【止吠项圈】亚马逊如何选品？照着这16条做选不好都难！（上）

但是成为亚马逊最难的是什么？

是订货吗？是莱布吗？

是从车站外流入的吗？是站内广告吗？

是处理差评吗？是清单优化吗？

是评价或刷票吗？还是关键词设定？

都不是！

以上都是运营时可能出现的问题，但如果选择得当，可以解决运营困难的一半以上。所谓的选择是7分，运营是3分，产品选择得好，酒香不怕巷子深。

选品是做亚马逊最深的学问，好的开始是成功的一半，选品的技巧绝对是成功的关键！有良好的选品技巧一定会成功嘛？不一定，还要靠后续的运营技巧。但选品失败，不管你有多好的供货商，多好的商品质量，多好的成本价格，后续的运营能力再好，还是注定失败！

这边先把选品16部列出，后面将会针对每一项详细解说！

• 商品价格介于 10～50美金
• 商品重量要轻（最好可以低于2～3 磅）
• 商品在大分类排名在 5000以内
• 确认该商品的类别或是利基没有大品牌或是国际品牌的商品
• 商品坚固耐用，不容易破损或是变形
• 商品搜索第一页至少包含 2～3个商品其 Review 是低于 50个的
• 商品成本价最好可以低于商品售价的 25％
• 现有的商品 listing 具有进步和优化的空间
• 商品的前三名关键字一个月搜索量超过 100,000 （Merc）
• 商品是否可以轻易地在中国找到供货商
• 非季节性商品尤佳
• 类似的商品在 eBay 上也有贩售
• 是否具备开发其他相关性商品的可能性以利拓展品牌
• 商品本身具有升级和改良的空间
• 商品具备需定期购买的性质
• 商品具备多样化的关键词

以上是按选品重要性排序的，1～7项为选品必备条件，8～10项相对重要但非必备，11～16项则是个人选择，以自己规划来衡量，并非选品必要条件。

一、商品价格介于 10～50美金

商品售价非常重要，这个是买家在下订单前必定会看到并且考量的地方。10～50美金这个价格区间可以说是售价甜蜜点（最佳区间），因为这个价格区间容易让买家产生冲动性购买的行为。

如果商品价格在这个区间内，大部分的买家不需要再和另外的商品进行比价，来决定是否购买。因为这样的价格非常低廉，使买家愿意承受商品不好的风险，可以毫不犹豫的下单。即使商品不如预期，损失这一点点小钱也不算什麽。

试想，如果今天你要买的是较昂贵的商品，例如除草机或是全新的电视机，一定会花非常多的时间进行商品调研和比价，不可能会有冲动性购买的行为发生。而且较昂贵且精密的商品，通常都会有大品牌货是国际品牌的商品，自创品牌小卖家是不可能抗衡的。

另外一个原因是落在这个价格区间的商品通常也较简单，不像高单价的商品通常较精密且复杂。例如滑鼠垫（简单，便宜）和音响（精细复杂也较容易受到破坏，昂贵）。

介于这个价格区间的商品，对于资金较小的卖家来说是一个容易进入跨进电商的门槛，这些商品在中国的生产价格也相对较低，以下举两个不同价格区间的商品当例子。

如果你本身不是厂商或是有规模的公司，没有足够的资金，从上面的例子可以很明显的知道，一般小卖家想要创建自己的品牌，肯定是从 10～50美金 这个价格区间着手开始的。

这个商品价格区间是选品是否成功的重要关键，如果你是初生之犊最好在选品的道路上能够依照这个价格区间来挑选商品。

二、商品重量要轻

理想状况是商品的重量越轻越好，4～5磅肯定是太重了，除非你打算卖的商品定价是偏高的。

在这讨论的重量都是针对运送重量，并非商品本身的重量。运送重量包含了商品本身，商品包装和运送纸箱。

一般在厂商给你商品资讯时，你很难知道商品的实际运送重量是多少。所以在选品时，可以试着在亚马逊上找相同尺寸类似商品，依照他们的运送重量来估算自己的。

重量将决定从中国发货到美国亚马逊仓库的运费还有亚马逊的 FBA 运送费用，如果商品的重量超过 2磅将大大的影响你的利润空间。

以下是包装过商品的最大尺寸和重量，建议选品尺寸可以在大号标准尺寸（Largestandard-size ）之内，如果在小号标准尺寸（Small standard-size ）之内是最好的！

下图是亚马逊美国站 FBA 的收费，亚马逊在将于2019年2月19日开始调整了收费，对于小号标准尺寸（Small standard-size ）的商品收费不变，还不选这个尺寸的商品是傻了吗？从表格也可以很明显的知道，商品重量最好是可以控制在 1磅以下，超过一磅的话也最好可以低于2～3磅。详细的 FBA 价格可以自行参考亚马逊官网。

商品重量影响的是你的利润空间，这个部份也是买家不容易看不到的成本。如果商品重量太重导致运费成本大幅增加，你的商品价格就需要因此调高来弥补运费成本，调高只是弥补成本，并没有让你的利润增加，但买家对于价格的观感上就是觉得贵了。所以可以的话，商品尺寸尽量可以控制在小号标准尺寸。

亚马逊的应用程序图标

三、商品在大分类排名在 5000以内

想要知道商品在亚马逊上卖的好不好，目前最好的办法就是参考 Best SellerRank（BSR）。从 BSR 可以看出来该商品在该类别卖的好不好，举例来说，在同一个类别的商品，排名 2000名的商品卖出数量肯定会比排名 20000 的多很多，可以从排名知道这个商品目前在市场上的需求程度。

如果输入关键字后商品排名在第一，但每天却只能卖 1～2个 ，这种商品也不是我们要的。判断市场需求度还有其它方法，但 BSR 毋庸置疑是最快速且有效的方法。

关于 BSR 这个选品条件，有很多的说法，有人说 10000名之内即可，也有人说 500～2500名 才是最好的条件，更有人推荐 5000名内才是对的。其实应该是要看你的商品类别，每个商品类别的商品数量都不相同，市场容量和需求量也都不同，对于市场容量较大或是商品数量较多的商品类别，BSR 的筛选条件是可以在往后抓的，像是书籍类的商品，抓到 10000名是肯定没问题的。在书籍类的 10000名 你可能是该类别的前 0.5％，但如果是在婴儿用品类 10000名 则可能是该类别的前 5％而已。

不就类别探讨的话，我们取一个中间值推荐给大家，挑选 BSR 排名在大类别5000名之内的商品。理想的状况是，输入你的商品关键词后，第一页搜索结果可以至少有 2～3个商品在大分类排名是 5000名之内的，这也表示这个商品在市场上有一定的需求。

何谓大分类和小分类？以下图为例，此商品虽然在小分类有很好的排名，但在大分类排名却只有在21571名 ，有很大的可能这个商品销量不是很好。

最后记得确认是不是有其他的类似商品也在排名 5000名以内，来确保这商品在亚马逊上的需求程度。

市季度施工

四、确认该商品的类别或是利基没有大品牌或是国际品牌的商品

如果你是小卖家，没有足够的资金和人力，千万要避开被大品牌霸占的商品类别！不要妄想你的商品可以跟这些大品牌竞争，肯定甩你超过十条街。除了品牌效应外，你很难做到比大品牌成本更低但质量更好的商品，光商品就打不过人家了，而且买家在购买时，也倾向选择自己熟悉或是听过的品牌来购买，所以一个商品类别有众多的大品牌霸占着，建议就敬而远之！

要怎麽确认该类别是否有大品牌商品呢？很简单，上亚马逊前台搜索你的商品关键字，看看你的目光是否被品牌抓住，如果在搜索结果第一页有认识的品牌并不是一个好现象。

但如果该品牌商品并非你想要贩卖的商品则无大碍，例如你搜索的词是 Dog Collar （狗项圈），虽然第一页有大品牌的商品，不过商品是 Bark Collars （止吠狗项圈），跟你要卖的一般狗项圈很显然是不同的商品，如果是这样的情况，即使有大品牌在第一页，但由于商品本来就不同所以不影响你的选品。

理想状况是，你会希望搜索结果第一页的商品都来自不同品牌，并且是默默无名的小品牌！这个在选品上也是非常重要的条件，没有大品牌竞争的商品和商品类别，可以减少竞争上的不利因素。

尽量避免的商品类别：

Appliances

Appstore

Books

Clothing

Electronics

Gift Cards

Grocery and Gourmet Food

Kindle Store

MP3 Downloads

Magazines

Movies and TV

Music

Prime Pantry

Shows

Software

Video Games

亚马逊

五、商品坚固耐用，不容易破损或是变形

这点非常重要，很多的差评都来自商品的破损，挑选不容易在运送过程中破损的商品是非常重要的选品要件。

尽量避免多个部份组成的商品或是具有电子零件的商品，选择像是瑜珈垫或是滑鼠垫只有单一主体构成，这类商品也比较容易找到厂商制作生产。

简单商品条件清单

• 坚固耐用
• 容易在中国找到制造商
• 没有电子零件
• 没有可拆解的部份
• 不需要说明书也会使用
• 产品只具备单一功能
• 普遍性

六、商品搜索第一页至少包含 2～3个商品其 Review 是低于 50个的

商品 Review 如果低于 50个的话，是比较有机会可以跟他竞争并且打败他的。如果搜索结果第一页的商品，全都是好几百甚至上千 Review 的商品，你觉得你有机会打败他吗？买家肯定是选 Review多的购买嘛！

给自己一个可以赢的机会，选择第一页至少有 2～3个商品的 Review 是低于 50个的，这样你才有机会挤到第一页！有越多的商品的 Review 是低于 50个的，挤到第一页的机会就越大。

假设一个市场需求很大的商品，但搜索结果第一页的 Review 非常少，可能低于 5个 Review ，恭喜你找到一个具有潜力的商品，可以挤到第一页的机会非常大！

大家都知道，Review 数量是影响排名的重要因素之一，所以在选品时，Review 也是非常重要的选品条件之一。