讲历史的老夏 师出同门，苏秦和张仪的说辞有什么区别？试比较两人的说服策略

春秋战国时期，天下大乱，群雄并起。他们从一个诸侯国到另一个诸侯国，或为了政治理想，或为了名利，让诸侯国听从他们的建议，成就自己的事业。张仪和苏秦都曾师从鬼谷子，是战国时期杰出的鉴赏家，他们的口才往往让人惊叹。

张仪和苏秦虽然同出一门，但在辩论技巧上却有所不同，苏秦代表的是以 "利导法 "为主要策略的 "纵横派"，而张仪代表的是 "合纵派 "张仪代表的 "连横派 "则以 "势禁法 "为主导。

苏秦的模式

苏秦的说服方法主要是 "利害法"，即分析对他要说服的人的利害，通过利益诱导说服。一般来说，他先提出自己的优势，然后根据对方的期望指出前景，再通过利益诱导对方接受自己的想法，同时通过提及对方目前可能面临的危险来强化自己的说服力。苏秦游说各诸侯国的方法可能就是按照这个思路。

第一步是分析对方的客观优势，如地理、军事和财政资源，以及与周边地区的关系，然后提出主观优势，如统治者的智慧和士兵的勇敢。例如，苏秦在游说赵王赵肃侯时说："东方没有比赵国更强大的国家了，赵国有两千里的广阔领土，有几十万带战甲的士兵，有几千辆战车和马匹，有充足的粮草。 。"

在游说韩宣王时，苏秦仍然采用了类似的模式，"韩国北有宫、成皋为寨，西有宜阳、上韩为寨，弓矢强盛，兵力雄厚，都不足以承担百人。" 可以看出，苏秦用类似的策略来说服这些国家，但作为一个优秀的辩论家，他又结合国家的情况进行详细分析，强调国家的特点。

例如，对于燕国，他强调其与秦国相距甚远，相对孤立，内部稳定富裕，并称赞其为天府之国；对于韩国，他强调该国武器装备精良，士兵骁勇善战；对于齐国，他强调其地理优势，以及人口众多，财富丰富。

当时，秦国正处于繁荣时期，经过商鞅变法，秦国的军力和财力是所有国家中最高的，所以所有的诸侯国都对秦国心存畏惧。苏秦通过列举各国的优势，不仅可以让诸侯国信任他，还可以缓解他们对秦国的恐惧。

第二步，苏秦将指出各诸侯国所面临的危机，同样对不同国家的情况进行实际分析。例如，就燕国这个弱国而言，他会指出，燕国之所以没有受到攻击，是因为赵国在南方充当了屏障。赵国正在与秦国交战，而秦国离燕国有数千里之遥，暂时还不能威胁到燕国。但如果赵国起兵攻打燕国，两国相距不过百里，用不了多久就能到达燕国的首都，燕国如果不处理好与邻国的关系，就会陷入危险。

至于对待齐、楚这样的相对强国，苏秦强调说："秦国是虎狼之国，有吞并天下的野心，如果听信连横政策，各诸侯国割地为秦国服务，就是为敌人服务，会带来无穷的麻烦。"

经过上一节的优势分析，诸侯国对苏秦已经有了信任，在他的赞美下会沾沾自喜。接着，他又进行了危机分析，这种分析更容易让人接受，同时他还列举了危机的原因，为下一步实施统一诸侯的战略做准备。

第三步，也就是苏秦的最终目的，是给每个国家制定解决危机的策略，仍然是就事论事。例如，就燕国而言，他已经分析了燕国的地理优势，此时他指出了 "不忧百里之内之赵，而忧千里之外之秦 "的战略错误，这对燕国是很有说服力的。接着，苏秦直言不讳地谈了解决办法："如果大王能听从我的建议，与赵国联合，天下归一，那么燕国就没有后顾之忧了"。

苏秦知道，弱小的燕国只求稳定，不求 "霸业"，他用来劝说燕王的利益也是为了保证国家的稳定。如果苏秦给燕王的建议是扩大领土，消灭秦国，甚至统一天下。因此，虽然苏秦的言辞有固定的模式，但要想成功，必须与现实相结合。

对于魏王来说，苏秦的说辞还是以避开问题为主，而对于齐、楚、赵等实力较强的国家来说，他的劝说兴趣在于 "成就霸业"。只有按照他的主张联合六国，不仅可以保护自己的利益，还可以造福天下，是实现国家霸权的最佳途径。

在苏秦的游说模式中，这一步非常重要，对诸侯国是否会接受他的建议至关重要。

第四步是以理服人，以利诱人。苏秦很好地把握了诸侯国国王的心理。例如，他利用赵王有 "霸业 "之心，但又在齐、秦两个大国之间纠结的心理，提出 "安民之要，在于交好他国"。赵国国王处于冲突状态。

这是赵王心中矛盾的症结所在，苏秦继续说："如果我们与齐、秦为敌，无论是依靠齐国攻打秦国，还是秦国攻打齐国，全国人民都无法安居乐业。" 说出了赵王现在最担心和纠结的事情，然后详细分析了联合和合纵的利弊。

"如果大王听从我的话，与其他诸侯国联合抗秦，那么盟国就会派来最好的物资，但如果您与秦国联合，一旦周边国家被削弱，赵国必然会被孤立，最后秦国的军队一定会攻打赵国的首都邯郸，那么赵国就会陷入危险。" 经过苏秦的分析，统一的结果很明显。

最后，心中有数的苏秦针对对方的情况对症下药，先是列举了历史上与赵国处境相似但最终成就了大霸业的君王。"我听说尧和舜没有多少封地，但最后却拥有了整个世界；大禹手下连一百个人都没有，却能在诸侯中称王；唐和吴的士兵和战车都很少，但最终被封为天子。他们之所以这样做，是因为他们有自己的方法"。

通过把历史上的例子摆在赵王面前，可以看出这些君主都不是特别强大的人，因为只有通过 "得道"，他们才成为贤人。现在，赵国虽然没有秦国那么强大，但如果像历史上这些君王那样得到某种方法，也就是他所谓的 "统一"，形成强大的联盟，秦国也就不敢再入侵了。

从苏秦的游说模式可以看出，他非常善于了解对手的心理，先肯定优势，再指出危机，然后说明方法，最后引经据典，进一步坚定自己的信心，使对手更加坚定地遵循 "合纵 "的政策，最终达到自己的目的。

张仪的模式

与苏秦相似，张仪的劝说模式也包括四个阶段。他首先指出对手的劣势，从一开始就压倒对手。例如，在对付赵王时，他首先会说秦国已经对赵国怀恨在心，等赵国强大起来后会找赵国报仇；在对付魏王时，他会放大魏国的劣势，增加魏王的危机感。

第二部分是 "跟进 "危机，指出对方的错误和现在实行的政策的隐患。例如，当张仪破坏统一政策时，他用同样的理论使各诸侯国意识到统一是不可靠的，破坏了他们的信心。

第三部分是 "投石问路"，用威胁和恐吓的方式让对方明白，如果他们不为秦国效力，就会面临灭顶之灾。他的言辞就像战争的号角，让各国感到如果不同意秦国的做法，就会立即遭到攻击。张仪其实是在把各国原来的担心放在心上，从秦国的外部实力和各国政策的内部不安全感两个方面来分解六国的联盟。

第四部分是 "逼其就范"。张仪已经指出了各国面临的严重危机，最后将给他们一个解决方案，指出如果他们不执行，后果将非常严重。然后他威胁说要迫使他们遵守。

两种模式的原因

苏秦和张仪的游说方法不同的主要原因是他们的目标不同。苏秦的目的是让六国结成反秦联盟，最重要的是，增强他们的信心。因此，苏秦一开始就放大了他们的优势，激发了诸侯王的斗志，缓解了他们对秦国的恐惧，减少了他们因恐惧而去为秦国效力的可能性。

张仪的目的是 "连横"，打破各诸侯国的联盟，使他们失去信心，放大他们对秦国的恐惧。除此之外，张仪还会利用各诸侯国之间的矛盾，挑拨离间，甚至诈骗楚国，以达到自己的目的。此外，他们所依赖的背景和自己的性格也促成了不同的游说模式。

结论

从古至今，人们一直对阴谋家持批评态度，但在战国这个特殊时期，他们都出色地完成了自己的使命。在苏秦统一六国的政策下，他们得以和平相处15年，而张仪的统一六国政策则为秦国的统一奠定了基础。他们是阴谋家的杰出代表，虽然他们的言论不乏阴谋，但仍有值得学习的部分。