐。
也有人说,尽管工业企业家宗挣得不如房地产多,但他有令人钦佩的勇气和毅力。
无论如何,上世纪末由极可乐发起的“卫国战争”早已平息,但却给我们留下了很多话题和不可磨灭的记忆。
可口可乐中国向改革开放40年致敬
回顾可口可乐从1979年至今40年的“中国历险记”,我们可以理解,改革开放从来都不是宏大的叙事,而是我们生活中所能看到、使用和想到的一切。
因为改革开放,我们彻底告别了喝洋可乐=卖国的荒谬时代。
时代的车轮滚滚向前。回到20世纪90年代,“中国自己的可乐”这句话可以刺激我们的肾上腺素。现在我们不需要一瓶碳酸饮料来证明自己是否强壮。
目前“洋可乐”最头疼的不再是集体情感,而是我们重视自己、爱自己的健康理念。为了减肥和保持体重,越来越多的人告别碳酸饮料,远离“肥宅快乐水”。
而天府可乐和崂山可乐在消失了很久之后,近几年又成功回归。让我们祝他们好运。
至于需要不需要别的东西,比如手机,来证明中国人强不强大,20年后再说吧。
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