二孩和多鹤干过几次 学会倾听带来成功

当张健刚开始英特尔的企业架构咨询工作时，客户面对他和他的同事提供的这份免费“服务大礼包”，经常会感叹：“你们的服务真的不收费吗？”这项特别的免费服务就是英特尔企业架构咨询部门为客户采购决策制定提供的信息服务。以此为起点，在多年以客户为导向的职业生涯中，张健学会了倾听客户的声音；在以人文关怀为导向的企业文化中，张健懂得了倾听员工的心声。也正是这悉心倾听，使得张健在帮助别人成功的同时达到自己的目标。

企业架构咨询－－助力产业发展

1997年，张健加入了英特尔的一个特殊部门：企业架构咨询部。谈起这个部门的独特之处，张健说：“我们帮助企业了解宏观的技术发展方向，探讨如何通过信息技术提高企业的竞争力，并统筹电脑购买规划以降低风险和成本。虽然企业最终购买的电脑来自不同的OEM厂商，但我们的建议成为企业采购决策的重要依据。”这个部门所面对的是PC的最终购买者——企业用户或者政府部门，也就是这些企业或者组织的CIO和CTO们。

当时的企业架构咨询部门仅有三人，洪力担任经理，张健与另外一同事分别负责南、北方的市场。开始，这种新兴的咨询方式并不被很多人所理解，甚至有人问张健——是否需要支付咨询费用。而实际上，咨询服务是免费的。英特尔希望促进企业信息化的健康发展而推动全球PC市场的健康成长，进而把IT市场这个“蛋糕”做大！

渐渐，随着架构咨询业务的开展，很多企业和政府部门都接受了这样的采购理念，并与张健的团队建立了良好的互信关系。“以前，企业的各级机构都在自主采购PC产品， 大量不同规格的PC产品使得后续维护耗时长，效率低。”

“由于普通的OEM很难呈现给客户一个完整的产业概貌，因此客户在进行购买决策时，无法有一个前瞻性的思考。”张健对当时行业大客户的采购状况记忆犹新，他解释说，当时英特尔设立企业架构咨询的目的也就是分析客户IT采购需求，并结合技术发展趋势，对客户IT设备采购中所面临的管理、安全、兼容性等各种问题提出合理的建议。

而这项工作之所以吸引张健，是源于高度的挑战性－－除了对IT产业要有很深入的了解之外，还要有极强的表达能力和沟通能力。“不仅要和客户沟通、指导他们的购买决策，我们还需要和OEM沟通配合，我们的工作就像是古老的‘布道’。”张健笑着说。

除了能够帮助客户在瞬息万变的IT产业中做出正确的消费决策外，企业架构咨询业务还从整体上改变着全球对信息技术的应用理念。“信息技术的应用目的是在提高生产力的基础上降低成本。这一理念就是要用户在设备采购时不应一味追求采购价格低，而是要注重总保有成本。”张健解释到，总保有成本不仅包括购买电脑硬件的花费，还有很大部分是维护成本——包括机器购买之后对其进行维护所需的花费，还有机器发生故障降低员工的工作效率从而导致的成本。“如果一个企业有上千台不同的电脑需要维护，那么所花费的成本将是很高昂的。”张健说。

这些理念要被客户所接受、并成为他们企业信息化理念的一部分需要一个很长的过程，不过张健惊喜的看到，经过自己不遗余力的 “布道”，很多客户都逐渐开始理解和重视英特尔所提出的这个前瞻性理念，“想客户所想，通过帮助客户，我们也取得了成功。”

倾听－－找到合作的契合点

正是因为懂得倾听客户，张健和他的同事逐渐获得了客户的信任，让英特尔的新理念和新业务得到了客户的认可和接受。说到“倾听”，张健道出了自己的体会，在英特尔中国开展业务的早期，有些OEM客户的规模很小技术薄弱，并且非常关注成本。而英特尔的产品包含了更多的技术含量，价格不可能是最低。但如何能够突破价格的障碍与客户进一步扩大业务呢？这时，“倾听”就成为张健业务突破的法宝。通过倾听，张健了解到这些OEM的另一个重要需求是提高自己的技术水平，为企业长远的发展打下基础。

听清客户心声之后，张建开始思考： “如果我们去提升客户的技术能力，一方面帮助OEM提升了技术能力，满足OEM长远发展的需求，另一方面也可以使OEM对我们的产品优势有更好的认识，从而认可我们的产品价值， 扩大和英特尔的合作。”

这样的想法成熟后，张健立刻把想法反映给英特尔领导层，并得到了产品部门的通力合作，着手对客户进行培训。“当张健拿着整个方案询问OEM客户时，客户的答案是：“我们太需要了！”

正是通过英特尔的培训，客户对英特尔产品和技术的先进性有了更加深入的了解。张健说，只有这样，客户才能从技术层面比较出英特尔技术与其他技术相比的突出之处，才会有信心选购英特尔的产品。

倾听客户的声音，找到合作的契合点，在帮助客户成功的同时，也使得英特尔中国的业务快速发展。而从帮助客户做出正确的购买决策到培养客户以提高其竞争力，张健在工作中一直都扮演着一个倾听者的角色，实实在在地践行着以客户为导向的企业理念。

关怀－－使自己和员工一起成功

英特尔善于倾听客户的需求，也善于倾听员工的需要。说到这儿，张健动情的回忆起英特尔对他的关怀。“97年，我太太怀孕待产，预产期在3月20号，作为我的上司，洪力让我在家里等孩子出生后再来上班。”结果，宝宝的实际出生日期却推迟了不少。

当时，英特尔中国在大规模的招人，4月1日是“新兵训练营”的第一期训练，张健当然得参加。谁知张健刚刚离家到北京，孩子就出生了。“初为人父，还没见过自己的宝宝，真是非常想回到她们身边。”这时，洪力听到这个消息，亲自赶往培训现场将往返机票送到张健手中，让他能在周末回家看望家人。这个时刻，张健深深体会到了英特尔人文关怀是何等细致入微，使得以后当他成为团队负责人时，更加懂得倾听员工的心声。

“我在管理员工的时候比较严格。 有些管理者会宽容员工偶尔违反守纪律的行为，但在我这里绝对不行！”为了使整个团队保持良好的精神风貌，张健甚至创立了一个全新的考核方法：除了在业务方面的绩效考察，张健还加入了纪律考察，坚决杜绝开会迟到、迟交工作报告等情况。

尽管管理严厉，但是张健却非常关注员工的发展。“有一个非常简单的理念支撑着我的管理，那就是只有员工成功了，管理层才会成功。”张健始终认为，一个团队管理者应该做的事情，就是全心全意的去帮助每一个团队成员取得成功，让他们树立并实现自己的目标。“倾听员工的心声， 了解员工的需求是帮助员工成功非常关键的一个因素。”长年的工作经历，让张健深刻地感受到了这一点。

说起如何正确使用自己手中的职权，张健给我们举了个生动的例子：“我个人觉得职权如同一个国家的军队。军队是用来抵御外侵的，而不是用来协迫你的人民。对于团队而言，领导要靠领导力，让员工真心诚意地和你一起前进， 而不是用职权来命令。”通过倾听，通过关怀，通过对自身领导力的不断提升，帮助每个员工实现个人和团队的共同成功，企业才能获得成功。”

正是对员工个人事业的关注，让张健能够想员工所想、急员工所急，而这也让他和团队成员之间的关系非常融洽。“我的团队就是一个整体，大家都很和谐共处，相互信任！”张健表示，而带领自己的团队奔向美好的愿景是他一直以来不懈的追求——“和我的员工一起成功是我最大的愿望！”张健说。