张仲景大药房 快开店，慢修炼，张仲景大药房厚积薄发

2020年，中药学庆祝成立20周年。20年前，2000年还只是中国医药零售业发展的第一年，区域性连锁药店就是在此基础上开始大有作为的。

在过去的20年里，在经历了两次医疗改革浪潮后，医药零售业经历了从医院药房到社会零售、从政策准入壁垒到全面市场竞争、从单一药房到连锁药房时代、从单一药品管理到多元模式百花齐放的转变...医药零售行业已经从产业链中最薄弱的环节成长为市场规模超过4000亿元，连锁率超过50%，市场集中度和行业影响力不断提高的一批上市公司。医疗电商、O2O等新业务模块衍生，探索线上线下深度融合的“新零售”模式，依托互联网、大数据重塑业务结构。

在过去的20年里，许多企业被市场淹没，更多的企业在时代的支持下蓬勃发展，更多的企业家成为行业的骨干。坚持我们最初的愿望，牢记我们的使命。回顾过去的20年，我们将总结经验，充满活力，然后再开始。

2020年《中药学》与华润三九联手报道100家主流连锁的巡演，希望通过生动的案例，展现20年来医药零售行业的艰辛，展现连锁药店企业的风采！

这两年，16年前创办的河南张仲景药业有限公司的发展突然加快。仅2019年就新开388家店；之前的2018年，开了300多家店，一年开的店数相当于2015年之前11年的总和。截至2019年底，张仲景药房门店总数达到1390家，其中河南省18个城市门店，宜光206家，实现营业收入超过28亿元。

走上发展道路是张仲景药业的战略考虑，也是十多年积累的结果。

十六年积累的财富

张仲景药业成立于2004年8月，是仲景皖西药业集团的子公司，但在连锁药店行业是“大器晚成”，直到近十年才进入发展的快车道。

2011年8月，河南张仲景医药物流有限公司正式成立，标志着集物流和资金流于一体、配套零售和批发的现代医药企业全面启动。

2011年12月，张仲景的第一家中医坐诊诊所怡广(郑州中心店)隆重开业，开启了其“连锁药店+怡广”的差异化经营模式和鲜明的品牌形象。

2012年12月，门店数量扩大到200家以上。

2013年7月，张仲景药房在黑龙江省漠河县中心店、加格达奇中心店、北集村店开业。

2014年1月，海南三亚陵水清水湾店开业迎宾。至此，张仲景药业以中原腹地河南为发展核心，纵贯南北。

2014年8月，张仲景药房成立十周年，门店扩建超过300家。

2015年3月，张仲景药房网上药店正式投入运营；连锁规模开始跻身前20。

2016年3月，张仲景药房门店数量超过400家，益光超过120家。

2017年1月，张仲景药店门店扩大到500家以上。

2018年5月，张仲景药房支付宝未来药房旗舰店在郑州大放异彩...

2018年以来，张仲景药业切入加速的超常规发展模式，这是因为战略考虑透彻，节奏把握合理。

2018年后，河南市场硝烟弥漫，高集医药收购了河南城市的龙头连锁，控制力很大；大森林把河南作为大本营华南市场之外最大的市场突破口；老百姓同心同德也有布局。作为河南本土连锁老板，烧到自己家门口的那场战争，激励着张仲景药房有更大的斗志——只有通过更大的规模，建立更大的话语权，为自己空生存发展而奋斗。

据相关机构统计，截至2019年5月，河南共有药店27500家，人口9605万，平均服务人口3500人，前十家连锁店仅占全省连锁店的21%和销售额的30%。“1000多家店只占整体市场的5%”，这让张仲景药业看到了巨大的发展空。

张仲景药房新店重点布局地级市:以郑州为中心，带动周边驻马店、南阳、洛阳、新乡等地级市核心市场。，加密传统优势领域，强化潜在市场开发，以“成为本地第一”为目标进入市场。

做品牌卖品牌

零售连锁的一个核心矛盾就是费用增速快于企业，开新店意味着吃掉当期利润，这是开大型店最大的挑战。

张仲景药房在高速开店的同时，一方面享受规模效应带来的回报，另一方面通过商品精益化管理、优化商品结构、追求品类价值最大化来提高毛利率和盈利能力。

在品类上突出了重点，集中供应商，加强与重点供应商的战略合作，加强了既有品牌又有品质、又有较高毛利空间的产品的销售。加强了与品牌处方药企业的合作。以前没有利润甚至负毛利的产品，通过加大合作力度之后，获得厂家支持，一定程度上有助于盈利能力的提升。加强了非药品利润提升计划，注重每一个小产品的价值提升。加强了直采。直采越多，利润提升空间越大。采购团队不是坐在办公室或直接去药材市场采购，而是奔赴全国各地的田间地头，基地采购、原产地采购，在品质最好的前提下，争取最低的成本。中药饮片占比高。中药饮片类占整体销售比例较高。而母公司宛西制药下属有亳州张仲景药材公司等，使作为零售板块的张仲景大药房自有“前店后厂”代加工式的质量保证和利润优势。

张仲景药业自成立以来，确立了“传承医圣精神，创百年名店”的战略目标和“名医名厂名药，让老百姓吃到安全的药，让老百姓买得起药”的经营理念。总经理杨明江，大学毕业进入万喜药业，从事行业12年，零售10年。仲景文化和中医文化已经渗入其血脉。“一家药店或者连锁可以活很久，是百年老店。绝对离不开中医。我只想把中医做到极致！”

中药产品的特色和“价值匹配，品牌质量保证”一直是张仲景药业的信条。杨明江记得孙耀志董事长的两个要求:一是做强做大，做自己的品牌；第二，必须与品牌企业合作，销售品牌药品。

中医方面，张仲景药房坚持经营精品。西医方面，坚持非品牌，非合作。10年前，杨明江上任伊始，就停止购买3000多个品种的小企业，确立了“做品牌、卖品牌”的企业定位。

这样的坚持并不容易。杨明江很清楚，做一个中药，做一个品牌，不是一蹴而就的，而是一种潜移默化的方式，需要的只是慢功夫。“随着规模的扩大，尽可能通过我们的营销策略，赚更少的钱甚至赚更多的钱，宣传概念，让我们好的经典产品被消费者使用和使用，从而了解我们的品牌。比如我们的品牌。”这是张仲景药业未来三到五年的营销改革之路。

中医是一个长期的实践

作为皖西药业的零售部门，中药的优势在于张仲景药业自身的基因。“先店后厂”的仲景文化基因深深植根于医学实践中。

中医是分不开的。没有中医，就不可能“把中医做到极致”。自2010年底以来，国家放开了中药坐药房政策，张仲景药房已开设206家中药一光，仅2019年就新开了29家。中医博物馆分布在河南郑州、洛阳、南阳、安阳等23个城市，也登陆了海南漠河、黑龙江。现有医生640人，其中国家级、省级名老中医30余人，传承工作室20余个。

一串数字是10年1.1滴的积累。申请证难，找医生难，投资大，盈利难。在张仲景药房看来，中医博物馆不是靠医生赚钱，而是靠医生为专业服务赚取品牌、客户和口碑。

张仲景药房深知中医靠的是文化营销和文化传承，是长期的实践。在过去的十年里，他们促进了企业品牌建设和文化交流，同时通过各种公益活动传播健康和福祉的概念。

“仲景健康讲堂”是由张仲景药房主办的大型纯公共卫生知识讲座活动。自2010年5月开业以来，已连续举办50多年，以其公益性、持久性和普及性，惠及数百万人，为促进公民健康做出突出贡献；

大型“爱在张仲景，行在健康”会员节自2016年以来已成功举办四届，成为张仲景药业闪亮的公益名片，同时成为张仲景药业、品牌工业企业与广大会员之间的重要纽带；

积极落实党中央“精准扶贫”、“健康中国”的号召，连续三年联合开展“张仲景、一光、中医下乡医疗扶贫”公益活动；

每年举办300多场中医社区活动；

河南省慈善总会成立“张仲景药房慈善基金”，联合品牌供应商推出“张仲景药房公益联盟”，共同举办多项公益活动；

向灾区捐赠物资，向小学生捐赠图书，向省残疾人福利基金捐赠轮椅，向留守儿童、自闭症儿童、老年公寓捐赠常用药品和生活物资；

关注环卫工人、交通巡逻、消防队员、民工，捐赠防暑降温用品、防雾包、小药箱等...

对于战略目标是打造百年老店的张仲景药业来说，积累是一个漫长的过程，但慢慢来就会有收获。

本文原创/由中国药店组织。

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