蔺相如是战国时赵国大臣。惠文王赵何执政期间,曾宠用内侍缪贤为宦者令(管理宦者的长官),蔺相如原为缪贤的人,因长于智谋而被缪贤尊为上客。自武灵王赵雍丧生后,秦国对赵国开始进行试探性的挑衅,企图在谈判桌上首先折服赵国。

国难当头,缪贤将蔺相如推荐给赵何,相如受重托两次赴秦,第一次他前赴阳,机智地挫败了秦王稷骗取国宝“和氏壁”的阴谋,完璧归赵,第二次他随赵何赴赢稷的渑池之会,会间勇敢地与赢稷相抗争,维护了国家的尊严,其后被赵何任为上相。他回朝后对故意寻衅的同朝大臣廉颇容忍谦让,使其愧悟,二人成为团结御敌的知交,不久他因病而卒。

在秦国正寻求当时的战略攻击目标,向各国做试探性挑衅时,蔺相如在外交上以少有的大智大勇,连连重挫强秦,捍卫了赵国的威严,使秦不敢贸然加兵于赵。他是赵国历史上很有贡献的外交能手,本文我们着重讲解和分析完璧归赵的故事。

01完璧归赵

赵国有一块名为和氏璧的美玉,秦王提出以十五城交换,赵国想与秦国交换,又畏惧强秦政治欺诈,缪贤向赵何推荐了蔺相如一同前去。蔺相如见了秦王后,秦王只看美玉,绝口不提交换城池的事情,蔺相如知道秦王不打算真心用城池交换美玉。

于是他谎称此玉有瑕疵,将玉拿回手中,之后威胁秦王发书给赵国交换城池,如果不从则抱玉石碰壁而死,秦王担心玉碎,于是就吩咐下人拿来地图,划给了赵王十五座城池。

02蔺相如威胁秦王的先决条件

正在秦国君臣持璧欣赏叹慕的兴头上,相如指出壁有微瑕,无疑使秦国君臣愕然和扫兴,一种好奇心所迫,必使他们急于知道微瑕所在。蔺相如收回宝璧后,已有了部分的主动权,于是向赢稷重申换璧的先决条件。值得注意的有两处:

第一,相如收回宝璧,要索取秦城,但为什么最后却要将其撞碎?其实,相如的撞只是一个虚假动作,他深知秦王正想得到此宝,又玩兴正浓,无论如何不会让送到眼前的宝璧碎于堂前,必然会阻止撞,并为此而暂时答应他的条件。

相如是以撞璧来要挟秦王,使其不得恃威通迫自己。和氏乃天下至宝,相如和赢稷都深爱此物,但相如作出一个破壁的表示,故意显示出不加痛惜的态度,更能刺激起秦王的情宝之心,从而把主动保护珍宝的责任推给了秦王。

相如要举撞柱,自然是想到了赢稷若不阻止时的结局,这一动作冒着极大的风险,但他更想到了赢稷对这一结局的恐惧,这是他们两人心气的较量,谁的胆略更大,处事的主动权就归属于谁。赢稷终未经受住惶恐的瞬间煎熬,对相如的真实用意未及反应过来就急忙阻止,藺相如的破璧动作也就顺势中止。

第二,蔺相如收回宝璧后,向嬴稷诉说了临行前赵国群臣所持有的两种意见,这既不是泄漏实情,自我取悦于赢稷,也不是可有可无的啰嗦,而是应用了一种有效的辞令策略。

这种策略是在外交谈判中根据事态发展的两种趋势,有意摆出自己一方对对手曾有过的两种相反估计,摆出消极的估计,是将对方的心机撕开来让他自己观看,便于直述其丑,使其羞于为之,同时亮出了自己一方的怀疑,等于向对方暗示了自己对消极结果的戒备与提防,使对方有所顾忌。

另一方面,在谈判中又摆出自己对对方的高估,表示出对对方高尚风格的坚信,能够启发对方的君子之风,诱使他作出积极的行为选择。同时,这种高估常常以谈判人自身的观点出现,能使对方对自己产生知心感,增加亲切度,便于和谈继续进行。

03美玉归赵,秦王计划成泡影

秦国在相约换璧前,嬴稷对献此谋的丞相魏冉表示说:“十五城,人所惜也,奈何易一璧哉?”魏冉告诉说:“赵国人畏惧秦国,赵国是不敢不拿宝玉来得,易城是名而得璧者实”,因此劝谏秦王不要担心丢失城池。秦国出于此种想法而提出换,本身就是种欺骗。

在蔺相如的胁迫下,嬴稷取来地图,指画要给赵的十五城,蔺相如根据来秦后稷的表现,知道这又是一种欺诈手段,遂对赢稷要求陈设车辂文物后才封上玉璧。赢稷答应后,相如抱璧回馆,为万全计,他命从人扮作贫困之人模样,暗带宝璧,抄小路偷回赵国。蔺相如以对等外交的惯例为借口争取到了一段回旋的时间余地,又带离宝壁,使秦国的任何阴谋都成为泡影。

04不畏秦王,说明事理曲直

五天后,赢稷假说已经斋戒,升殿陈设礼物,大会各国使者共观受璧仪式,当知道蔺相如已使人带走宝后,勃然大怒,命人缚绑蔺相如,蔺相如面不改色地说道:“大王息怒,同我说一句。现在秦国强大赵国软弱,只有秦负赵而没有赵负秦,大王如果您真的想得到玉,割让十五个城池给赵国,赵国怎么敢得了城池再留下璧。现在诸侯都知道秦国为了得到赵国的宝玉,诛杀了赵国派来的使臣,公道人皆知。”

赢稷无可奈何,对群臣讲:“不能杀蔺相如,否则我就徒负不义之名。”遂厚待相如,令其归国。蔺相如在党察到秦国的欺骗动机后,带离宝璧,使秦国的切阴谋都成为痴心妄想。这一既成事实形成后,他在公开场合诚恳地向稷表白心迹,说明事理曲直,借以争取诸侯国在道义上的同情,给秦国施加影响。蔺相如还在陈述中表明自己已做好了就死的准备,既然心不畏死,这就在一定程度上消除了赢稷对他以烹杀相威胁的企图。

在这次外交活动中,蔺相如以勇示敌,以诈制诈,他身入秦国,从虎窟完壁归赵,既表示了赵国敢与秦国相较量,又显示了赵国不会受欺于秦国,从而达成了这次以弱对强的外交活动的奇迹般的成功。这一外交胜利充满了大明大智的熠熠闪光。

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