彭伟 专访彭伟：探寻中国乳酸菌行业最快选手背后的秘密

圣贤之乡，孟子之乡，圣跑山脚下，厚重的历史和文化的沉淀，孕育了中国乳酸菌领域的先驱:山东宇成生物科技有限公司。

乳酸菌是目前饮料市场的“黑马”类别。该公司总经理彭伟说:“我们工厂一天24小时生产，一个月休息四天，完全一天24小时生产，基本上是一样的。”。

彭伟不仅是山东宇成生物科技有限公司的总经理，也是中国乳酸菌产业的开拓者和开拓者，打造了“舒威”和“草原小屋”两个品牌。自2014年企业重组以来，短短几年间，两个品牌迅速覆盖山东、安徽、河南、江苏、河北、辽宁、吉林、黑龙江等省的超市和门店，销量也相当可观。

近年来，乳酸菌饮料市场迎来了突飞猛进的发展。除了以小身板垄断全局的养乐多，以及友乐多、李维东、伊利、蒙牛、全伟等乳品巨头外，市场上流行的品牌都是以“舒威”、“草原小屋”为代表的深度养殖渠道品牌。

除了消费市场的成熟，总经理彭伟在接受Lianshang.com独家采访时谈到了他独特的“商业经验”。

“三大支柱”才能脱颖而出

在谈到“舒威”等品牌的竞争优势时，彭伟将其归结为三点:创新、质量和渠道。

首先，在质量方面，彭伟强调“食品行业是良心行业，在生产过程中不能被别人看到。就像古人说的:‘修行没人看得见，天知道’，制作过程千万不能偷工减料。我们坚持用干酪乳杆菌发酵72小时，只做健康良心的产品，这是我们的坚持”。

在销售渠道方面，彭伟奉行差异化战略。“除了传统的超市，我们还将做创新的特殊渠道，如校园、餐厅、婴儿商店甚至浴室。销量还不错，有的店卖的比传统零售店好。”也是对产品创新和渠道差异化的坚持。2017年，在协助经销商深化渠道的一年中，宇成生物科技完成推广1万余次，近万台大型终端展示，最终实现服务网点扩大10万个，确保厂商共赢发展。

在产品创新方面，彭伟表示，他们不仅在包装规格和产品卖点上努力，还在细分的消费群体和类别上寻求新的突破。“比如我们做了一款山楂汁乳酸菌饮料，主要针对餐饮渠道，配合山楂汁食用，健脾开胃，表现不错。”随着冬天的到来，彭伟还透露，他们计划在下一步开发焦糖姜汁乳酸菌饮料。“这不仅仅是一个概念。我们真的会在乳酸菌里加入焦糖和姜汁。冬天喝酒可以暖身暖胃。特别适合女生。”

“我的职业生涯才开始了两三年”

谈到他的职业生涯，总而言之，彭伟可以说是一个彻底的“北漂”。他从老家安徽出发，前半生经河南停在河北，现在扎根山东，一路停停。这些职业轨迹背后，不仅是他个人的成长奋斗史，更是快销品牌兴衰迭代的缩影。

1996年，彭伟从郑州大学毕业后，成为郑州宝龙洋行的业务员。当时，宝龙洋行代理了很多快速移动的品牌，如德芙巧克力、阿华天、多美滋、布兰的鸡精等。彭伟想做的是开发新的渠道，比如将德芙巧克力送到花店出售，然后沿街销售。花店、零售店、华中美食城批发市场、亚洲超市等。，用了三年时间。凭借自己的努力和韧性，彭伟很快成为了半个河南省的省级经理。

但随着德芙巧克力在北京、中国等地的成立，厂家直接利用中国市场后，代理商的优势丧失殆尽，保隆外资银行最终决定撤回河南分行。让彭伟感触颇深的是“当时的领导给我们安排了位置，有的给光明牛奶，有的给雀巢食品，有的给贺乐雪冰淇淋，于是我就被安排到了香港珍珍薯片，这是《少年危险》里出场率很高的薯片品牌”。

当时珍珍薯片刚来大陆做市场，没想到为时过早，大陆的薯片消费市场在90年代还没有培育出来，更别说像河南这样的中部地区了。于是一年后，河南市场也面临着被撤市的局面。“前期投入挺大的，销售人员做了他们该做的，但效果并不理想。后来，公司把重点放在了北上广深这两个大城市，”彭伟说。

给彭伟留下深刻印象的是薯片在珍珍的余波。“我坚持到最后。公司真的很负责，很诚实。走之前，我把代理商卖的所有不良品都拿了回来，包括过期产品和过期产品，钱还给别人了。我记得当时找回了近千盒。最后找了几个大姐姐大妈，把包都撕了，毁了。这是一个非常负责任的企业。”

彭伟说，在他职业生涯的两三年里，他很幸运地遇到了这样的企业，他学到的东西也很有用。“在这个过程中，我学到的最大的一点，就是做生意，做事要诚实。包括我刚才说的，宝龙洋行在河南撤资后，老板也妥善安置了我们，也是一种责任。

十二年前，他开始探索乳酸菌产品

1999年6月，经人介绍，彭伟前往均瑶牛奶担任华北区总经理兼北京公司经理，又用了5年时间，正式开启了乳业之路。他说，在过去的五年里，均瑶集团在个人成长和收入方面都取得了长足的进步。“当时，王均瑶先生经常参加我们的营销会议。在他身上，我看到了创新、大胆、勤奋的特点，也学到了温州商人的创业精神。”

市场瞬息万变，蓝海不乏后起之秀。随着蒙牛、伊利的崛起，席卷北方，均瑶牛奶的市场重心逐渐南移。一次偶然的机会，彭伟有幸认识到，董军乳业的创始人赵露董事长和李建红总经理通过多次沟通，在生活和工作中有着共同的价值观，之后加入董军乳业，开始探索乳酸菌产品。

“其实中国的餐饮趋势跟日韩，准确的说是跟日本，无论是包装形式还是产品卖点。2006年，也就是12年前，我在青岛出差逛市场的时候，发现有一种叫“银乐多”的乳酸菌产品在社区、校园、超市里推广开来。它的主要食物作用是调解人体的胃肠功能，使人胃口大开，被消费者认可。我开始搜索关于乳酸菌的信息，关注这个趋势。”在乳业董昭、李、中心俞志坚先生的支持下，成立了独立的新产品检测部门。董军乳业的主要产品之一“舒威”、“草原小屋”和“优乐多”等品牌就是在当时开发的，并注册了商标。

2014年，乳酸菌市场迎来井喷期。“比如一周需要1000吨，实际产能可能满了，只能造600吨。”就在这个时候，一直致力于饮料行业的山东宇成生物科技有限公司正在寻找新的合作机会，彭伟团队迫切需要增加产能，拓展市场。在双方达成合作共赢的共识后，彭伟加盟了“舒威”和“草原小屋”两个品牌。“2014年8月28日，也就是那天，我记得很清楚，我们改变了工商记录的股权。”

“上下都想要同样东西的人赢了”

在企业管理中，彭伟更注重“人本”管理。他高度赞扬了《孙子兵法》中的“同欲胜”这句话。他认为，只有让所有员工拥有共同的使命、愿景、核心价值观和经营理念，自觉不自觉地统一思想和行动，企业和个人才能和谐发展，实现双赢。

他还认为，管理团队是一个管理人心的过程。“只要我们的员工有改善的需求，公司就会在销售或财务、时间和费用方面给予支持。”“比如你去北京读书，我们是有报酬的，你拿着证书回来，公司会发红包鼓励；每年还举办各种拓展训练、旅游活动、运动会等。，不断丰富组织文化，旨在让员工愉快地做事。”。

彭伟透露，其实这些东西都是学来的，离不开上海交大的CMBA，以及之前在泰山管理学院的学习，包括和同学的交流，都是自己不断总结出来的。

2016年12月，彭伟选择就读于上海交通大学CMBA分校。他毕业多年，然后进入学校大门的原因，彭伟说，今天是一个创新和知识型的社会。“要想在这个行业有所建树，实现更多的利益相关者，就必须不断学习和创新。这是动力”；同时他表示，首先基于济宁中小企业局的推荐，“当时济宁选派优秀、有潜力的企业家去CMBA留学，我也积极报名，有幸拿到了名额”。在一年半的学习期间，彭伟只有一次从山东到上海不在。

至于公司未来的发展，彭伟也表示坚持做良心产品，不断创新。随着国内市场日益饱和，拓展海外市场也在考虑之中。目前，公司利用海外市场优势，迅速向两个国家和地区扩张。此后，销售网络已部署到东南亚、非洲等国家和地区。

任中未来任重道远；我们充满信心和期望.....