年广久 洽洽创始人陈先保如何靠小瓜子成就30亿身家

2011年3月，“洽洽洽食品”在深圳证券交易所成功上市，人们突然发现，知名品牌洽洽洽已悄然成为中国炒货行业的霸主。大家不禁要问，洽洽创始人陈灿仙宝是如何以一颗小瓜子开始自己的人生，成就了一个价值30多亿的人生传奇？

经商

1982年，23岁的陈先宝从无锡轻工业学院毕业，分配到安徽省商务厅下属的糖烟酒公司，担起了“铁饭碗”，保证旱涝保收。36岁的时候，已经是商业部工业科科长的陈先保，在一个尴尬的年纪辞职下海。优雅的陈贤保说当时单位确实不错，但总觉得自己展示不出来，自己或许能做得更好。

1995年，陈仙宝创办合肥华泰，租了一个小作坊，开了一家冷饮厂。当时冷饮企业在乱斗，争夺市场，竞争激烈。陈先宝专门做儿童冷饮的细分市场，巧妙制作冰棍“双节棍”，推出儿童冷饮“棒棒冰”，随即走红。

东北第一感觉就是“冷”。南方人直觉认为东北人根本不吃冰棍。陈仙宝感觉东北一年四季都不下雪。只要有夏天，有孩子，就一定有“棒棒兵”的市场。结果到了东北，发现家家有暖气，人人都吃冰糕。《棒棒冰》在东北一炮走红，营业额迅速突破千万。在“棒棒冰”的帮助下，陈献宝挖到了人生中的“第一桶金”，打造了一个著名的品牌——“洽洽”。

《棒棒兵》大获成功，并没有让陈仙宝回心转意。他冷静地预测，这个竞争激烈的市场很快就会饱和，新产品必须迅速扩张。谁也没想到，陈仙宝居然盯上了不起眼的炒瓜子。这种用一摊烤种子和坚果就能做成的小生意，竞争更激烈，利润更少。是什么业务？

陈先保不这么看。他知道小瓜子里有大花样。

安徽一直盛产炒货。合肥素有“中国炒货之都”之称，数百年来素有“陶永祥”、“石宜兴”之称；芜湖的“中国第一操盘手”和“傻子瓜子”年光九是改革初期的标志性人物。“文革”期间他炒瓜子，人家买了一包，他还要多送一大堆，留下了“傻子”的外号。就凭这个“傻”，他在1976年赚了100万，堪比现在的亿万富翁。

这些东西陈先保都很熟悉。更重要的是，他从不做自己不确定的事情。无论是致力于炒货、卖瓜子，他都做了细致的市场调查。

1998年，安徽省政府邀请了一批企业家来省里考察，陈先保也跟着去了，不过是四处买炒货和吃零食。吃着吃着，他吃出了炒瓜子的痛点:第一，吃的时候手很脏；其次，当他吃得太多时，他很生气。

别人的烦恼都是自己的机会。陈仙宝很快发现了一种新的瓜子。瓜子皮很干净，不脏手，味道也很好吃，让他吃了一惊。他仔细琢磨了一下这个瓜子的制作工艺，发现是先泡好，去皮尝一尝，再炒。陈先保突发奇想:如果把炒瓜子换成煮瓜子，上火的问题不就解决了吗？

经过反复试验，陈贤宝发现“煮”出来的瓜子干净又好吃。他不断改进，将多种香料和对人体有益的中草药混合，然后烹调。很咸很好吃，没有生气。于是，他推广了“煮瓜子”这一特色，并在包装袋上标注“100%煮香”，迅速赢得了消费者的青睐。

这么好的香瓜子，一定要给个响亮的名字。陈先保苦苦思索，毫无头绪。有一天他不小心路过广场，却意外被一群跳“恰恰”的人吸引住了。他灵机一动，决定取名为“洽洽”。之所以选择“三分水”的“洽”，是为了符合“煮瓜子”的定位。名字朗朗上口，类似吃瓜子的声音。

没有人能相信，卑微的洽洽可以被他做成一个拥有数十亿的大品牌。

四轴

陈先保的思路就不一样了。他常说:“瓜子虽然小，但是市场巨大，小瓜子也能炒大品牌。”在他看来，发展高科技很重要，但是你追着风跑，机会不大。但是那些传统的农业相关产业正在蓬勃发展，这使它们变得有用。

说起来容易做起来难。炒瓜子是超级红海。据梳理数据，陈贤保首创洽洽前后，全国共有炒货企业500多家，品牌50多个。傻子、真心、林正、小六、徽徽等地域大品牌如火如荼，店前厂后小作坊不计其数。在这个行业很难生存。很难杀出一条血路。

但是陈献宝只是一个敢于打红海的人。为了谋生，他一个接一个地表演了一系列巧妙的把戏。

第一步是设计和包装。传统的炒货摊上堆满了一份报纸，而其他品牌的塑料袋又便宜又低档。但洽洽精心设计了一款环保坚固的包装袋，采用中式红色牛皮纸，搭配大型立式信封，让人耳目一新，瞬间感受到包装的舒适质感和高端气息。而且洽洽会十多种包装设计都是陈先保一个人制作的。

第二，去央视打广告。洽洽瓜子推出的第一年，就大赚了300万，但是陈先豹抢先400万，只好在央视打广告。同事说他是“疯子”，公司管理层也强烈反对。不过陈仙宝宁愿借钱，也要投这个天价的广告费。

几乎一夜之间，洽洽成了全国家喻户晓的名字，广告的效果令人震惊。1999年，洽洽的销售额只有3000多万；央视投放广告后，2000年销量突破1亿，2001年飙升至4亿。短短三年时间，洽洽无疑确立了瓜子第一品牌的强势地位。

第三个措施是送礼，促销。在陈仙宝做市场调研的时候发现，消费者一般都是就近购买瓜子，随意不规律。这意味着qiaqia扩大销售非常重要。最好是在每个超市、杂货店、食堂都铺货。但是怎么可能所有经销商都喜欢卖洽洽呢？

陈先保想出了一个妙招:他开始在大包裹里“礼貌地打开盒子”，在每个盒子里放上1-50块吊唁“礼金”，从盒子里可以看到。很快，超市的理货员，蹬三轮的送货员，杂货店的小老板都赶去拆洽家的货，经销商迫不及待的补货。这样，洽洽迅速建立了一个深入底层、遍布全国的营销网络。

第四招，做卡，创造文化。陈仙宝卖瓜子，但希望消费者在品尝美食的同时，也能享受精神文化享受。他以唐诗、宋词、漫画、金陵十二钗为题材，创作了一张又一张瓜子文化名片。这一下子成了洽洽的鲜明特色，深受消费者喜爱。

文化卡带来意想不到的营销效果。有的人不记得qiaqia，只记得有一种带卡的瓜子，想按名字买带卡的瓜子。热爱收藏的消费者喜爱精美的洽洽洽文化名片。据说《金陵十二钗》整套网上竞价高达200块，市面上没有价格。

出人意料的是，文化名片也让恰佳在危机中幸存下来。

2001年秋冬两季，内蒙古遭受连阴雨，来自恰恰恰原料产区的数千公顷葵花籽未能及时采摘晒干，影响了原料质量。作为厂商，陈仙宝完全可以拒绝，规避风险。这样做，内蒙古几十万的葵花种植者就亏了钱，丢了命。

想了想，陈仙宝终于决定继续买这批葵花籽。

然而，陈先保仍然要求确保消费者的权益。为此，他不惜花费1200万元从国外进口一种先进的分离器；在这个过程中，增加了1000多名工人对原材料进行二次人工分拣。用最大的努力，瓜子霉变率降到了2%，但是很难做到完美。

为此，陈先保专门为这批货定制了“爱农”主题文化卡，并在其中写了一首诗:“老农居塞北外，生命之源是向日葵。当风雨绽放时，老农含泪把它摘了出来。如果你被国王吃了，洽洽希望你是莫杰怀。”在呼吁人们珍惜和热爱农民的同时，也希望消费者能理解农民的辛苦，吃点苦瓜籽就能给予宽容和理解。

秘密武器

借助“四轴”，洽洽确立了行业领先地位。但陈先保知道洽洽的优势不可靠，别人可以通过做包装、广告、促销、制卡等方式来模仿。Qiaqia必须拥有“独特的技能”，才能确保其作为行业领导者的地位。

2001年的葵花籽事件是一件坏事，但它提醒陈先保，虽然洽洽是食品加工行业，但很容易受气候影响。如果葵花籽的产量和质量不稳定，我们就无法摆脱“看天气”的命运，甚至可能毁掉来之不易的大品牌。陈献宝为了不被天控制，干脆伸手到种植源头，率先发动了“产业整合”革命。

陈仙宝越深入产业链，发现的门道就越多。农民选择的葵花籽品质优良，但种植多年后自然退化，品质和产量会大幅度下降；于是有人盲目的从美国和以色列引进新的种子。虽然产量高，但由于皮厚油多，不适合加工瓜子。为了保证质量，陈贤保干脆成立了自己的种子公司，通过反复试验、杂交和试种，甚至开发出了新品种HK306。

普通葵花籽亩产只有150斤左右；而HK306亩产高达450公斤，具有高产、抗寒、反季节种植等多种特殊属性。最重要的是，这一科技成果已经被洽洽牢牢控制，成为同行无法超越的“秘密武器”。

陈先保从来不把企业和农民当成简单的交易关系，而是希望利益共享，共赢共进。因此，洽洽不仅提供改良品种，还派技术人员到农村指导农民科学种植和规范储存。这直接帮助农民增产增收；而洽洽也保证了原料的高质量，使整个产业链走上良性循环。

就这样，陈先保做了所有企业不该做的粗活和累人的工作。因此，qiaqia对质量的控制真正延伸到了各个领域。几年后，同事们意识到“谁获得优质原材料，谁就赢得世界”。但凭借远见卓识，陈先豹完成了“一体化”布局，确立了不可动摇的主导地位。

质量就是生命

洽洽完全火了。工厂常年忙碌，产品供不应求。越是这样，陈仙宝越是不敢在质量上马虎。他多次告诫员工:“产品就是钱，质量就是生命，不能要钱。”

在陈献宝看来，创新就是做别人没做过的事；如果别人做到了，那么洽洽一定是最大最好的。瓜子行业那么小，没有现成的大规模生产机械买。洽洽边生产边摸索，提出自己的要求，画图纸，然后去机械厂定制。就这样，他们在没有道路的荒野中闯出了一条新路。

陈先保从来不把企业和农民当成简单的交易关系，而是希望利益共享，共赢共进。因此，洽洽不仅提供改良品种，还派技术人员到农村指导农民科学种植和规范储存。这直接帮助农民增产增收；而洽洽也保证了原料的高质量，使整个产业链走上良性循环。

洽洽完全火了。工厂常年忙碌，产品供不应求。越是这样，陈仙宝越是不敢在质量上马虎。他多次告诫员工:“产品就是钱，质量就是生命，不能要钱。”

在陈献宝看来，创新就是做别人没做过的事；如果别人做到了，那么洽洽一定是最大最好的。瓜子行业那么小，没有现成的大规模生产机械买。洽洽边生产边摸索，提出自己的要求，画图纸，然后去机械厂定制。就这样，他们在没有道路的荒野中闯出了一条新路。

现在来到洽洽洽自动化厂，人们看到一些闻所未闻的专用机械:清洁机，专门去除瓜子的灰、籽、杂质；口袋机，专门用来去除短瓜子；分类器，可以自动将瓜子分为宽粒和窄粒；筛选机，筛出细石；色选机，采用红外成像技术，去除所有发霉的瓜子...

经过筛选后，瓜子经过煲汤、风干、风冷、检验、包装后即可交付消费者。如果抽检不合格，整批瓜子必须重新返工，人工筛选，确保每颗瓜子合格。

管理学大师德鲁克曾经说过:“管理良好的工厂总是令人厌烦，没有令人兴奋的事情发生。”陈先保对整个生产流程的创新，让洽洽成了一个“无聊”的企业。因此，质量和味道不再依赖于老师傅的经验，所有的工作程序、流程和系统都完全标准化，从而洽洽成为整个行业的标杆。

在陈献宝看来，每一个洽洽洽人都应该像洽洽洽瓜子一样饱满、诚实、正直。这样的人做出来的食物不会被忽悠，不会掺假，永远把消费者的利益放在第一位。

即便如此，洽洽一直在质量问题上撒谎

“恰佳”出名后，“李鬼”如雨后春笋般出现。有的消费者吃了“十个瓜子九个干瘪”，有的吃了苦味和怪味，甚至包装袋里还有死老鼠...愤怒的消费者去工商投诉，最后发现买的不是“洽洽”，而是“cha cha”“Bath”“叶烨”“哈哈”这些很容易混淆的品牌，包装完全是假货，很难防范。

据不完全统计，仅2000年左右，中国就有100多家加工厂假冒或伪造“洽洽洽”。心疼的陈仙宝只好成立“打假办”打假，提醒消费者多加注意，谨防假冒。

“中国第一投机”

口感极佳，品质卓越，品牌强势，小瓜子被陈仙宝打造成大产业。2008年，洽洽的销售额首次突破20亿，成为中国炒货行业的第一品牌和行业霸主。

但是，陈仙宝的竞争对手不简单。

创业的台商林肯开创的瓜子品牌“林正瓜子”，声称“有中国人的地方就有林正瓜子”，这本来就是洽洽洽的敌人。然而，在林肯成功创业后，他痴迷于户外探险，最终陷入了股权纠纷。林正几乎被恰奇收购。

“真诚瓜子”，与洽洽同市行业强势，是瓜子行业最早邀请明星做代言的企业。洽洽的策略可以用循序渐进来形容:洽洽煮瓜子，真的推“别生气”系列；洽洽办文化卡，真心放一张“刮刮卡”；恰佳夺取了北上广，并真心诚意地搬到了黑鸡寮...它是如此顽强，以至于恰佳不敢懈怠。

尽管如此，洽洽一直稳定，常年增长率在13%左右，市场份额超过70%。

2011年3月，洽洽洽食品成功在深圳证券交易所中小板上市，成为“中国炒货第一股”，处于无可争议的领先地位。陈先保个人身家暴涨20亿。2012年，他成为安徽首富，身家30亿。这在炒瓜子微利行业绝对是一个惊人的财富奇迹。

但对于陈献宝来说，这样的成就远远不够:“我有一个梦想，要把中国美食带到世界，打造世界级品牌。”

2000年以来，洽洽开始了国际化的道路。近十年来，洽洽已出口到欧美和亚洲30多个国家和地区，成为出口国最著名的中国品牌。在印尼、泰国、马来西亚等东南亚国家，不仅“有华人的地方就有洽洽”，而且成为当地炒货的第一品牌。尤其在泰国，洽洽瓜子经常被一空抢购。

越开放，陈献宝的视野就越开阔。在海外，有着无尽的消费市场和稀有的优质原材料。洽洽把墨西哥开心果、美国开心果、巴西松子等引进中国，使其成为海外中国休闲食品的新宠。

插上资本的翅膀后，陈献宝并没有沉浸在从前的成功中。他瞄准休闲食品行业，布局更多的子领域，先后开发果冻、薯片、花生、牛肉干、猪肉干等休闲食品；同时在互联网电商、跨境旅游等领域积极尝试。

2016年底，当全国第九家民营银行新安银行正式获批时，人们惊讶地发现，陈贤保控股的华泰集团是这家民营银行的创始人之一，股权比例高达26%。掌控金融资本的洽洽会带来无限遐想，陈仙宝显然有实力玩更大的游戏。

从一颗瓜子开始，qiaqia正朝着世界级休闲食品供应商的未来迈进。令人惊讶的是，一直在“大红海”的陈先豹，从来不怕任何挑战。他总能找到自己的路，出人意料的闯出一条阳关之路，依然斗志昂扬。他总是说:“把洽洽的‘快乐味道’传播到全世界，把世界的美味带回中国，是洽洽洽坚定不移的梦想。”