新浙商 数字新浙商专访：我希望十年之后木链科技还活着

希望三年五年十年后木链还活着。这是我创业的初心。——向长玉

“为什么不去大公司干几年再创业？」

创业第一天，向长玉就被投资人拒之门外。翻翻他的简历，真的不是按常理出牌。

2012年进入浙大计算机专业，大二开始创业。他是梅清网络和钒科技的首席技术官兼联合创始人，并领导了APP月经等互联网产品的开发。2017年，工业互联网行业加快发展，从张裕成立木链科技，专注于工控系统攻防技术研究和安全产品开发。

从跨界到To C行业再到To B行业，向长玉带领团队开拓领地，在军工、电力能源、石化、烟草、轨道交通等行业设立了多个行业标杆项目。9月，向玉宇获得2019年胡润30岁以下创业领袖称号；10月被授予福布斯30岁以下创业领袖称号；同月，“木链科技——工业安全首选合作伙伴”在经过五大洲124个国家和地区109万支队伍的角逐后，在第五届中国“互联网+”大学生创新创业大赛中荣获金奖。

在与向长玉一个多小时的对话中，他的状态颇有当年CTF选手的风范——反应快，输出快，主动出击，喜欢为自己发问，输出一套又一套的方法论。

人是企业最大的发动机。借此采访，祝愿这位“创业老手”，刚满26岁，继续随心所欲地成长，占领多个城市。

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洞察|观点

作为一个技术思考者，不熟悉运营销售的方法和思维模式，会直接影响我的决策和建议。所以我决定自己做销售。你必须自己去游泳。在陆地上找教练天天给你讲也没用。

创业可能不是我唯一的选择，但在我当时的思想里，这大概是我最后的选择。如果这可能是你最后的选择，为什么不现在就做呢？

工业互联网的落地要直接打痛点，而不是用锤子找钉子，先把实际问题找出来。

年轻人容易“从左向右跳”，因为你会遇到很多机会和出路。关键在于你能不能压在座位上，有耐心，真正从底层塑造自己。

快速问答

张峰:你最骄傲的事情是什么？

向长玉:通过打造木链团队，我个人从一个技术实践者转型为市场先锋。

张峰:最令人沮丧的是什么？

向长玉:最让人沮丧的是创业第一天就被人质疑。

张峰:你最期待什么？

向长玉:我一直认为，工业数字化是人类进步的下一个重要步骤。从业者不要把重点放在目前的风口和政策红利上，而应该更多的放在技术落地上，寻找解决方案。同时，在政策制定层面，要更加尊重市场，让政策更有效率。

张峰:你最怕什么？

向长玉:都努力了，最后还是功亏一篑。但功亏一篑并不是最怕的，而是团队和队友的不理解。

张峰:你如何解释“信”这个新词？

向长玉:我觉得“新”更多的是一个机会。改革开放以来，企业家的勇气和对资源的敏感性在时代的活力下经受了考验。但当今时代更依赖于技术创新的能力。如果我们想找到特定的切口，针对特定的痛点，用新技术解决问题，我们今天站在更大的舞台上，有机会领导世界。

谈谈质疑:创业的第一天是我最沮丧的时候

张峰:为什么创业的第一天你会感到沮丧？应该是比较高的状态。

向长玉:木莲科技成立于2017年2月。那天我去找一个朋友介绍的投资人谈项目。PPT刚讲了第一页。他翻页的时候问我，你为什么不在大公司工作几年再创业？

张峰:那时候很难吗？

向长玉:确实有道理。我这样回答他。我一定是考虑了所有的选择，做出了最好的解决方案。那一天，我开始觉得自己创业和合伙创业是很不一样的。所有的压力和痛苦都要自己默默承受。不过还好，我安慰自己。如果我是投资人，拒绝一个项目的正确率远远大于说是的正确率，因为99%的项目都要完蛋了。

张峰:从技术到销售，再到市场，你选择了一个沉重的行业，所以这样提问是正常的。

向长玉:很正常。并没有打败我，别人的怀疑反而让我更强大。

张峰:越沮丧，越勇敢。

向长玉:我从来不相信每个人都更失意，更勇敢。你应该知道你的极限在哪里。如果你被打败了，你的信心也就被打败了，什么都没有了。

关于团队建设:所有的方法都可以总结为——尊重

张峰:当我在采访中问最自豪的事情时，许多企业家会提到他们自己的团队。但我相信对你来说更难。因为相对于你的简历和社会经验来说，你还很年轻。向长玉:我花了很多精力打造木链团队。因为工业控制安全是自动化和信息安全的传统交叉学科。有了信息安全的背景，我可以很快组建一个非常好的攻防团队。当我们向工业自动化和工业控制安全推进时，我们对自动化的底层业务逻辑缺乏理解，遇到了许多麻烦。我克服的第二件事是，我成功地把自己从一个技术实践者转变成了市场先锋。在木链成立之前，我有过两次合资的经历，但我一直扮演着CTO的角色。技术思想家不熟悉销售运营的方法和思维模式，会直接影响我的决策和建议，所以决定自己做销售。于是开始一个个跑客户，找销售行业的前辈和同行聊聊天，吸取经验，把脉。有很多事情要自己去游泳，在陆地上找教练天天给你讲也没用。张峰:但是，企业也在快速成长，团队也会继续成长。从管理学角度来说，有什么方法论可以给像你这么年轻的管理者？

向长玉:如果说方法论，有一个词可以总结——尊重。当我和别人交流做事的时候，他们能感受到这种真诚和尊重。就像马先生说的，员工离职，不是钱不够就是委屈。为什么很多老板在事业达到一定高度的时候会选择重新选择团队？我觉得钱的问题是次要的。他觉得自己的发言不够或者不被尊重。对于创业公司来说，如果你真的拿钱或者股权去拉拢人，他们会因为钱来来去去。我一直觉得领导能站的很高，不是因为你更聪明，而是因为你从广泛的渠道收集了更多的信息。所以在做判断的时候，要相信专业人士。如果我现在做营销和销售，肯定不如虞照；做自动化，我可能画不出梯形图，不如郭斌；现在打，朱总是遥遥领先。当然，当讨论没有结果时，我需要做出决定。但到目前为止，我还没有一票否决的权利，因为我完全信任和尊重他们。

谈个人选择:我是一个目的性很强的人

张峰:应该说你的创业和浙大是分不开的。你在大学期间加入了浙大AAA团队。

向长玉:大一参加了AAA队。当时团队有20多名成员。后来以合伙人身份创业。朱原是队的副队长。后来他和我一起创业。我写前端，他写后端，有时候我们一起写。

我和浙大有很多缘分。大二那年，我们一个同学的父亲是当时天津浙大的校委会主席，我通过他的推荐了解了浙大。当时班主任让我们写高考预测成绩，我写了677，最后高考成绩680。当时分数是随机设定的，然后我就真的把他们当成了目标。在整个学习生涯中，影响我至今的一个习惯是，我每天写10-20个可以执行的目标。虽然我可能只完成了一半，但其他人一个也没做。

张峰:你认为自己是一个有强烈目标感的人？

向长玉:如果非要说我有什么东西是出类拔萃的，我觉得从策划和执行能力上还是可以表现出来的。创业后，每天都在想，公司应该达到什么规模？工业互联网如何落地？这条路怎么实现？一步一步分解目标。

张峰:从什么时候开始，你认为你一定会选择创业之路？根据你的简历，你是大学创业，毕业后自然创业。

向长玉:2016年，大学快毕业了。我面临着矛盾的选择，我想知道我到底想要什么。我特别喜欢一步一步验证我的一些目标和想法的过程。创业可能不是我唯一的选择，但在我当时的思想里，这大概是我最后的选择。如果这可能是你最后的选择，为什么不现在就做呢？

我觉得大公司创业几年经验不是很大的优势。大公司带来的成就感有一部分来自于对整个组织的赋权，有些人把这种赋权和气场误认为是自己的能力。所以，当我们步入社会，真正从0开始到1，一行一行写代码，很容易接受这个过程。

核心竞争力:以程序模块为最小单元的迭代升级

张峰:从技术层面，你如何定义木链的核心竞争力？

向长玉:木链的核心是，我们在整个代码架构编写过程中，充分考虑到未来打开这些代码的引擎的架构设计。比如在设计模式层，我们做好了代码分段。

比如甲方的客户跟我说我需要一个数据探头，我还需要做协议分析。现在很多数据探针其实都是连接到数据库服务器的，但实际上数据库服务器清理完底层数据后，数据序列化的结果就返回给探针了。这个探针是没有意义的，因为在这个过程中会隐藏很多攻击细节。我们需要做的是直接插上PLC级联测试，通过我的协议解析能力了解数据包中的分段内涵，然后存储到指定的数据库中，这就是我们在做的。

木链最强大的能力是用程序模块作为最小原型单元代替产品进行迭代升级。这个程序模块引擎形成了我们在行业中的核心竞争力。

木链科技模块化产品技术架构 木链技术模块化产品的技术框架

张峰:专注底层技术，先打好基础。

向长玉:我们认为行业还处于技术积累的初级阶段。在这个阶段，基本的技术工具和组件需要完全组装。下一步是结合具体行业场景解决问题。因此，木链希望成为行业内的技术提供商，共同推动工控安全行业的发展。

但就具体行业场景而言，我们认为轨道交通和烟草行业相对落后。首先，当务之急必须包括军工、核工业、舰船等等。

张峰:安全级别最高的领域。

向长玉:对，安全级别最高。无论是从渗透测试的角度，还是从协议分析的角度，我们都必须用最好的团队去服务最迫切的客户。在整个工控安防行业中，我们引以为豪的是，木链是唯一一家被纳入国防科技局系统的工控安防公司，实现了OT端的安全防护，而不是粉饰it层安全产品或弱电集成项目。

谈行业观察:以伪培育辐射产业互联网整个产业链

张峰:基于物联网整体环境的快速优化，工业互联网、智能制造等概念被频繁提及，特别是浙江是制造业大省。如果从工业互联网或者智能制造方面来看未来几年的发展，你有什么看法和判断？

向长玉:工业数字化前期的主体肯定是大集团。但是，随着关键技术的突破、适用性的不断提高和成本的降低，占据中国工业绝大多数的中小企业是产业转型的主体。我认为工控安全是未来工业互联网的第一道门，是整个工业互联网的底层，而不是可有可无的辅助技术。浙江有深厚的传统制造业基础。在数字浙江的背景下，如果这些企业不提前应用更好的解决方案，就会埋下潜在的威胁和问题。

我想做这个的时候，不只是想做工业安全。我们最初的目标是IBM。其逻辑是抓住大客户，提供全方位的技术服务。顾客要什么我就给什么。其实符合阿里六脉神剑的一个原则——用户至上。To B行业如何做到用户第一？希望木链未来的发展路径是切入工控安全，辐射工业互联网整个产业链。希望我们的用户粘性高，他找到公司基本就能解决工业信息化大领域的问题。

木链科技产品服务体系 木链技术产品服务体系

张峰:我理解，其实你对工业信息化的理解和商业逻辑是一致的，所以你必须回到商业逻辑的底层，渗透到必须做的工作中，做好。那么工业信息化本身的商业模式和行业逻辑是在坚实的基础上逐渐向上延伸的吧？

向长玉:是的。我觉得工业互联网如果以后真的要落地，第一点就是直接打痛点。不能用锤子到处找钉子，要先找到应用，发现实际问题。未来肯定会有一家行业内的公司，找到几个行业内真正有痛点的应用场景。很多公司采用其APP解决方案，久而久之成为工业互联网的主流平台。

最近有一个很流行的词，叫“休假修正真相”。什么叫休假修复真相？在迈向一个目标的过程中，团队磨练了一些经验或者锻炼了一些特质，最终为我实现更大的目标奠定了基础。

张峰:战斗也许不是某种意义上的终极目标，但训练能力才是最真实的。

谈论区块链发泄:不要盲目跟随技术热点，让子弹飞一会儿

张峰:我对一个问题很好奇。为什么叫“木链”？向长玉:我们的第一个英文名，博兰科技，来源于布尔代数，是计算机技术最基础的数字电路。“木链”来源于音译。很多做网络安全的公司选择盾牌作为logos，所以我们想到了链条，通常是用金属锁在一起的，木制的链条比较暖和。张峰:乍一看，我以为是一家区块链公司。向长玉:的确，很多人问我你是否喜欢区块链。2018年比特币最火的时候，很多人给我打电话，说你送不送硬币。我们可以制定计划，开个玩笑。张峰:你如何看待区块链在未来工业控制安全领域的应用？

向长玉:如果区块链属于工控安全领域，可能主要应用在协议层。例如，一些大型中央企业将建立自己的底层私人协议。我们发现这些协议是20多年前设计的。当时的网络远不如现在方便。当时我们没有想到黑客。我们认为用一些智能合同算法代替原来的RSA非对称加密是可行的。

总的来说，我认为区块链技术的落地在未来还是有希望的，但对于我们这个行业来说，这只是一个技术亮点，而不是技术核心。我判断行业的技术核心更多的在于协议分析的能力。在这个层面上，木链所做的自动化分析和执行脚本是我们为行业所做的一些技术输出，将成为我们未来重要的技术积累和技术积累。还是回到技术本身，尊重技术本身的逻辑和规律，技术是解决问题的。这项技术如果能长期解决问题，解决大问题，是很有价值的。张峰:这种平静在你的舞台上很少见。其实一个企业长期做下去是很难的，所以你要选择一条更符合技术逻辑的道路，长期做一些有价值的事情。向长玉:可以说在工控安全行业，前期很少发声。因为公司前期打磨技术产品的时候，我就觉得如果现有技术不成熟，采用销售套路的话，行业会很乱。从第一天到今天，我的态度还是一样，让子弹飞一会儿。

谈创业初心:希望十年后木链还活着

张峰:和你谈过之后，有两个深刻的印象。第一，你坚持从最难的部分和最高层次的项目出发；第二，你反复提到一个概念，工控安全领域其实有很多基础的东西还处于积累阶段，所以你愿意做一些基础工作。但这两条是创业公司最难走的路。有没有评估过里面的风险？投资者会给你压力吗？

向长玉:我已经明确评估过，投资人给的压力是正常的。我记得在第二轮融资之前，我们的一位股东李俊先生告诉我，这件事的辛苦不是你在服务这些大客户的过程中遇到的问题，真正的痛苦是在细微的技术环节，没有人愿意做这些工作，也没有人愿意做。但如果你愿意花5年10年的时间一点一点整理，未来技术爆炸的力量将是可怕的。他最担心的是年轻人容易“从左向右跳”，因为你会遇到很多机会和出路。关键在于你能不能压在座位上，有耐心，真正从底层塑造自己。

所以，至于木链未来的发展趋势，我觉得会更快，但是是居中的，而不是茫然的，需要慢慢消化，彻底了解行业的痛点。今天在做很多决定的时候，我有一个坐标系。因为我经历过资本热潮和资本寒冬，也见过这片热土上的公司获得9位数甚至10位数的融资，但今天我们可能听不到这些公司的名字。有很多人比我更优秀，更精英，今天已经不说话了。为什么？其实这就跟生活一样，时间也是一个测量维度。

当时，当我开始做生意时，我告诉孟磊，我们这次应该稳定下来。希望三年五年十年后木链还活着。这是我创业的初衷。

张峰:你的策略很棒。人是企业最大的引擎。首席执行官的方法论对企业的整体战略起着决定性的作用。我觉得木链可能不仅能活很久，还能做成大的。

原编辑|王晓梦

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