服装店的故事 三个故事，读懂开服装店的成交欲望

开服装店，越来越多的人有这样的问题:如何做好导购，如何做好服装店销售，店里没人怎么办？为什么顾客逛完店就走了？

其实这些问题就是“如何做一个称职的导购员”和“如何做一个称职的店长”。

但是，回答这些问题，不是一两句话就能写清楚的，也不是学一两个所谓“技能”就能掌握的。只有通过系统的、长期的学习和自我完善，我们才能达到预期的目标。

大多数人认为销售业绩差可能是因为销售技能不足。

其实销售业绩不好最根本的原因是对交易的欲望不够。

一个

我给你讲的第一个小故事

在左左的商店里，今年秋天有一个“缓慢的销售”——第一批25件商品售出，只有一件商品在装载20天后售出。

这种款式试穿的人不多，试过的不买。显然，它具有“销售慢”的所有特征。

“唉，我装货的时候弄错了~”

左左无奈地说道。

但是，生活还是要继续的。既然货物被退回，就必须卖掉。

左左想到了一个办法:这种款式的标价是499英镑。如果给20%的折扣，便宜不了多少。对客户没有吸引力。为什么不给员工这个折扣？

所以她的方法是:原价还是499，导购每卖出一件奖励100元，但是有一个附加条件，就是每周卖出5件以上的个人可以获得这个奖励。

结果如何呢？在接下来的一周里，这款车型绝对是明星车型——5天内没有一款售出。

一开始员工总结了这种款式卖不出去的X个原因。

今天，商品、商店和员工都没有改变，但结果却发生了巨大的变化。

原因是什么？成交的欲望！

2

第二个小故事

古阿古阿是销售商品的超级高手，一直是他们店的销售冠军，每个月都远远落在第二位。

老板问其他同事，为什么庸医卖的这么好。

这些同事说不出个所以然，因为他们平时一点都不觉得自己是销售冠军。她没那么健谈，动作也不是特别邋遢，长相也没那么好看...

经过仔细观察，发现古阿古阿与其他同事不同。只要店里没人，她就会一直站在店门口。很明显，她此时内心的愿望是快速接待顾客。

如果顾客进店后转身离开，她会堵在顾客面前，试图留住顾客。这个时候，她内心的愿望是，顾客一定要试穿。

顾客试穿第一套后，她不断向顾客推荐其他款式。这时候她内心的愿望就是让顾客多试穿。

当顾客试用后不想买时，她会阻止顾客，要么强行下单，要么拿其他钱让顾客试穿。这个时候，她内心的愿望就是让客户成交。

当顾客试了5件，准备买2件时，她会不断与顾客沟通其他3件衣服。这时，她内心的愿望是让顾客购买更多...

她的技巧可能不是店里最好的，但她做交易的欲望显然是最高的。

庸医学了更有效的销售技巧怎么办？如果你积累了很多，你会成长得很快。

三

第三个小故事

莉莉刚结婚，跟老公借了点钱开服装店。

因为钱都是借的，而且她感觉到了借钱的困难，所以对自己的小店很用心。

为了节省工资，她只雇了两个员工，让他们休息一下，但她每天都去上班。而每月的销售业绩，她比其他两个员工加起来都多。

虽然看起来她比两个员工多工作了几个小时，但其实同一天，相比另一个员工，她的个人表现基本要高很多。

为什么老板娘比员工好？真的是因为她的销售技巧吗？

因为她只有一条出路，那就是让店铺盈利；而员工则认为随时可以跳槽。所以，每一个进店的顾客，丽丽都想让他把包拎出来，但是员工们完全没有这种欲望。

任何销售技巧都无法超越成交欲。你的表现不够好，不是因为卖不出去，而是你缺乏成交的欲望。不是吗？

复活节彩蛋

:商店生意惨淡的12个原因，不要再犯了

每个开店的人都想发财，但往往事与愿违。

同样的产品，别人赚了几百万，你却不能一直卖？表哥总结了12个思考的理由，看看你赢了多少。

1.大白天开黑店

如果光线强度不够，你会产生要倒闭的错觉。如果不想让顾客产生这种错觉，就开灯。

开店的首要目标是赚钱，而不是省钱。

亮度与档次成正比，甚至比竞争店铺还要亮。

2.有的人没人，开个聋子店

背景音乐:客户光顾增加15%；舒缓的音乐可以增加客户的深度接触率，增加销售额30%；

上班前:下午13:00-14:00给音乐打气，放松疲劳。

3.窗户不美观

想卖货，就要经常换窗。往往不一样，让老客户每次来都有新鲜感。

窗口更新频率(7-14天)

4.商品种类不全，不存在商品一级销售或二级销售

不管面积有多大，每个商店都必须有一个以主要类别(差异化)来吸引顾客的产品结构

(1)目标商品；

本店是这类商品的首选；超过平均市场份额；投入主要资源；

定期批量购买；

2所需商品(比价商品)价格最便宜；平均份额；

③方便商品的“一站式”必需品；正常价格，追求毛利；

(4)季节性商品。

5.货架设计不科学，陈列面积太浪费

标准货架和显示器按平方米盈利。一平米能为你创造多少利润？你的黄金点能带来其他点数倍的利润吗？

如果没有，请迅速调整！(端架:季节性产品、新产品、促销产品)

6.商品陈列不分类，卖与滞销没有区别

显示不反映“分类原则”和“相关显示原则”

畅销产品缺乏足够的陈列空间和陈列排，零售是为了“让畅销的卖得更好”

7.新产品展示不明显

建立商品淘汰制度，引进新产品

关注货架上的新产品:明显的展示、海报描述和促销活动

新产品展示:调整展示(橱窗、模型、悬挂等。)

8.不注重自学和培训

从不参加培训的管理者，很难在激烈的竞争中发展壮大。

培训课程:利用碎片时间学习

9.促销活动不定期，次数太少

记住，推广的本质是增加与客户沟通的机会。

推广频率:每月定期做大规模推广，每周打折

10.礼物数量少，质量差

礼物没有针对性和吸引力，最好不要送人。如果礼物质量差，就会变成负面宣传。

11.不要制定商业计划

做事没有规划，费力，费钱，费时。请开始自我分析:

计划分解:年→月→周→日，落实到每个导购员

计划项目:销售额、毛利额、新成员数

12.不开会，连早会都不开

请记住，销售是90%的准备+10%的介绍；导购就像舞台上的演员；没有晨会不要上班(身体，精神，礼仪，专业，服务)

那么，如何召开晨会呢？

(1)游行

(2)检查着装和专业化妆

③问好

④导购员报告

⑤店长培训和评论

⑥告知店铺我们的服务承诺是:“* * * * * * * * * *(想到正能量声明)

⑦激励我们的目标是:今天想拿第一(只要符合品牌习惯)

8解散