衣二三 衣二三问题不断，共享衣服有未来吗？

近日，衣柜共用头企业易发生“自动扣款”、“错货”等投诉，再次引起社会各界对该行业的关注。

易埃尔桑在2017年凭借阿里巴巴5000万美元的投资跳进了行业独角兽。不记得这家公司也没关系，你大概不会忘记，两年前，一则《薇薇安王的穿衣与推广》的广告，一周内就拿下了六千多万部剧，引发了刷屏效应。

在电影中，汪薇薇赢得了采访，击败了老板，征服了归国的杰克马，同时谈到了融资。终于，她手里拿着香槟，穿着浴袍，神神秘秘地打开自己的双门衣柜，说出了“一个月只要499元，你就可以拥有这么明亮美好的生活”的口号。

以易为代表的共享衣柜行业，允许用户花钱成为会员，用买个Zara的钱租给普拉达，往返运费和清洁费由平台承担。这种模式可以说是当代年轻人在收紧钱包的同时沉迷于“剁手”的“救命良药”。

但在2015年行业疯狂运行、两次洗牌后，问题频频出现。从今年开始，就没有企业融资这条轨道的消息了。不仅给投资人讲的故事行不通，而且随着公司的发展，营收速度已经无法覆盖运营压力，注定是小众的共享衣柜业务也遇到了自己的瓶颈。

近一半的企业在一年内倒闭

随着2014年女神学校的成立，共享衣柜的大旗在国内拉开。据公开数据显示，2015年全国共有12个共享衣柜项目，但2016年魔法衣柜、爱美、穿衣、摩卡盒、跳色衣柜等平台停止运营，市场格局经历了一轮洗牌。

第三类:自动推演

这种情况直接关系到用户的利益，也从侧面反映了平台运营的不足和困难。很多用户因为试了一个月自动申请客服，但是退不了费。

第四类:异常包装

用户和平台往往在是否收到包裹、物品是否缺失等问题上存在分歧，这种分歧只能在没有实际证据的情况下拖延，影响后续使用流程，无法做到完全透明和公平。

针对用户的投诉，易表示，行李箱规则的调整是为了优化换衣过程中衣物的闲置损耗，从而进一步提高运营效率。同时，平台增加了一次可以订购的衣服数量，优化了用户体验。

修改规则前，平台提前一周公告，通过短信、推送、站内弹出窗口等方式提醒用户。如果用户不接受规则调整，可以申请解除会员协议，并在30天内退还会员费。

关于“自动扣款”的问题，易表示，有两种情况:一种是用户开通会员时，选择“连续月订阅”，人工同意授权自动扣款，系统会在指定时间自动扣款下月的会员费；

另一种是用户开通“信用贷款”服务，同意授权自动扣费。用户可以先使用会员服务，无需支付会员费，使用后系统自动扣除会员费。

此外，平台所有收发站都有监控记录，如果用户投诉包裹丢失，平台会提供监控记录。此前，有投资者对媒体表示，共享衣柜对团队的运营要求极高，整个链条将涉及选材、物流、清洁、穿戴处理等环节。

一旦出现运营问题，用户就很难留下来。《经济学人》曾写道“服装租赁业务复杂但前景光明”，而服装租赁这一业务完美诠释了一句话:“细节中有魔鬼”。

资本的故事不起作用

频繁的投诉也暴露了共享衣柜行业商业模式的不足。一开始，业界给投资者讲了一个好故事:一是解决了用户收入与消费需求升级的矛盾，同时帮助用户找到了更合适的穿衣风格；其次，它帮助品牌解决去库存化的需求，这被认为是一种资源的优化配置。

但是仔细研究，这两点都不是很好。对于第一点，用户没有强大的动力去租用可以日常购买的品牌。数据显示，艾尔山平台上的百万时尚品牌中，30%是商业品牌，50%是设计师品牌，只有20%是最受欢迎的奢侈品品牌。

很多用户反映“有些设计师品牌根本找不到”，不会租。此前，哆啦a梦试图通过更低的租赁价格走亲民路线，所以平台上提供了快速移动的品牌。但由于客户订单产品少，平台的收入无法覆盖运营成本，于是团队不得不转型为女装订阅“送服”。

在回应第二个最优配置的故事时，长期观察该行业的投资者马飞表示，从商品的销售率来看，真正高流通或稀缺的商品仍然是最热门和最受欢迎的商品，剩下的中长尾巴商品即使便宜也被忽略，所以在企业家原本想讲的故事中，那些长尾巴的SKU并没有被淘汰。

国内共享衣柜永远是小众生意。易CEO在去年的一次活动中披露了公司的相关数据:注册用户超过1000万，拥有500多个时尚品牌，在京广通、南通、成都建设了集仓储洗涤和配送于一体的智能运营中心。

作为行业内的龙头企业，其数据刻画了这个轨迹的特点:平台用户规模小，成本和库存压力大，会员制模式风险大。随着用户的增长，中后期会面临运营和自建仓储的管理压力。

成本投入过高，租金收入回报缓慢。资金链一旦断裂，马上就会爆发危险。这个行业不是纯流量的在线互动。为了把不规范的服务带到地面，还是有很重的线下环节，包括产品选型、自动分拣、清洗维护、仓储运输、客服等。无论是自己开发软硬件，还是自己建厂，都需要大量的投资。

共享衣柜本身的性质决定了它的会员商业模式，需要租衣服的人很可能会继续再买，所以做会员模式更容易增加用户粘性。这个行业的盈利模式主要来自三个方面:会员费、购买转换、b股。其中会费占大多数。据统计，伊尔山平台75%的收入来自会员费。

对每个APP成员的使用情况进行整理/烧录。

对于平台来说，用户体验能否支持会员在过了早期采纳期后的续费回购意愿，是一个很大的挑战。

可以照搬美国的租衣模式吗？

当共享衣柜首次进入中国时，它的目标是2009年在美国成立的theRunway。从服装租赁起步，2015年开始转向日常服装租赁，每月会员费139美元，和国内几家企业一模一样。

然而，这种模式在中国是否可行，何时会迎来拐点，还有待观察。共享衣柜在美国流行的原因与其成熟的复古和派对文化密切相关。

另一方面，在中国，除了在年度演出、毕业旅行、婚礼庆典等特定场景下租借服装的便利性之外，更多的人更倾向于购买日常服装，租借常规服装的需求至今未被证实。

据数据显示，租theRunway在今年3月完成了最新一轮融资1.25亿美元，估值超过10亿美元。从共享衣柜的再运营模式来看，融资能力的强弱在一定程度上决定了玩家的竞争壁垒。

许多投资者认为，中国至少可以诞生一家类似规模的企业。行业投资者马飞认为，这个行业最大的障碍是需求是否足够。

从需求方面来说，中间操作存在很多问题。只要需求足够大，单个平台就可以借此深化运营，打动用户，成为行业赢家。服务越重，平台的优势就越大，所以核心壁垒就是吸引力。

据统计，预计到2020年，中国女装市场零售额将达到1.4万亿元，中国女装平均消费将达到2368.7元。比尔·盖茨说:“人们总是对短期趋势过于乐观，对长期趋势过于悲观。”

以前我们看共享充电宝行业的时候，对电池技术的发展过于自信，以为自己不再需要充电宝了。但这两三年来，更大的屏幕带来了更快的功耗，行业也完成了最初的洗牌，给了那些剩下的企业默默赚钱的机会。

从目前的用户数量来看，共享衣柜仍然是一项小众业务。但可以肯定的是，行业内还是会有一些机会的。“比如更智能高效的流量获取，从微信微信官方账号到小红书再到颤音Aauto更快，如果你比别人更适合新媒体投放环境，率先占领流量制高点，那么你就比别人有优势。因为你的客户成本低。”

马飞说，留住人才也很重要，不能靠数量取胜。“sku是否可以持续更新，操作是否可以更极端，有很大改进空”刘清资本合伙人刘波早前接受其他媒体采访时表示，物流配送、清洁、电商的数据算法技术比几年前更加成熟，所以共享衣柜在供需匹配端有机会。另外，服装本身就是一个产业链比较长的市场，未来延伸到后端的想象力比较大空。

在接近行业龙头企业的投资人埃里克看来，五年后，最理想的是有一两个相对较大的服装集团，将一个共享衣柜企业深度捆绑，变成一个时尚新产品或时尚模特的发布平台。

针对特定消费者进行深度定制，会有更大的市场空，行业内可能会有几匹黑马。