如何销售碎屏险 手机碎屏险销售优秀案例

每经记者：涂颖浩 每经编辑：廖丹

去年底，上海的朱女士在电商平台购买了一部手机的同时，也买了一份300多元的手机碎屏险。最近朱女士手滑，屏幕也摔成了“蜘蛛网”。联系保险公司如约换屏之后，糟心的事儿却接踵而至，触控失灵、听筒也出现问题，再联系时维修厂商却不再回应。

在业内人士看来，碎屏险的主要出发点是“保险+服务”，即保险与保障服务结合起来。随着碎屏险销售上升，“换屏质量差”、“手机遭受二次损坏”等问题逐渐显现出来。值得关注的是，一方面，碎屏险因服务问题受到诟病，消费者投诉问题屡屡出现；而另一方面，碎屏险本身也因为道德风险陷入了盈利困境。

碎屏险市场正不断降温。《每日经济新闻》记者了解到，一度发力“保险+服务”模式的华安保险已完全退出了碎屏险市场。此外，一些目前在售的碎屏险承保公司也面临亏损的尴尬。

以大数据风控成功转身的“退货运费险”，会成为碎屏险的标杆吗？同样是互联网保险创新产品，碎屏险的未来何去何从值得关注。

已有保险公司退出碎屏险市场

现如今，越来越大的手机屏幕提升了消费者触屏体验，但人们使用手机时间和使用频率导致手机屏幕损坏的几率大大增加，为手机更换屏幕已成为频次最高的手机维修需求。根据相关统计，手机碎屏所导致定位故障起码能占维修故障的比例50%甚至更多。一般手机更换屏幕的费用在300~2000元不等，为了解决这一特殊需求，碎屏险应运而生。

碎屏险是针对手机等数码设备屏幕摔碎的一种保险，既可以在购买新机时在电商平台同步勾选，也可以从支付宝、京东商城等流量平台或者保险公司官网单独购买。一般而言，碎屏险投保方式非常简单，仅需手机IMEI码就能实现一键投保。碎屏保的保障期间一般是一年，保险公司通常设定在投保成功后一段时间生效。

碎屏险不是单纯的现金赔付，而是通过获得维修服务的方式进行理赔。通过“保险+服务”的模式降低道德风险。不过，现实的情况是，不同的维修机构可能替换的屏幕质量参差不齐，这大大降低了消费者的投保体验。而另一方面，“骗保”的事件也屡屡发生，也有人因理赔无法兑付转而寻求恶意投诉和过分诉求。

《每日经济新闻》记者了解到，已有保险公司选择退出碎屏险市场。一位华安保险人士表示，公司已于今年初下线了全部碎屏险产品。该公司的碎屏险此前在支付宝销售，并唯一指定第三方维修商深圳意时Patica公司提供手机维修服务。不过，“保险+服务”的模式未能避免道德风险。

数据显示，自2017年1月上线以来，华安保险共销售了约13万份保单，保费规模在2000万元左右，险种经营处于微利状态。“承保前的风控手段仍显不足、中国的信用评价体系有待完善。”对于碎屏险业务的经营情况，一位业内人士总结称。

仍有不少公司在售相关产品。《每日经济新闻》记者了解到，目前众安保险、人保财险、平安产险等多家公司仍涉足该领域，部分公司业务也在收缩中。

业内：应加强三方协作契合度

相关数据显示，2017年中国智能手机年度销量4.5亿台，规模是欧州20国销量的3倍。而中国手机保险方面的行业表现则与手机销量表现形成强烈反差，2017年，中国手机保险行业规模为35亿元，相比欧洲20国的238亿元，差别巨大。

《每日经济新闻》记者注意到，目前碎屏险线上销售最多的渠道是电商平台。记者翻阅京东商城注意到，一款在京东金融保障服务官方旗舰店销售的“2年期碎屏险”评论数为18万+，该产品仅针对新机销售，且不支持单独购买。而保险公司单独销售的碎屏险的销量则非常有限。

以淘宝平台销售的多款碎屏险为例，销售最多的也只有数百份。在支付宝上销售的众安保险手机碎屏险销售1万份，该产品承保7大机型新旧机，由维修商闪修侠提供更换服务，使用非原装屏幕维修后提供90天质保；另一款平安苹果手机碎屏险提供官修和非官修两种方案，目前显示销量为6500余份。

对于下线碎屏险，上述华安保险人士称是“暂时的退出”。据了解，该公司目前正寻求对碎屏险相关数据的分析挖掘。“虽然数据不够用，但也已经发挥一定的参考价值。”

一位有碎屏险业务的财险公司人士认为：“中国智能手机正在快速普及，这也推动着中国的手机保险市场逐步向成熟化、细分化发展。随着租机、分期、二手机市场等业务更加深入发展，手机延保、手机意外也在呈现增长趋势。在未来的保障结构上，预计会由原来的单一碎屏险，演化为多细分领域并存，未来手机保险行业将更加专业和细分，留给保险公司的探索领域也会越来越大。”

目前的碎屏险出路在哪儿？业内专家认为，应进一步加强销售平台、第三方平台（维修服务商）、保险公司三方的协作契合度。

对于销售平台，期待通过产品的销售培训、销售激励等手段提高产品销量；对于第三方维修平台，希望通过系统及科技手段提高销售及客户服务工作的效率，提升客户体验度；对于保险公司，应结合专业精算及定价模型，对风险进行更加合理的定价，并加强前端风险的管理甄别能力；相信通过三方共同努力，产品会得到优化升级，更好服务广大手机客户。

封面图片来源：摄图网

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