【松哥是谁】从华为辞职，因外食血损失200万人民币！用小龙虾翻身，年入千万元

文，去职业餐饮网。

华为辞职后，他开始卖龙虾，雇阿姨擦虾花了400万，每天卖几万斤龙虾，100平分的年销售额是2000万！

根据顾客购买力选择外卖店，目前外卖份额占深圳佳才的25%，获得1亿元A轮融资。

通过购买报纸面、滴滴合作等营销活动，直接增加了5万名客流，在广东开设了50多家店铺！

这家店就是松型油灰虾！

(宋高油曼虾创始人徐松)

一个

“从华为辞职后，我踏上了美食这条不归路！”

徐松从上大学开始就梦想创业，但因为风险大，总是迈出这一步。毕业，一直坚持上班。(威廉莎士比亚。)

到2011年，徐松茂鼓起勇气，为了自己的创业梦想，从著名的华为辞职了！

大家都说徐松“飘”，华为这样的大公司辞职肯定是脑子有问题！但是只有徐松知道自己想要什么。

1、随风烤鱼，4年失血200万！

“爱吃”是很多人跨境成为餐饮老板最内心的诉求，徐松也不例外。但是，第一次进入餐饮，要卖什么？

“什么火我们卖什么！”徐松发现，2011年期间烤鱼特别火爆。仅华为总部附近就有几家“无名”烤鱼店。所以徐松也迷上了烤鱼。

进入食物的新鲜感使徐松耗尽了所有的热情，想让自己的店变得又大又完整！光是烤鱼就有8种味道，80多种料理，数十种烧烤。对厨师的过分依赖无法标准化，使徐松艰难了一段时间。

没有品牌意识，产品搭配混乱，徐松一赔四年！到2015年，徐松支付了200多万韩元的巨额“学费”。

2、再战食品、出售龙虾、翻盘战争。

“人要走投无路才能发挥真正的力量！”徐松用自己的体验演绎了什么是“绝地反击”！

2015年，如果极限烤鱼店不能再继续，下一步会是什么？找工作还是继续创业？这时，湖北汉子徐松被家乡的家装吸引了视线。

当年深圳卖龙虾加起来才十几家店，而且我们里面的人对龙虾都表现出不好的态度。(莎士比亚)。

第一，当时没人吃；第二，当时开的店都不温不火。最后，龙虾一直有很多负面新闻，错误的尝试风险太大了。

大家挽留徐松找不到稳定的工作，但他只想再赌最后一招。(威廉莎士比亚，《泰姆派斯特》，《天堂》)龙虾在武汉大火中一发不可收拾，为什么在深圳不行？

于是，他在湖北高价挖了专门做龙虾的师傅，带他去深圳，开始了龙虾的第二次创业。

3、小龙虾只卖这种食物，顾客排了4个小时的队。

再创业，徐松制定了“整理秃头”目标，并以之前卖烤鱼的失败为基础，列出了龙虾开店计划。

(1)首先树立品牌，必须标准化。以前的烤鱼过分依赖厨师开店遇到了很多困难。

(2)选址必须灵活地检查环境。一般美食街上总会出现价格战、恶意低价等现象，赶走好货币的现象。

(3)正确的焦点，只有一道菜。烤鱼乱七八糟的几百道菜让徐松明白了道理，与其大而普通，不如精准聚焦，做一个龙虾吧！

计划一出来，合伙人就觉得徐松疯了，这是找死的节奏！只做一件事

不过徐松用事实说服了他们。一道小龙虾，让顾客排队4个小时，并且陆续扩张，现在已经有20多家堂食店，30多家外卖店，在深圳的2000多家小龙虾店中，外卖占据25%的市场份额！松哥油焖大虾在深圳直接打响了！

那么仅仅一道小龙虾是怎么做到这样的成绩的呢？

二

每天平均卖10000斤小龙虾，百平店年营收2000万

首先就产品上来讲，松哥可以说是下了“血本”！

1、每年花400万雇刷虾大妈开虾背、去虾线

因为只聚焦小龙虾，所以松哥似乎对这款产品有了“强迫症”！龙虾只要7-9钱的，7钱以下的全都扔！

要尽最大限度的保证小龙虾的质量和大小，每天松哥的所有店加起来就要扔掉2000斤的废虾。

在大小上得到保证后，松哥开始考虑用户体验了。

松哥发现以往的小龙虾需要顾客自己剥虾，很多女孩子做了美甲会有点不方便，但是都剥好的话又会少点仪式感。

于是松哥决定雇佣十几位刷虾大妈，在现场刷虾！不仅刷虾，松哥还决定让大妈开虾背、剪虾头、去虾线！一步到位！

由于工序比较繁琐，每位大妈一小时只能解决30斤小龙虾，每天刷虾大妈团都要处理一万斤以上的小龙虾，每年松哥光在刷虾大妈身上就要花费近400万！

虽然花不少钱，但是效果是值得的，既有仪式感又好剥，更重要的是更加入味！产品的口味上进一步得到保证。

但是，问题又出现了：开了虾背去了虾线，一炒小龙虾就都散掉了，无一幸免！

这可怎么办呢？又想保证产品，又想保证出品怎么就这么难呢？

于是2017年，松哥花了20多万，废掉了5000斤小龙虾得到了独门秘方，虽然每一斤的小龙虾都增加了8毛钱的成本，但是85%的小龙虾出锅时都能保持完整！

2、上新一锅铲，解决小龙虾淡季问题

一直以来，小龙虾店的季节性都是无法解决的死穴。

很多小龙虾店上新家常菜来增加冬天淡季的收入，不过就多数偏离了小龙虾的主题。

而松哥根据西安一家餐厅的灵感，上新了一款叫“一锅铲”的新品，包括贝类海鲜，小龙虾等等都混在一起，够2-3个人左右吃！

同时这也是专门针对抖音研发的一款产品，上菜之前会有工作人员敲锣，并且大喊：“松哥一锅铲来啦～”，再加上独特的铁锹上菜方式，顾客拍照率高达100%！上传到社交平台也能最大限度引客。

目前这款产品在淡季的时候点单量达到60%！大大缓解了小龙虾淡季的压力。

3、用牛蛙、烧烤拉低客单价

除了一锅铲是为了解决淡季的问题，松哥上新的烧烤、牛蛙也都是有针对性的。

众所周知，小龙虾年年涨价，居高不下，松哥小龙虾248一份，精品小龙虾368一份，更有极品小龙虾568一份，吃一顿小龙虾客单150元都算比较低的了。

为了拉低客单，不挡客，松哥上新了客单比较低的牛蛙、烧烤，降低门槛，广泛吸客。

三

外卖占据全深圳小龙虾25%的份额！

在外卖板块，松哥成绩惊人。

2016年，外卖板块的份额占据整个深圳小龙虾的50%！

就算发展到如今深圳已经有2000多家小龙虾店，松哥的外卖市场份额依旧能占据25%！

如此惊艳的成绩，他用了什么“妙招”呢？

1、全城配送，测试购买力选址

餐饮老板开首店，外卖最远送到多远？2公里？3公里？

松哥最初只开了一个店，却送到全城！别说2公里了，50公里都是有的！客人下单后，用滴滴打车送外卖，客人自己付配送费。

一次一位顾客住的非常远，滴滴要200多元，都快比小龙虾贵了，但顾客还是下单了。

这样的做法可能很多人都不会认同这样的模式：这么高的配送费谁会买账啊！但是松哥还是这样测试了几个月。

测试什么呢？首先，用一个店配送全城，就可以由点及面，测试出哪个区或者哪个社区最具有购买实力和是消费能力，在根据大数据结合，就可以确定选址的最佳位置，以及这个店适合开堂食店还是外卖店。

就比如某区，虽然位置不够好，人流不够旺，但是却极具购买能力和消费实力，那么就很适合开外卖店。

根据这样的选址逻辑，松哥在广东省开了30多家外卖店和20多家堂食店，生意火爆，堂食排队200桌以上，外卖份额占整个深圳的25%！

2、外卖包装可直接微波炉加热

“我用几个月的时间明白一个道理，外卖和堂食其实是两种完全不同的模式，堂食由产品、环境、装修、服务等方面组成，但是外卖场景就只有产品和包装”。

在松哥的观念里，外卖板块产品保证以后，包装就更显得至关重要了，怎么才能让顾客吃出价值感呢？就是要物超所值！

于是松哥除了外卖盒子设计新颖以外，加入了一个实际功能：微波炉可以直接加热！并且多次利用！上班带饭或者热其他的菜完全无压力。

虽然成本增加了3、4块钱，但是一位年轻顾客反馈，打开冰箱发现，全都是他家的盒子，大小不一整整齐齐，都不舍得扔！说到这松哥心里特别有成就感！

其次在消费人数上外卖和堂食也有很大差异，堂食的顾客基本没有少于2个人的，但是外卖却大多数都1个人，所以推出小份小龙虾也是至关重要的。

3、外卖不满意也全额退款，给顾客安全感

外卖最大区别于堂食的还有一点，就是：顾客没有安全感。

除非是经常吃堂食的顾客会产生信任感，但是外卖毕竟还有很多的新顾客，需要信任感，老顾客也需要一个承诺来保证产品稳定。

所以松哥油焖大虾的所有产品都是：只要你不满意，就全额退款！外卖也是！

当然这样也有很多贪图小便宜的顾客。松哥发现有一位顾客，点了6次退了6次，每次都是无缘无故退款，但是松哥也都接受了，毕竟这样的人实在太少，多一点退让没什么，之后这位贪小便宜的顾客就再也没点过了。

还有一次顾客在外卖盒子当中发现一个螃蟹腿，这其实就是不小心混进去的，顾客也说无所谓，不过松哥知道以后还是主动给了全额退款，顾客心中满意的不得了。

其实这不仅仅是提升了顾客的信任感，更重要的是能通过顾客稍微不满意就退款这件事，来督促自己店里小龙虾的品质，逼迫自己不断让监督小龙虾的品质，让产品越变越好，退款越来越少。

四

营销新玩法，直接增加5万客流

在这个信息爆炸的时代，餐厅只靠产品是行不通的，必须配合适合的营销玩法。

跨界而来的松哥在营销上有更多新的思路。

1、12万包下大楼LED3分钟，为品牌背书

松哥在营销方面也是舍得下血本的，豪掷12万包下深圳知名的办公大楼整楼的led屏，滚动播放松哥油焖大虾！只播3分钟……

有人说这钱花的太不值得了，12万3分钟就没了？这甚至是小店几个月的利润啊！

然而松哥却把这12万花出了120万甚至1200万的效果。虽然只包下了3分钟，路过的行人可能看到的并不多，但是松哥在3分钟之内疯狂拍照留下素材，再往后的每一次宣传中都直接甩出照片为自己的品牌背书！就像被官方认证了一样的感觉！很多老板挤破脑袋想要让央视采访也是同样的道理。

一张这样的照片和动图，甚至胜过了千言万语！

2、包下整版报纸给顾客垫虾壳，创造价值感

除了led这样财大气粗的营销玩法，松哥也有很多小成本的营销，比如说传统媒体报纸的新玩法。

松哥花了5万块钱在报纸的广告板块买了整整一版的版面，不放图片不写介绍，就是简简单单几个字：松哥买个整版给你垫虾壳。

之后松哥又买了一万份报纸，专门放在店里，把这款报纸垫在餐桌上，给顾客垫虾壳。

顾客来到店里一看：“哇，价值感太强了，太有面子了，竟然有一整个报纸版面就是为了给我垫虾壳”？又一波自主拍照社交宣传就来了！

3、和滴滴合作发优惠卷，覆盖60万人次

如果说前两个营销手段都是另辟蹊径，那下面这个和滴滴合作的营销手段绝对是松哥这个华为科班出身的最好体现。

2016年，松哥发现滴滴市场实在庞大，于是就和滴滴合作，推出满200减69的活动，在当天只要通过滴滴打车的顾客都会出现这样的页面，免费领取优惠卷，不仅是乘客，所有的滴滴司机更是被优惠卷“洗脑”的状态！

根据后台显示，当天优惠卷就覆盖了60万人次，领取优惠卷的高达10万人次！活动结束后统计，大概有5万人次真的来到店里使用优惠卷用餐！直接增多了5万客流！

其实这个和滴滴合作系统并没有想象的简单，因为店铺和滴滴的系统对接不了，松哥就发挥了华为经营it的优势，组织了一大波精英，对着电脑奋斗了3天3夜才把系统对接上！不得不说，底子还是很重要的！

职业餐饮网小结：

用堂食慢慢开打品牌，用外卖快速抢占市场，是松哥油焖大虾的经营逻辑。

不过一个企业产品固然是重中之重，不过在现在这样一个眼花缭乱的餐饮市场当中，用超强的营销作为产品的辅助，未尝不能达到事半功倍的效果！

松哥用跨界餐饮人的身份带来的更多新玩法和新思路，更是值得传统餐饮人去学习和借鉴！