四海商舟 专访|四海商舟周宁：拥抱跨境电商 中国外贸迈向“品牌时代”

概要

“今天，跨境电商卖家可能还是一个职业，未来独立生存只会越来越难。”周宁认为，外贸出口企业要深度拥抱跨境电商；跨境电子商务最终会与传统贸易深度融合，或者走专业化、规模化的道路。

凭借“全球出口易”整合定制海外营销解决方案的商业模式创新，海斯商州荣获《21世纪经济报道》和《21世纪商业评论》颁发的“21世纪中国最佳商业模式奖”；IDG也投入了数千美元，因为它对这种新的电子商务模式持乐观态度；海斯商州一直声称拥有与阿里巴巴、环球市场、环球资源和分众科技等B2B平台完全不同的商业模式。

作为海斯商舟的创始人，周宁在2011年被评为“中国最具影响力的行业领袖”，并担任南京市电子商务协会副主席。近日，周宁接受了托比的专访。讲述了他多年来在跨境外贸领域的感受和独到见解。

转型:双赢成就。试图在未来找到另一种方式将带来新的机会

据托比说。海斯商州是一家提供海外营销整体解决方案的服务提供商，但它原本是一家典型的“外贸电商”卖家，即一家以销售为导向的外贸企业，通过购销差异和汇率优势赚取利润。

对此，周宁告诉托比。com认为，虽然这种销售模式一直是跨境电子商务的主流，但海斯商舟的转型并非偶然，另辟蹊径的尝试给海斯商舟带来了新的机遇。周宁认为，传统外贸企业通常毛利较好，但净利润往往被忽视。众所周知，物流仓储是我国跨境电商企业面临的最大挑战之一。物流链漫长而复杂，海外仓储成本高且多，使得企业的大部分利益被无情地“吃掉”，企业的盈利能力受到极大的挑战。

面对这种情况，海斯商舟决定转型定位为海外营销解决方案服务商，专注于电子商务的模式创新和商业实践，采用B2B2C模式，利用成熟的第三方平台。转型后，销售只是业务的一部分，海斯商州也致力于帮助传统企业打造品牌，通过自主产品和R&D创新，品牌产生价值。海斯商州作为服务商，可以按照佣金制度收费，同时与企业的销售业绩挂钩，充分发挥其运营优势。这种双赢模式有效缓冲了商州盈利模式的考验，目前取得了不错的效果，已经在准备IPO相关事宜。

挑战:市场在不断走向成熟。海外仓库是一把双刃剑

众所周知，由于其特殊的跨境特征，对外贸易深受世界经济环境、国家政策、贸易壁垒和运输风险的影响，面临着远高于国内其他贸易行业的挑战。

回顾过去，周宁表示，较早切入跨境外贸领域的难点在于教育和培育市场。“随着近三年来国家政策层面对跨境电商的不断引导和支持，我们现在明显感觉到市场在不断走向成熟，传统企业对跨境电商的接受度越来越高。这是我们的行业。从业者欣喜。”

同时，周宁也告诉托比。认为跨境对外贸易领域具有“门槛低、难度大”的特点。进入跨境电商领域不难，行业壁垒相对较少。所以行业内有大量的个体卖家和夫妻老婆店铺，很难把电商业务做大做强。随着跨境业务的发展，对供应链、现金流、运营能力的要求会越来越高，对跨境外贸的挑战会越来越大。

物流也是跨境电子商务不可避免的难点。对于海斯商船来说，产品线多，量大。因此，根据市场的需求和特点，海斯商业船在美国东部和西部建立了自己的海外仓库。通过海外仓库，外贸企业不仅可以降低通关壁垒，还可以利用当地物流降低物流成本，从而快速占领海外市场。同时，本地配送可以减少转运过程；销售本地化也可以避免一些目标市场国家的贸易壁垒。这些海外仓库的独特优势，让业内有人认为海外仓库是外贸电商发展的必然趋势。

至于海外仓是大势所趋的观点，周宁说要辩证看待。海外仓库是一把双刃剑:一方面，大型企业需要通过海外仓库提高客户体验，改善客户服务；另一方面，对于小规模的外贸卖家来说，自建海外仓库的成本太高，流失率、滞销率、人员成本、沟通等都是需要考虑的重要因素，而不是单纯靠租仓库就能解决的问题。

融合:拥抱跨境电子商务，中国外贸正走向“品牌时代”

近两年来，在“大众创业创新”的鼓励下，跨境电商创业成为热点，导致传统外贸行业集体疲软；同时，世界经济没有良好的增长趋势，流量红利消失，跨境电商表现疲软。这意味着跨境电商已经进入下半年。

对此，周宁认为，下半年以来，随着运营成本的不断提高，外贸企业日益式微，想要走出困境的跨境电商公司开始布局:不少外贸独立站开始寻求转型，提高平台运营增量；亚马逊、速卖通等跨境电商平台也加强了严格的政策要求，提高跨境外贸的门槛和监管力度。与其他企业不同，为了应对严峻的外贸环境，海斯商舟更加重视传统外贸企业。

周宁认为，传统出口制造企业经过多年的代工生产，已经具备强大的制造能力和一定的产品研发能力，已经从中国制造走向中国的“质量”制造；然而与此同时，缺点也相对明显。缺乏全球知名品牌、盈利能力低下等问题也意味着，中国的“智力”发展，除了一些尖端领域，还有很长的路要走。

同时，周宁表示，对于跨境外贸而言，机遇与挑战并存。一方面，由于劳动力成本的不断提高，产业转移不断出现；另一方面，随着生产、设计和服务能力的不断提高，世界工厂的未来将存在许多可能性。“因此，我们认为，中国出口制造企业应抓住当前的机遇，率先优化整个产业结构，摆脱简单的加工业务，启动自主品牌模式，加大产品设计和研发投入。”

“今天，跨境电商卖家可能还是一个职业，未来独立生存只会越来越难。”周宁认为，外贸出口企业要深度拥抱跨境电商；跨境电子商务最终会与传统贸易深度融合，或者走专业化、规模化的道路。因为跨境电子商务的本质不是取代传统贸易，而是帮助传统贸易提高效率，降低成本，提升出口制造业的渠道和品牌能力。两者的深度融合，必将把中国的对外贸易引向“品牌时代”，帮助中国的对外贸易走向世界。

创新:发展联合经营，发挥金融风险控制优势

不同的方式，接连不断的挑战，不断变化的环境，融合的趋势，都意味着，想要在复杂多变的跨境外贸领域独树一帜，四海与时俱进的创新是必然的。

“创新其实是一个很沉重的话题，因为很多人因为创新而成为烈士。我们一直提倡有限创新。我们想在一些策略上创新，让我们的客户能够从简单的代工模式中生存下来，建立自己的渠道。因为有渠道，才会有品牌。”周宁曾经说过。

周宁表示，在互联网在线领域，海斯商舟将根据不同的客户特点制定不同的营销计划，并通过建立和拓展不同的外贸渠道，体现企业的差异化。详情如下:

海斯商州的客户构成与差异化定制

业内隐形冠军推出的“联合运营”项目是其差异化定制的具体表现之一，也是目前海斯商舟与传统企业合作应对外贸机遇最重要的方式。

与此同时，随着挑战的不断升级，“互联网+外贸”的创新也延伸到了外贸金融领域。在这方面，海斯商州为跨境电商中小卖家量身定制，提供精准风险控制+高附加值服务。至于行业内常见的风险控制模式的痛点，周宁表示，商州的优势在于风险控制。

周宁认为，单看金融问题非常有限，外贸金融需要结合跨境电商。从整体跨境电商生态链来看，在供应链-物流-海外仓库-营销-金融的整个链条中，商州可以通过IT系统监控账户绩效，通过海外仓库监控产品本身，通过营销帮助提升绩效，通过催收保障金融安全和供应链安全，使商州的金融产品有更高的严谨性来应对金融领域的高风险。

挑战和创新不断。周宁表示，海斯商舟将在稳步提升联合运营模式广度和深度的前提下，继续致力于跨境电子商务生态建设。

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