天猫便利店如何加盟 阿里、京东开起了便利店 都打算怎么开？

成为网络名人半个月后，杭州浙大后门的魏军超市每天都有十多人来看店内，询问店主黄海东他是如何与阿里巴巴合作的。

商店的正面是一整块红色的LED灯板，上面显示着商店的名字“天猫魏军超市”和巨大的天猫标志。

招牌上还有一串数字，001的尾号表示这是中国第一家“天猫店”。

魏军超市门的外观

店里没有“无人超市”和“人脸识别”之类的新概念，也不像同样在阿里巴巴工作的博克斯马先生那样，要求你先安装应用再买单。

天猫商店就像是社区超市和7-11的混合体

靠近落地玻璃门的区域被改造成了一个简单的用餐区。一个木桌和几个吧凳是7-11等国外便利店和全家人常见的配置。让顾客在店里买包装食品或者在关东有地方吃。用餐区的角落里放着两排蛋卷机。

一般小店，饮料和奶制品一般都是放在冰柜里，上面印着厂家的logo。魏军超市有两个封闭的冰柜和一排开放的冰柜，在那里你不仅可以找到普通社区便利店买不到的韩国烧酒、德国黑啤酒、巴黎水等类别，还可以找到几种价格超过十元的非浓缩果汁。

店内最显眼的是一套天猫专属产品的货架，进门后放在视线的核心。这套货架视觉设计统一，有淘牌零食、进口方便面等产品不会出现在食堂的货架上。天猫货架旁边是迪士尼授权的玩具和品牌零食。

但也是在这一组货架上，散落着蛋糕、面包、豆腐干，都要通过收银台旁边的电子秤来称重。

走进商店，里面有洗衣、清洁、日用品、糖果、饼干等快速移动的消费品。架子挺宽敞的，但是架子还是满的。和便利店里的一等品只有几个选择不同。这家商店有十几个不同材料制成的便当。

天猫货架和迪士尼货架

在商店里打开冰箱

在收银台周围，这种混搭的感觉更加强烈。收银区有关东煮蒸柜台，和那些便利店一样，也有顾客结账时可以轻松添加的产品:口香糖、纸巾、避孕套、创可贴。

在商店里

抛开品类不谈，整个店铺会让人觉得比一般的社区超市甚至一些国产连锁品牌更清新更干净。这是因为货架之间有一些缝隙，内货架顶部安装了六排荧光灯，天猫货架顶部有专门的射灯。

这家店和互联网公司接触最直接的就是进货方式，除了到处都是红黑天猫元素。店主黄海东通常用手机在阿里零售通下订单，订单由穿着菜鸟工装裤的工作人员送到门口。

天猫货架上的食品、日化、进口食品都是这样采购的，约占店内销售额的30%。

与此同时，黄海东保留了自己的手写账簿。因为除了从阿里巴巴进口的商品，他还和以前的供应商保持联系，进口一些他能卖但阿里巴巴没有的商品。

混搭是因为阿里巴巴正在通过管理天猫商店来改变便利店

“这家店还是老板的，不是我们的。店家要对本店的摆放、陈列、日常管理负责。我们不想增加它的成本，因为这家店很整洁。”阿里巴巴零售链接负责人林小海解释了天猫和阿里巴巴的关系。

零售链接是阿里巴巴去年5月成立的业务单元。它是一个为城市社区零售店提供订购、物流、营销等服务的平台，相当于为城市零售店业主提供天猫。负责人林小海去年9月从P&G加入阿里巴巴，最初几个月担任阿里巴巴集团首席执行官张勇的助理。

同样在P&G工作了近10年的零售营销中心总经理涂晓宇告诉《好奇日报》，加盟天猫店，店主的投资是1万元押金，而店铺装修和设备费用需要由店主支付，由阿里巴巴统一对接服务商搭建，每平米800元。不同店铺的装修费用从8000元到15万元不等。除了面积的差异，价格的差异还与店主选择的生鲜、冰柜等设备有关。黄海东说他的商店总共花了15万元。

简单来说，这些零售店主加入加盟连锁加盟店，只需要三分之一或更少的投资就可以获得连锁授权。天猫店会带来类似7-11、罗森、全食、美一佳的品牌认知度，但店内不会像这些连锁品牌那样标准化。

对于7-11、全家、罗森等国外品牌的便利店，罗森侧重加盟，全家、7-11侧重直销模式。就算是加盟，至少也要30-50万。门店从客户入口路线设计到整体装修都是总部设计。店长对店铺没有控制权，产品由总部配送。这些连锁便利店也有加工厂生产自己品牌的产品。

天猫店不一样。获得授权后，店家仍然负责店铺的经营管理。申请授权的基本条件是拥有店铺产权或租赁至少一年。注册和审核时必须提交相关资质。此外，业主还需要获得阿里巴巴批发电商平台1688的企业认证。

商店里卖什么或不卖什么的决定权仍然在店主手中。店主整天都在店里，他们熟悉自己的社区。他们多年积累的经验也是连锁便利店整体规划无法覆盖的。

天猫店铺解决店家没有意识到，或者意识到了，不知道怎么改造的问题，比如店内照明，货架间距，商品类别等等。

店铺陈列的唯一要求是至少要有一套天猫货架，小店铺要按要求陈列。零售链接计划根据店铺周围消费者的喜好和大数据分析给出产品选择建议。虽然叫“天猫小店”，但是小店和天猫唯一的联系就是天猫以后可以搜索附近的小店——这不是一般人会用的找便利店的方式。

改造后，店主每年需要支付3999元的技术服务费。保证金和技术服务费是天猫店的门槛。

除了这些，天猫店的店主每个月通过零售店购买至少1万元。但是，买什么货，买了之后定价，就看店主自己了。

我们比较了天猫货架上一些商品的价格。34种商品中，大部分都是和天猫的售价不同。比如草本风味的小包装零食，比黄海东店的天猫便宜一半，其他便宜1/3。只有两种比天猫贵，差价不规律。

几个月前，阿里巴巴零售团队找到了黄海东，并表示将改造魏军超市。黄海东和零售商团队很快达成协议，并于7月23日开始工作，花了一周时间完成装修。

在此期间，商店仍然营业，但前一天晚上，负责协调的“小二”告诉黄海东，商店需要为第二天的装修计划准备哪个区域。

8月1日，装修完成，更名为“天猫魏军超市”的小店开始试营业。

魏军超市是天猫的样板店。阿里巴巴提前一周联系媒体采访，介绍天猫的业务。

8月28日，阿里巴巴召开新闻发布会，阿里巴巴CEO张勇宣布，到明年3月，他将在全国开设1万家天猫门店。

收银机宣传图

同日，阿里巴巴还在杭州本地微信号上发了一套对比宣传图片，介绍魏军超市改造前后的故事。这个微信官方账号也承担了阿里巴巴年会的宣传。

"我们8月28日的微信搜索指数比7月的盒马鲜高."零售商的团队告诉我们，零售商的客户服务团队在会议当天收到了1000多份申请。

9月5日、6日，天猫店媒体曝光后一周，零售店在三个城市举行宣传会。黄海东去了杭州场。

他从来没有和十几个人说过话。在走上舞台的前几秒钟，黄海东似乎不知所措。“你就告诉我一年能挣多少钱！”观众高呼。

他回答:“现在才开了一个月，一年挣多少钱都不好说。”但在演讲结束时，他介绍说，8月份的营业额增长了45%。这是在阿里巴巴到处宣传之前，门口的天猫货架可以带6。每天700元的收入。然而，黄海东自己说，7月份有一个月的装修，尽管没有停业，但影响了一些收入。

天猫商店是阿里巴巴寻找快速销售批发业务的新渠道

当电子商务对传统零售的影响被到处谈论时，便利店是唯一一个正在经历快速增长期的实体零售渠道。

Mintel数据显示，2009年至2014年，便利店零售市场以15.9%的复合年增长率扩张。2011年以来，便利店的销售增长率已经超过了百货商店和超市。

尤其是整个快消品市场，包括食品、饮料、家居护理和个人护理。凯都和贝恩最近的一份报告显示，在过去的一年里，大卖场的份额下降了2%，而超市或小超市的增长率放缓至2%，仅略高于通胀率。相比之下，便利店的增长达到了7.4%。

近年来，中国便利店的市场规模达到1000亿元，增长率约为15%。相对于面临关门潮的超市和门店，便利店的普及率也从2015年的32%上升到38%。

但是到目前为止，中国有260个便利店品牌。几家外资便利店都在积极扩大门店数量，但最快也不会超过1万家。像魏军超市这样的小店有680万家。

对于超过一半的快消品公司来说，传统渠道占销售额的50%以上。所以小店还是一个重要的渠道。

这个不难理解。在便利店购物是为了方便，人们消费的时候不太在乎价格。即使电商发货快，也很难到楼下便利店以合理的价格买到一瓶水。

零售链接的业务来自阿里巴巴1688批发业务下的一个项目团队，为社区便利店提供B2B订购平台。它于2016年初推出，针对魏军超市等小商店。

这些小店面对连锁品牌竞争不激烈，不知道从何下手。

在一次采访中，黄海东说，一开始，他想对这家店做点什么，因为罗森、全家和好市多都在附近开业，这影响了商店的业务。

林晓海，零售链接的负责人，在加入阿里巴巴之前是P&G大中华区的营销总裁。他在P&G工作了21年，零售链接团队中的许多人来自P&G..连锁便利店有成熟的供应链体系和规范的运作。今年年初，零售链接决定直接改造小商店。

不仅仅是阿里巴巴的家族向店主出售商品

在河北省固安市，也有一家便利店，最近改名了。

这家最近开业的商店占地200多平方米，出售日用品、食品、烟草、酒精和小吃等超市常见商品。收银台也是智能设备，店铺还提供送货和送货服务。

店主杨浩今年33岁。去年开始向京东掌柜进货，京东掌柜是一个类似于零售店进货的平台。不同的是，店主上的所有商品都是在JD.COM自营的。店主下订单后，他订购的货物由JD.COM的配送系统送到他家门口。

在杨浩的商店里，也有两排品牌洗发水的促销货架，这是杨浩从JD.COM的沃克平台上收到的任务。品牌会在系统中发布推广任务。店主“抢单”后，促销材料和商品将通过JD.COM的系统分发给店主。店主按要求摆放后，拍照上传后会收到品牌的奖励，一般是返现或者打折回购。

负责品牌商与店主对接的业务部是2015年12月在JD.COM成立的新渠道业务部。今年4月，刘在微标题上发表讲话，说要在开100万家便利店，就是关于这个部门的。

类似天猫店，装修方案由JD.COM提供，装修费用由JD.COM便利店业主承担。店主可以选择在JD.COM购买100%的商品或部分商品。现在杨浩大约30%的商品是从JD.COM进口的。每次购买的金额没有限制。至少最近99以上是免费的。购买商品的方式类似于普通用户在JD.COM购物。

JD.COM便利店

加入JD.COM便利店的店家，也要像天猫店老板一样，缴纳一定的保证金。天猫店主的保证金被冻结在支付宝账户，JD.COM便利店店主的保证金被冻结在珍宝账户。

除了从沃克平台收集的材料和商品需要按照品牌指定的风格摆放之外，JD.COM对JD.COM便利店的陈设没有严格的要求。

对于走进杨浩商店的顾客来说，最大的区别是他们看不见。如果一个新产品以传统方式分销，从上市开始到去三四线城市可能需要一个月左右的时间。现在这就像从电商下订单，顾客可以在杨浩的商店里买到。三天足够了。

不管是阿里巴巴还是JD.COM，做小商店还是为了线下业务

阿里和京东帮助店主改造便利店，核心是成长。

根据最近一个季度的财务报告，JD.COM宣布过去12个月的活跃买家数量为2.58亿，而阿里巴巴的年度活跃买家数量达到4.54亿，这已经是以巨额投资为代价的增加。

自2015年8月JD.COM与永辉超市战略合作以来，中国电商巨头纷纷入股，甚至收购线下超市和百货商店:阿里巴巴入股苏宁，三年后收购银泰，控制三江购物，与安百里达成战略合作，JD.COM回国后与达达合并，获得沃尔玛股份。

为了抓住那些没有在网上消费新鲜食品习惯的人，阿里巴巴开了一箱新鲜食品，而JD.COM与沃尔玛合作，主要通过分销切入新鲜食品。

针对农村市场，农村淘宝小二每天在淘宝上帮村民下单收货，成为类似的服务站。也是线下入口带动线上销售的业务。

现在小店做的是在连锁品牌便利店不强的市区建立新的销售入口。目前天猫店不会在北京上海开，取而代之的是上个月开始的闪店，一个小时送新鲜的。

百草威已经开始与零售商合作，专门推出适合在便利店销售的包装。容量从网上销售的400g变成了人们随意购买的70g。P&G刚刚与JD.COM新通路合作推出碧浪新包装。

但是一切才刚刚开始。

目前在零售店注册的小店有50万家，京东店主覆盖的小店有30万家，与目前680万家的小店数量相差甚远。而且注册店并不完全通过这两个平台进货。

后来，黄海东的儿子告诉我们，商店里还有很大一部分商品要从市场上购买，这与以前没有太大不同，进出的存货仍然记录在笔记本上。

JD.COM的天猫店和便利店没有统一定价，选址也没有明显的独家策略。每个店铺都像天猫上的商家，互相竞争，在平台上对接商品，收取服务费。

目前，所有成功的连锁店都在试图大规模复制一套标准化的装修、流程和服务。7-11、全佳、罗森等国外品牌便利店由总部统一调度规划，确保你走进每一家同品牌便利店都不会有陌生感。严格的控制保证了消费者对品牌的信任，这样你看到品牌大概就能知道你能得到什么。

当年，在阿里巴巴和JD.COM之间，直销和平台的竞争在便利店重新出现。只是现在，阿里和JD.COM想做平台。这次电商能赢吗？