安家原著和原著日剧《卖房子的女人》相比，《安家》差在哪儿？

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“卖房子的人”

我妈最近在追剧看《安家》。有时候她会叫我一起看:“来来来，你们就是这么卖房的？”虽然我从事的是一手住房市场的营销策划，没有卖过房，但在我妈和大多数人眼里，我只是一个“卖家”。

在大家眼里，一手房和二手房都差不多。

虽然不看评论不礼貌，但相比之下，因为喜欢日本电视剧《卖房子的女人》原著，难免跌宕起伏。所以我想从行业的角度谈谈安嘉和原著的差距。这种差距很有代表性。表面上是影视剧的差距，实际上是职业文化和民族精神的差距。

《安嘉》买下日剧版权，进行本土化创作。单纯和日剧比是不公平的，不同的文化政策对内容和题材的容忍度也不同。比起很多打着专业剧旗号的“停播剧”，安嘉很尽职尽责，专业描写也比较写实，比如吃包子应付三餐的样子，比如楼主和隔壁家之间中介不被尊重和尊重的样子，只能陪着笑脸，比如各种销售技巧，同行间抢单，撬单等等。

当然也有一些“扭曲”的情节:一个医生接受一个Z型的奇妙公寓，不是因为价格，而是因为“诗意和距离”；一个有上百套俯瞰黄浦江豪宅的样板房，是普通中介直接带进来的，全程没有专门的人停靠，甚至去卫生间上厕所；某大厦的下水管道获得“设计红点奖”，该奖项授予创意设计产品。

当然，影视剧里的小瑕疵也没必要用放大镜去看，《卖房子的女人》在细节上充满了夸张。

但是他们之间的差距在哪里呢？作者认为简单概括就是两个字:尊重。

这方面体现在四个层面。

尊重日常生活

《卖房子的女人》及其续集的故事背景发生在2016年至2019年的东京。随着2020年东京奥运会的临近，房地产市场的竞争越来越残酷。主角万智，三玄一家，是孙俪饰演的“卖房女”，即“房间如锦”。她的名言是:“没有卖不出去的房子。”

这部日剧在地产界口碑不错。有的公司领导甚至会推荐给市场部的同事。为什么？不是因为卖技术，而是因为三玄家具有足够的“洞察力”:她卖的是一套卖不出去的杀人房子，大家都害怕习惯了死亡的医院护士；她把两栋面对面的房子卖给担心儿子不能独立生活的老人，打算买下面对面的房子出租，让儿子一辈子衣食无忧。她的台词足够犀利:“不要用无聊的常识和狭隘的价值观去判断事情。这就是你卖不掉房子的原因。”

不仅仅是一个好的中介的素质，更是营销人员的专业要求，要了解客户的真实需求，而不受日常经验和想法的束缚。“静下心来”在见识上是不够的。以克里斯蒂娜饰演的医生医生为例。虽然女性顾客更感性，但挂儿童画可能会让顾客感到一丝感动。

而真正的销售市场，医生、老师、律师的客户是最理性、最有心计的。一点点触碰并不影响他们的决定。所以编剧的委托人取错名字了！不应该是医生。

是谁呀？怎么卖？

在我看来，首先是价格。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。精彩的公寓要有精彩的价格，首先要和房东玩，谈低价格；第二，寻找“外来”客户，不适合居家生活。适合一些小众的“外来”职业，比如在家办公的SOHO，网络主播，淘宝店等专业人士。网红大、经济实力强的SOHO看不上，适合刚起步的人。一套房子，两个空房间，一半住，一半工作，分合并，创业，价格合适。

事实上，许多客户不知道他们想要什么。尤其是第一次买房的年轻客户，大多是为了结婚或者独立生活而买房。但年轻人缺乏生活经验，工作生活不确定性高。更复杂的是一个人买房，全家有意见。首付往往来自父母，他们的意见与自己的喜好充满矛盾。实际情况下，大部分人买房的体验是非常困难的。跑很多家看半年很正常。中介就是在一遍又一遍的展示客户的过程中，更多的了解客户，了解客户的需求。

一个妈妈，多次来家里，每次都抱怨厨房小，采光差，真的是在抱怨套房吗？不，她关注家庭的日常细节。厨房太小，因为每天要给家里做饭；采光不好，阳台上的衣服总是没有充分晾晒，有股霉味。

好的销售会理解她的内心，给她耐心的解释:厨房虽然小，但隔断合理，做饭绰绰有余；光线不好可能会影响干燥，可以在阳台上放一个烘干机。毕竟高楼层因为价格差，不知道能买多少烘干机。

中介是两端之间的桥梁。一方面是卖房子；另一方面，这是为了顾客。而且只有为了客户，才能把房子卖了。这也是《安家》里中介失踪的地方。日剧中的三玄家族在这方面达到了极致，买了一个网吧倒卖给一个不想孤独终老的单身老太太；不想和老公住在一起的全职太太客户设计了买房送独立墓地的情节。乍一看很荒谬，其实是直指人心的。

对职业和专业的尊重

洞察的前提是尊重。尊重是相互的。

有一点让我觉得不舒服，就是编剧对中介这个职业缺乏尊重。剧中很多桥段反映了客户对中介的不尊重。比如房间的手被门捏了一下，老两口没在意，只催促她处理过程。现实中有很多这样的情况。买卖双方都把情绪发泄在中介身上，因为他想赚你的钱，所以他应该生你的气。

编剧对中介的理解更多的是“大家都不容易，互相理解”。如果在这个层面上理解，那么服务型行业都是一样的。但是房屋中介和其他服务人员有什么区别呢？

在我看来，房屋中介很像保险经纪人和理财规划师。他的职业一小部分是提供“信息价值”，另一部分是提供“情感价值”；最高层次是为客户提供“认知价值”。

现在这个时代，信息不够但是泛滥。中介是帮你过滤而不是罗列信息。比如你看某个位置，APP打开的时候里面有好几个社区，价格不一样。中介告诉你社团之间。区别，居民的水平——这是最基本的信息服务；

喜欢漂亮的房间，随身带着依云矿泉水和雨伞，时刻为客户做好准备，倾听他的需求，承受各种不满，或者王力可紫健，陪客户逛街美容，博取好感——这就是高级情感服务；

但告诉你趋势内容，脱离个人日常经验，分析城市和经济的发展趋势，以及各大地产产品细节上的差异。今天两个小区的单价差1000，明年的差价可能是10000——让客户学点东西，这是认知服务的最高境界。

那么为什么作家，或者说大多数人，会觉得中介是LOW呢？因为大部分戏剧和现实中的中介都停留在一二的水平。别人怎么对待你，取决于你给对方带来多大的价值。这就是专业的重要性。

在中介领域，只有职业才是获得尊重的唯一途径。

就像日剧里的三玄家族万智一样，他很坚强，很凶，也不卑微。她提供“情感价值”和“认知价值”。甚至超越经济价值，给客户生活上的指导。对于一对退休夫妇，她推荐了一套一楼有咖啡厅的房子，因为老公一辈子都在工作，没有时间照顾老婆和家庭生活，一辈子都在努力。到了退休，你可以无所事事地陪伴和实现妻子开咖啡馆的梦想；她去网吧卖房子，这是无家可归者的天堂，让他们鼓起勇气，不逃避生活，用自己的房子承担自己的生活。

这种对三玄家庭的认知是对生活的理解。只有理解和尊重各类人的人生观和价值观。没有“她卖不出去的房子”。

克制和尊重职场情绪

国产专业剧让人反感的一点就是感情戏太多。你想想，人在上班的时候，会放那么多情绪吗？现实中，情感和职业是矛盾的。每天的事情那么多，大家的情绪都花在做事和客户上了。同事之间有交往，但都是有分寸有分寸的。

难怪有人说看国产医剧是看医生如何谈恋爱；看国内的律师剧就是看律师是怎么谈恋爱的；现在看国内中介剧也是关于中介如何谈恋爱的。

对于销售人员来说，因为消耗了大量的“情感能量”，所以鼓励和鸡血在所难免。但是，用鸡汤代替鸡血，真的很不专业，就像《安家》里的“许阿姨”。每天早上的会议以愉快的合唱开始。鼓励大家卖房子，开心工作。大量的镜头在展示同事之间的笑话、互助和友谊。

但职场的情感其实很微妙，互相帮助，互相竞争。就像三玄家卖房子会带来球场，传授一些经验；祖利聪暗中与三玄家族竞争，从对方手中抢走了王冠。即使三玄的家人和代理科长是夫妻，剧中也没有描述他们的感情戏。

当然，中日企业文化也有差异。日本的企业文化更严谨，强调职场道德和规则。我们本土企业的职场边界应该是模糊的。我比较喜欢日剧里的职场:关注事物和项目，多思考；少关注人和同事。这是一个比较良性的职场不是吗？

作为房屋销售中的一个拆分点，一个没有房子的人，每天可能会向别人推荐几千万的房子。就像一个底薪4000元的人，告诉一个月薪40000元的人如何生活。真正的奢侈品客户不需要中介。他有钱有势有信息有资源，他是“中介”。需要中介的是普通人。

日剧里95后中介新人嘲笑前辈:天天推荐一套自己这辈子买不起的房子。是不是很虚伪？出于这个原因，叶挺感到困惑和不安，但后来他想通了。重点不是他是不是房产中介。而是无论做什么职业都要全力以赴去付出，这已经超出了金钱的意义。

这种奉献本身就是对工作的巨大情感承诺。如果你想把情绪投入到同事的人际关系中，你大概就是创业的老板吧！

尊重时代精神

方思金是范+苏明玉的翻版，定居大城市的欲望是她作品的永动机；“许阿姨”以“别忘了你的首创精神”出现:房子承载着全家人的幸福，我们赚的不仅仅是佣金，还有良心。