美丽谷 朱勇：电商经理人如何玩转O2O

大哲网财专访普罗亚化妆品有限公司子公司浙江美丽谷电子商务有限公司首席执行官朱勇先生

2013年6月，杭州刚刚进入夏季，一年中最热的季节开始了。我们在美丽山谷的办公室遇见了朱勇。作为美丽谷的CEO，他在行业领袖中的态度非常低调。大约两点钟，朱勇穿着简单的白衬衫、西装和裤子出现在我们面前。在正式进入面试之前，工作人员提醒他是否需要阅读面试大纲，朱勇摇摇头说不需要，他的简历一定会在多年的商场经验积累中给他足够的自信和坦诚。

现在国内很多优秀的电商领军人物都来自美国大型电商公司NEWEGG，在电商行业堪称黄埔军校。朱勇也不例外。从最好的土地上长出来的树吸收了最好的营养。随着电商行业生存规则的改变和整顿，他搬到了大货码头和海尔。最后，当海尔与英国ARGOS百货零售连锁店的合作在电子商务领域崩盘时，朱勇毅然选择了激流勇退。然而，他对电子商务行业并不失望。相反，朱勇认为，未来十年，电子商务将在世界范围内爆发式发展，成为全球经济中交易最活跃、应用最普及、不断创新的新经济形式。

这一次，朱勇的名片上赫然印着“美丽山谷首席执行官”的头衔。至于他为什么要进入一家线下传统企业，带领其在电商领域拓展地盘，朱勇只是做了这样的回复，“到目前为止，国内电商真正发展起来才3-4年，整个电商领域还处于起步阶段。‘赢家总赢’是互联网市场的第一法则，排名第二的网站将逐渐被淘汰。需要对电子商务的核心有一个透彻的认识和改革，充分了解电子商务瞬息万变的市场规律，正确认识电子商务行业其实是一场与线下零售的互利战争，让传统企业走向电子商务。赛场的节奏平稳而轻松。"

有说有笑，朱勇将军的风范若隐若现。从所有的外在行为可以看出，他已经在为电商市场的巅峰做准备，跃跃欲试。这一次，他的精力投入和期望越来越高。梦寐以求的巅峰不仅是他对目前线下传统零售的信心，也是他对电商行业的良好前景。

传统企业进入互联网，或多或少会遇到瓶颈问题，许多传统龙头企业进入电子商务领域后屡遭失败。“为什么不缺钱不缺产品的传统龙头企业大张旗鼓投资电商，却无法与线上新兴企业竞争？关键是传统企业进入互联网缺乏基本的互联网基因，没有很好的互联网脉搏。他们对电子商务行业的理解并不具有针对性。”

朱勇说话很快，符合电商一贯的思维和风格。“如果你分不清自己的线下渠道和线上渠道，而只是把电子商务作为企业产品的线上展示工具，这样的电子商务多半会走向失败，所以传统企业想篡夺电子商务领域，打造自己的产品。互联网基因是关键。”

线下传统企业的电商之路起步较轻，也正是因为互联网的基因不纯，线下企业的电商市场还停留在发展初期，不成熟，不稳定。线上和线下的资源交换没有完美的方式。以JD.COM和苏宁为例，JD。COM最初的发展是亏本引流，这是一个特别没有竞争力的平台。如今，JD.COM大力发展仓储、物流和渠道，实际上相当于传统零售企业的供应链建设。然而，JD.COM在网上销售，而传统企业在网下销售，这样的供应链通常需要经过多年的发展才能更加成熟。

也就是说，JD.COM的发展趋势是从轻资产向重资产转移，所以发展速度不会太快。如今，仓储物流建设成本高，扩张之路尤为缓慢，成为制约JD.COM发展的因素之一。

“理论上，苏宁做苏宁易购是重资产向轻资产的转变，发展速度应该快。也就是说，苏宁拥有成熟的线下渠道、供应链和产品线。它转向在线渠道销售，应该会发展得更快。”朱勇介绍，“苏宁易购的发展也需要考虑线下渠道的保护，最终实现渠道整合。比如苏宁易购的很多线上产品和线下产品是有区别的，可以尽可能的保护线下渠道的利益，可以快速应对线上市场的变化。传统企业的掌舵人一旦能大胆改革，差异化线上渠道，整合线下渠道，其发展趋势是非常强劲的。”

“我反对用“寒冬”这个词来形容电商行业。朱勇强调，电子商务正处于行业洗牌阶段，最坚硬的骨头将作为行业的标杆。作为一个潜在的标杆，朱勇努力消除公司的软肋，并在仓库管理、内部产品运营管理、物流、供应链和资本等重要环节进行实践。现在电商公司热衷价格战的根本原因是不断打压竞争对手，单打独斗，洗牌电商市场。”电商的前面是春暖花开的景象。”朱勇说这句富有诗意的话时，他不禁笑了起来。

随着淘宝、JD.COM、当当等几家平台电商的卡战即将结束，垂直电商的空间越来越小。早期以图书为主的当当和以3C数码为主的JD.COM转型为综合电商平台后，市场上的综合平台逐渐优化，未来可能只有3-4家巨头。对于新兴的电子商务企业来说，集成平台涉及的仓储建设、仓储管理、物流成本越来越高，其门槛已经很高了。因此，新一轮的电子商务机会又回到了细分市场的垂直电子商务。

化妆品是一个特殊的类别。从产品来看，化妆品具有高粘度、高客户价格、高重复购买率的特点；从物流配送的角度来看，化妆品的体积相对较小，配送的性价比较高。再加上化妆品成本和利润分配的充分驱动，这一系列特点决定了它非常适合在电商平台上销售。

应该说，这才是朱勇选择Polaiya作为电子商务领域新起点的真正原因，而这个起点必然是一个里程碑。他有野心，很多时候，他的野心似乎可有可无。化妆品电商行业的大蛋糕在那里。谁有利器，谁就砍回来。这取决于操作员的技能。

现有化妆品网上销售额已达600亿元。预计2015年化妆品电商销售额将达到1200亿元。面对如此大的市场，化妆品垂直电商占比很小，即使自有品牌基础很小，也还是以零售为主，大部分都是电商龙头，没有线下私人品牌。所以化妆品垂直电商还是有潜力的。

在现有化妆品行业中，一般线上销售占线下销售的10%，电商消费市场的消费者多为中青年。随着90后青少年逐渐拥有消费能力，网上购物正成为新经济社会形态的主要消费模式，因此化妆品网络渠道的消费者具有巨大的购买潜力。

“要了解市场经济发展的方向，消费者口味选择的变化，如何制作产品，如何形成品牌，如何管理和销售后端产业链，以及一个完整合理的逻辑，那么成功的复制就变成了一个简单的过程。”朱将军的口才从战略上显示了一个电商的气势。“我对美丽山谷有信心，因为我对波莱雅有信心。”

宝莱雅集团的核心商品是化妆品，是一个拥有优秀生产、供应链和品牌资源的大型YSX集团。“一方面可以利用宝莱雅集团的线下优势和产品、供应链、仓储的条件，另一方面可以拓展宝莱雅产品的线上市场。在这一点上，我们可以实现互利。”

另外，美丽谷是完全独立于Polaiya集团的子公司。它的定位、产品线、供应链、平台电商都是根据电商的特点而不同的运作。“我们的优势是我们有自己的产品R&D团队，可以快速反馈到我们的R&D部门，并根据在线渠道的相关趋势对我们的产品进行相应的调整。同时，相对独立的仓储保证了供应的稳定性。这种设定既可以依托线下渠道的供应链优势，又可以快速应对线上市场的变化，打造出属于美丽山谷的‘互联网基因’。”

对于朱勇来说，美丽谷打造“自有平台+代销”的模式是一个简单的商业命题。落户天猫、JD.COM等渠道，利用平台进行线上销售；同时打造自己的平台，推出自己的品牌进行线上销售。随着Polaiya产品的号召力，美丽谷平台自有品牌的运营，以及其他国内外化妆品品牌的引进，美丽谷化妆品类的垂直平台也将搭建起来。

这些简单的行动只是朱勇复制了他自己的成功逻辑。他最清楚如何打造美丽谷的核心竞争力，也为美丽谷的下一步发展做了整体解决方案。“首先要打造数据营销，通过整理客户的相关基础信息、购买偏好和历史购买信息，努力打造化妆品的‘大数据时代’。通过精准的数据营销、会员营销，培养优质客户，提高客户重复购买率；二是提升客户体验，通过咨询讨论区，如专家化妆提示、护肤评价等专业信息分享，化妆教岗、重点护肤等体验教学，分享化妆品购买体验等社区交流。分享沙龙、样本测试等一系列会员福利。”

朱勇一举成名。他知道自己面临的所有问题，只需要时间一步一步的解决和落实。通过平台上的一系列数据积累、架构设置、信息共享、O2O活动，提供整体解决方案，加强线上线下渠道整合，从而增加美丽谷的核心竞争力。

“传统企业转入电子商务领域并不难。难的是如何打造自己的‘互联网基因’和核心竞争力。”这是朱勇在采访结束前说的最后一句话。

凭借朱勇年轻时的成功和多年在电子商务领域的经验，我们相信他能够带领美丽的山谷走向明媚春暖花开的前线，成功对他来说并不是一个陡峭的高度。