【锦州中影国际影城】人均消费10多韩元，收益暴涨.为什么别人家的销售这么嚣张？

一个问题的答案可能有很多，但要想详细查明问题背后的原因，必须经过实践和学习。(约翰f肯尼迪，学生)不久前，常青藤电影交流团访问了岭南大地，与产业协会、院线、剧场等进行了交流学习，本着“纸浅，知道要亲身做这件事”的态度，不久前常青藤电影交流团访问了岭南大地。(威廉莎士比亚、温斯顿、电影名言)。内容不仅包括剧场行业的现状和未来的探索和思考，还包括剧场应该如何创新等内容。

交流的内容中，“为什么现在很多剧场的销售品收入徘徊在15%左右的票房比重”的问题引起了记者的关注。其实对于很多业内人士来说，这可能是旧载弹的问题，但采访了多家电影院老板后，记者认为可以换个角度思考。

新元国际电影城(文化中心店)

在访问广州多个电影城市时，一位电影市总经理表示，虽然销售品销售额不到15%，但电影院的票房收入足够高，销售品收入这样占比较好。他还说，有时行业内的人只看比率数据，无视I/o比率。从另一个角度来看，有多少电影城市能像对票房的投资一样对待商品？记者听了他的话，陷入了沉思。事实上，虽然不能只看到这个数字，但很多时候可以忽略其他因素。(莎士比亚)。

因此记者也分析为投入生产费。为什么销售品收入只有15%左右？根据“输入/输出比率”公式，R=K/IN=1/N。其中，k是总投资，IN是项目生命周期内年度增加值的总和。N=IN/K，n值越大，项目经济越好。也就是说，卖货投资额越低，受益越多，N值越大，经济越好。

正如这位电影院经理所说，剧场销售品的投入远远低于对电影票房的投入。这种低成本投资体现在很多细节上。例如，在成本方面，销售部柜台由电影院本身、可乐机、爆米花机等很多设备由工厂提供。从单位面积的利润来看，只占一个角落的销售部利润并不低，小销售部可以占剧院销售额的15%。在人力方面，销售部通常只需要两三个人。相反，对于卖品和票房这样的收入，卖品与经过分家的票房相比，收入不必分成。(威廉莎士比亚、温斯顿、票房、票房、票房、票房、票房)

上海大地电影院(对话店)

随后，记者走访了多家剧院，被问及“能否增加对销售部的投资”，大多数剧院都持保守态度。其中，广州一位电影市经理表示：“他们家的卖品很受观众欢迎，基本上吃的很好吃，但即便如此，是否会进一步增加成本，投入卖品部还是很小心的。毕竟，出售的投资有一定的风险。”有人说：“卖货越大，反而不能带来与之成比例的收益。”“现在剧场的生意不是那么好，开源节流也是需要考虑的问题。”总之，记者认为以下是造成这种现象的原因。

1、动摇的心态

在和一位业内高层人士交谈时，他说：没有剧场，我不想赚钱，但我不知道谁能摆正心态，有时担心销售品投入没有回报，有的剧场认为现状好也是正常的。说万达的卖品做得好与它的心态有很大关系。

中英国际电影城锦州古塔新马店

记者还获悉，万达为了保证爆米花的质量，在销售上花了很多心思，包括与世界三大原材料供应商之一美国Frifrederd Pocoin合作购买公司的爆米花原料。举办了“爆米花节”，在此期间，除了可即时食用的经典桶装和可外带的便携式服装外，还推出了“高级定制”许愿瓶和礼盒爆米花。为了调动销售品销售人员的积极性，促进业绩的提高，制定了销售品销售激励机制，制定了销售品销售考核标准。所有这些都会产生巨大的收益。

公开数据显示，2013年在万达院线销售饮料和爆米花的收入为3.9亿韩元，居全国院线首位，占当年总收入的9.5%。到2017年，万达电影、爆米花等票房收入达到39%，成为万达电影院运营的关键。2018年发布的半年报，上半年净利润达到9亿元，同比增长1.46%，票房收入为25.31亿元，保持稳定增长。

古人云：拥抱树，生于尽头；9楼站，从努托开始；千里之行从第一步开始。一开始投入的时候，没有人会得到很大的回报，要付出，要努力，最重要的是心态要稳定。(约翰f肯尼迪)。

2、不想花更多的精力。

在和深圳一家电影院的销售部工作人员聊天的过程中，她说，第三方票出来后，观众都掐着，没有多少时间去参观销售部，随着时间的推移，他们的剧院也不想再关注销售品，所以简化了销售部。(威廉莎士比亚，《歌剧》，《现代中文译本》)这实际上是一些剧院的现状。但是实际上，这些剧场忽略了一个问题。人力、物力等费用减少时销售商品。

收入仍旧能够占据影院营收的一席之地，反过来说，背后可以开发的空间不小。

因为只看眼前利益，眼前的一次性投资与长期的缓慢回报等不起，就会产生消极心态。俗话说“种瓜得瓜，种豆得豆”。这就是一种简单的投资与回报关系。当然，如果想得到希望的回报并不简单。不是说买了种子，把种子扔在地里，就能长出好的果实来。还需要灌溉、除草、施肥，再加上等待。卖品投资也一样，要想有好的收益，需要做很多工作，只有花的精力多了，才能让卖品做的更好，比如说增加卖品部的面积，加大关于卖品的营销力度，思考消费者心理学，因地制宜设计影院卖品营销、促销方案，激发员工的主动性，设立奖励机制、提成制度等等。诚如罗曼·罗兰曾说：与其花许多时间和精力去凿许多浅井，不如花同样的时间和精力去凿一口深井。

3、担心投入与回报

经济学中的ROI是投资回报率的缩写，从影院卖品销售来看，目前影院投入较少的精力就能获得不小的收益而言，其投资回报率是非常高的。记者通过多天的走访，发现很多影城经理会思考：如果花的力气多了，投入大了，并没有什么“水花”怎么办？但其实，这背后隐藏的是：影院应该刺激观众的购买欲望，增加其购买比率，从而转化为卖品的销售量。刺激观众的购买欲望，才能增加卖品的销售量，而这同样是种投入，更需要影院从每一个细节着手去改变。

比如客流动线设计与卖品的搭配，让观众在进影院的时候能第一眼就看到就卖品部，无论是取票还是检票，整个路线上都能有卖品的影子；比如打造一个琳琅满目、物品丰富的卖品部，让观众眼花缭乱，选择多了，总有卖品能得到观众的喜爱；选择一些营销策略，论选择低价薄利还是高价暴利，也可以利用消费心理学，既推出一件8折的优惠，又采用第二双半价的促销方式，在有了对比之后，则会更加的刺激观众的购买率；卖品自身的创新也十分总要，乔布斯曾说，领袖和跟风者的区别就在于创新。像上海永乐聚河2019年推出桃花季系列，就充分运用了创新的理念结合时下流行热点，无论是“猪小屁桃花季衍生品”，还是“多口味的现爆撒粉”，都能为影院卖品俘获到年轻人的喜爱。

尽管交流还不很充分，但是在每一次与影院经理的对话中，都能感受他们对于卖品还是心有期待的，但不少是心有余而力不足。不是觉得影院卖品销售越来越难做，就是担心投入太多未必就有好的回报，以及受业主限制、第三方售票影响映前停留时间、观众消费欲望不高等。

记者认为，影院还是应该对卖品给予重视并保持更大的信心，特别是那些拥有着票房优势但是在卖品销售上薄弱的影院。如果漠视影院的人流，不主动去做卖品营销的创新、仅考虑眼前的现状，不舍得投入，从长远看无疑是一笔损失。卖品收入占比15%不是一个天花板，俗话说得好“一分耕耘，一分收获”。现在正是影院应该重视耕耘卖品的时候，收获嘛自然看得见，但肯定不会立竿见影，否则也不用记者提醒了。